保险“双录”忙坏柜台人员 银行急推网银销售保险

来源: 证券日报-资本证券网 作者：苏向杲   

金评媒（https://www.jpm.cn）编者按：银保渠道向来占寿险行业保费收入的半壁江山，而《办法》明确提出了对银行等兼业代理网点销售行为可回溯管理的监管措施。

“今天双录系统正式上线，请已安装双录系统的网点：一是要从现在开始必须使用双录系统对所有柜面保险业务进行双录；二是请尽量推荐客户通过网银购买保险，减轻柜台压力。”这是近期《证券日报》记者获得的某银行下发给分支机构的最新通知。

自保监会7月10日发布《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（下称“《办法》”）后，险企及作为代理机构的银行都“忙碌”起来了。上述银行负责银保业务的刘先生表示，目前按上级要求，正加强对销售人员的培训，双录实施后，销售保险的前期较以前的流程更为繁琐，但由于销售行为更加规范，使得银行后期省去许多麻烦。

银保双录关键有四点

银保渠道向来占寿险行业保费收入的半壁江山，而《办法》明确提出了对银行等兼业代理网点销售行为可回溯管理的监管措施。

例如，《办法》明确提到，除电话销售业务和互联网保险业务之外，人身保险公司销售保险产品符合下列情形之一的，应在取得投保人同意后，对销售过程关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录：

一是通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品，包括利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备进行销售。

二是通过保险兼业代理机构以外的其他销售渠道，销售投资连结保险产品，或向60周岁（含）以上年龄的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品。

对此，上述银行人士表示，双录新规要求对销售关键环节录音录像，而所谓的关键环节包括四个方面：一是产品介绍。销售人员介绍产品信息及特点，包括保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期等重要事项等。二是客户风险承受能力测评。三是合同材料展示，销售人员应向投保人提供完整合同材料，包括投保提示书、投保单、保险单、保险条款、产品说明书、现金价值表等。四是填写投保单、投保声明、保单回执签字等。

“其中，产品介绍最容易销售误导；客户风险承受能力测评，有一些机构也会走过场或直接取消这个环节；合同材料一般消费者也不容易懂，容易引起售后的纠纷。这些关键环节最容易出现销售误导和投保后的理赔纠纷，因此双录新规从这几方面着手可谓切中要害。目前，我们一方面加强双录系统的推进，另一方面也引导消费者在ATM机等自助端购买保险。”该人士对《证券日报》记者表示。

银保渠道忙双录

自从保监会下发《办法》后，银行等兼业代理也忙起来了。

“您好，根据监管机构相关要求，为维护您的权益，我行要对本次销售行为进行录音录像，影像资料会按照监管机构要求妥善保存，确保不外泄。请问我们可以开始吗？”这是近期某银行设计的一份销售保险新话术开头。

本报记者看到，为符合监管规定，该行设计了约10多项的问答，投保人在投保时需要一一回答银行销售人员的提问，包括个人身份信息、保险产品的收益、风险等信息。例如，保险产品基本信息方面，销售人员必须就保险产品所属公司、产品名称、产品类型、产品缴费年限，保障年限，年缴金额、保费将扣划方式等逐一询问投保人。

在险种方面，该行针对万能险、分红险、投连险的风险提示设计了不同的话术。例如，万能险的提问话术是“您投保的是万能保险，最低保证利率之上的投资收益是不确定的；您交纳的保险费将在扣除初始费用后计入保单账户（若该产品有初始费用），请问您是否清楚？”

该银行人士表示，“近期我们比较忙碌，先是组建了双录系统联系交流群，随后进行了一笔保险的双录测试（无客户购买的情况下，可由网点自行购买一笔保险，可当日撤单），并对录音录像文件进行关联和上传，试点网点测试成功后开始使用双录系统。”

短期或影响保费增速

在业内人士看来，保险业实施“双录”，短期内可能会给保险公司、保险中介机构带来诸如技术成本与设备成本增加、保费增速趋缓、操作困难等问题，但从长期来看，强监管将利于保险业发展。

例如，太平洋证券近期发布的研报就提到：“《办法》中长期内对保险公司销售能力要求提高，长期内有利于保险行业健康发展。随着未来《办法》实施范围的逐步扩大至个险代理人渠道，将对保险代理人的销售能力提出较大的考验，相应政策出台后，将对保险公司业务增长带来较大的阻力。”

事实上，银保渠道的双录实施后，对一大批依赖银保的中小险企产生较大影响。从行业来看，《证券日报》记者此前获得的一份行业交流数据显示，今年一季度寿险公司银邮代理业务原保费收入6920.17亿元，同比增长39.53%，占寿险公司业务总量的52.30%，同比上升0.86个百分点。

由于中国人寿、中国太保、中国平安等险企近年来陆续放弃银保渠道，主攻业务价值较大的个险渠道，双录实施后，这些险企在银保渠道压力较小。而此前一大批银保保费占比较高的渠道，由于个险渠道还未建立，只能依赖银保渠道，新规实施后银保保费增长短期面临压力较大。

（编辑：杨少康）

来源: 证券日报-资本证券网 作者：苏向杲

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