私人银行样本调查：产品短板让"外来和尚"难念经

来源: 第一财经日报   

与历史悠久的外资相比，兴起不足10年的中资私人银行似乎“资历尚浅”。但实际上，本报近日采访了多家中资行私人银行客户经理，他们均表示，因为产品上存在很大短板，“外资行在国内开展私人银行业务比不过中资行”。

Peter现就职于一家财富管理公司做客户经理。2010年留学回来后，他先后在某家知名外资银行私人银行部和一家中资银行私人银行部工作了5年多，最近才离开。他说，“不后悔从私人银行跳槽出来”。他觉得自己工作过的两家机构，外资行做得很“虚”，中资行的产品策略又太激进，都导致过他流失客户，而客户资源是最核心的竞争力。

这种经历并非他独有，他对《第一财经日报》记者说，现在工作的机构中，很多同事都是从外资银行私人银行部跳槽过来的。

外资行：产品不灵靠“走心”

外资银行在境外做私人银行业务如鱼得水，而到了国内，外来的“和尚”却不好念经，竞争不过中资行，其中最大的原因是产品线存在很大短板。

“以我在外资和中资两份工作的经历来看，外资行在私人银行这一块儿做得比较‘虚’。所谓‘虚’主要是指客户非常喜欢的信托产品和阳光私募等产品，外资行很少做。外资银行销售的产品主要为保险、基金和结构化产品，很单一，与中资行完全不能相比。”Peter说，这导致客户经理的业务并不好做。

另三位国有大行私人银行内部人士亦高度同意此观点。“外资银行开办业务范围受到一些限制，但即使能发行大量信托和私募产品，也弥补不了这个短板，因为最核心的是收益高的资产池类产品，特别是债权类产品，这是外资行最大的短板。包括债权类在内的资产池产品主要是将银行的信贷资产放入其中，而外资银行的贷款本来就少，没有那么多信贷资产支撑发行此类产品，而理财产品某种意义上说就是私人银行业务的生命线。”

“事实上，随着对非标产品监管日趋严格，2014年以来，信托产品在私人银行界并不那么火爆了。不过即使这样，外资行的产品还是比不上中资行，它们主要集中在基于衍生品工具的结构化产品上。”上述三位人士一致这样认为。

中资行的产品线则相对完善很多。“我们这两年做得比较多的一是类固定收益产品，二是权益类产品，包括风险较低的量化对冲结构化产品，还有纯主动管理型的产品，比如私募、基金一对多产品、券商资管计划等。”上述其中一位人士表示。

受访的一位国有银行私人银行客户经理则表示：“国内很多客户就喜欢简单点的产品，外资行那些结构化产品他们反而弄不明白。”

Peter也说：“从投资回报来说，中资银行的确要高不少。”

中资行：难以摆脱“产品导向”模式

不过，外资行私人银行也有中资行赶不上的地方。

“特别是在管理上，外资银行基于其在境外悠久的历史经验，管理得更细化和琐碎一些，对风险控制的要求更高。比如在合规上非常严格，合同上只要有一点瑕疵，就会影响绩效考核；客户签名只要与以往稍微不同，合规部都要反复验证。在服务上，外资银行做得更周到细致，比如客户任何一个小小的投诉都不能放过，如果客户随口抱怨一句空调开得太冷了，我们就要将这一条意见反馈上去，并且将处理结果电话告诉客户。总体来讲，外资银行对服务的要求更高，注重情感销售，在软服务上完胜中资行，从销售技巧、客户需求分析和客户维护上，外资行因为‘走心’，更能提高客户黏性。”Peter说。

而中资行目前还是以销售产品为核心导向，“中资银行产品没那么‘虚’，若服务跟上来，虚实结合会更好。”Peter表示。

一位受访人士亦表示，因前期培育不足，中资私行多数客户经理依然未摆脱“产品导向型”的服务模式。特别是对于资产净值处于私人银行低区的客户来说，似乎并未享受到全方位的专业金融服务，取而代之的是时常接收到大量理财产品推荐，难逃“只为卖产品”之嫌。

此外，各家银行经营风格不一也导致同行之间差距拉大。

比如，Peter待过的中资银行在产品研发和业绩考核方面较为激进，导致很多客户流失。

“去年股灾时，短短半年时间就有好几位客户因产品损失大而流失。我们当时在产品发行时存在一些误导和夸大之处，对风险则淡化。客户经理首先被误导，进而在产品销售时传导给客户。”Peter隐晦地说。

工行招行业内领先

某国有大行私人银行部人士对本报说，财富管理讲求“安全性、流动性和收益性”三性，该行一直将安全性放在首位，国有四大行在这一点上风格很一致，很多私人银行客户正是基于此而选择在大行做资产配置。

发行什么产品要靠银行的内部架构。有两位受访者均对工行的做法表示称道，因为工行私人银行总部目前的主要功能为产品研发，为全行的私人银行分部做产品线支持。最重要的是，“工行私人银行有自己的单独资产池，而我们银行不是，产品由总行相关产品研发部门研发，为个人金融和私人银行等各个部门提供产品，对产品研发部门来说，谁卖出产品都无所谓，只要他们完成了自己的业绩考核就行。”

上述人士表示，工行私人银行单独资产池的优点在于可以挑选质量更高的资产入池，进而研发出种类更丰富、收益率更具有竞争力的产品，而不用去与资产管理等部门讨价还价，要求它们为私人银行客户让利——何况这并不是容易达成的事情。

除了工行，招行目前在私人银行业务上的成绩也让同行羡慕。

根据2016年上市银行中报，截至今年上半年，招行私人银行客户数达5.4万户，管理资产规模达14237亿元。招行私人银行业务已经超越工行，占据国内首位。

“招行的优势是基于多年零售业务的积累而达成的综合优势，在我看来，主要是因为招行机制灵活，市场化程度高，经营风格更贴近市场。”“从总量上说，工行也不错，有比较完整的产品体系，规模也够大，产品丰富且稳健，不过招行的产品更丰富一些。”上述两位人士说。

来源: 第一财经日报

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