“人海战术”下的个险营销大军：5000万保险代理人 4000多万成“过客”

来源: 每日经济新闻   

金评媒（http://www.jpm.cn）编者按：代理人渠道人海战术、大进大出的弊端也显而易见，由于招人时并不太看重人才的素质，而是更看重其社会关系能带来多少客户，销售误导现象屡禁不止。当人们对代理人群体产生信任危机，公司、行业声誉也将受到不良影响。

全国做过保险代理人的人员数量超5000万，但2017年底，保险公司统计在册的保险代理人数量仅800多万人。一保险培训从业人员提供的这组数据背后，是国内保险代理人“大进大出”的现实窘境。

经熟人介绍而来，很快就认识到从业不易的王芳（化名）是这一庞大人群中的一员。从入职培训，到决定退出，周期只有短短的半年时间。拥有短暂的“代理人”从业经历的王芳，近日向《每日经济新闻》记者讲述了自己的心路历程，而她作为保险代理人的生存状态也成为了一部分底层代理人“匆匆而过”的从业经历的缩影。

在行业内人士看来，自身能力的原因、素养的问题、社会对保险代理人的偏见，再叠加代理人工作超负荷、收入不稳定、税负不合理下归属感的缺失，让不少代理人难以承受。与此同时，代理人渠道人海战术、大进大出的弊端也显而易见，当人们对代理人群体产生信任危机，公司、行业声誉也将受到不良影响。

经熟人介绍跟风进入

在接触保险之前，王芳是某保费大省一个小县城内的家庭主妇，老公在外边赚钱，常年出差在外，已经长大的女儿对母亲的依赖逐步减少。“最好给自己找个活儿干，同时也补贴点家用。”是王芳决定找工作的初衷。

为什么要当保险代理人？王芳当时并没有第二个选择，对于一位长期脱离工作岗位的家庭主妇而言，短时间内找到合适的工作并不容易。“当时身边的很多人都去卖保险了，自己经熟人介绍，抱着试试看的心态去的。”王芳说，保险公司的门槛也低，只要符合年龄就可以去培训卖保险。

王芳入职的时间是2016年初，正逢原保监会取消保险营销员资格考试后，各大保险公司积极扩容的特殊时期，一些地区甚至发起了“抢人”大战。

她当时加入的是一家大型保险公司，“在我们县城，这家的知名度最高，业务也最多。”除了大招牌，王芳看重的还有薪资待遇，在试用期的半年内，不仅有底薪，还有不菲的提成。“经理说头三个月是30%，如果当月的业绩超过1.2万，可拿到50%。如果一张保险单的首年保费在1000元~7000元之间，细算下来应该能赚一笔。”

王芳回忆说：“刚刚当代理人，心情还是有些激动的。每天两个小时的培训，开始让我了解到产品的保障内容、特点和适合人群。”谈起那段时间，王芳还是颇有感触，培训之后也学到了一些东西，产品之外，还有一些推销的话术和跟客户的沟通技巧。

但当真正到了实践的时刻，王芳发现理想和现实的差距实在太大。“根本不是想象中的那么容易。”她向记者吐槽。

得知“卖保险”朋友避之不及

王芳说，在“干保险”的几个月里，自己的业绩都是家人帮忙做的，姐姐家给孩子买个健康险、弟弟把自己的车险单入到了自己名下。“在家人的帮助下，才勉强打破了零业绩的尴尬，但经理对我的业绩仍不是很满意。”

在开了几个“亲戚单”之后，王芳的业务拓展陷入了僵局。到现在归纳原因，王芳尴尬地称：“可能是我自己性格的原因吧，脸皮太薄，不是做代理人的料。”王芳说，自从做代理人，自己就开始在朋友圈上发布跟保险相关的信息，但当身边的朋友知道她在卖保险后，唯恐避之不及。

王芳接着又讲了一个自己和朋友的故事。当时有一个朋友提及自己有保险方面的需求，就在微信向她咨询了一下，由于产品本身有点晦涩难懂，王芳就想晚上打电话说一下，可是毫无征兆，朋友的电话也不接了，微信上也没有了下文。

她委屈地说：“其实我并没有强迫朋友买，发了建议书就联系了一次，电话也不曾多打一次，突然间对方就像避瘟神一样地避着你。”王芳回忆，当时很受挫。

“这样的事，保险代理人遇到的真的很多。”王芳告诉《每日经济新闻》记者，同行们有时候提着礼品在客户家门口等他们下班，但一腔热情换来的却是一次次的拒绝。在保险公司的职场，代理人充满激情喊出口号的表象下，从业人员如此感慨道：每天都面对那么多次拒绝，自己如果再不给自己一点信心，怎么会干得下去？

跑了半年的业务，王芳没有开拓到更多的用户，所谓的“高提成”也跟她完全没有关系。“轻轻松松赚钱”的幻想破灭后，王芳下定了决心离开这个行业。如今，她找了一个商场里推销奶粉的工作，虽然定点上下班，但是不需要舍了脸面去推销，她自己感觉也还不错。

多因素造成“大进大出”局面

在王芳看来，保险代理人能不能做下去，还是要看个人能力。她也称：“我当时的经理，也是一步一步干起来的，现在每个月的业绩都能达到几十万，有的时候甚至是上百万，人家在这个行业干得风生水起，也没少赚钱。”

一位保险培训从业人员告诉记者，全国做过保险代理人的人员数量超过5000万人，但2017年底保险公司统计在册的保险代理人数量是800多万人。在这个数量差中，一部分人经过大浪淘沙式的洗礼后留存下来，更多的人则另谋职业，在其他领域发光发热。

以王芳为代表的一波底层代理人，在保险公司人海战术中蜂拥而来，因种种原因无法继续做下去。一位有过代理人从业经历的保险业高管告诉记者，除了自身能力差异，代理人每天面临着超负荷的工作，同时收入不稳定，以及不合理的税负，都导致代理人群体严重缺乏归属感。

代理人出身的慧择创始人兼CEO马存军认为，代理人受现实状态挤压，难有长远的职业规划和发展空间，仅把保险行业作为维持生计的权宜之法。一方面，保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险代理人缺乏归属感；另一方面，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，代理人生存压力巨大，更难言职业安全感。

代理人渠道人海战术、大进大出的弊端也显而易见，由于招人时并不太看重人才的素质，而是更看重其社会关系能带来多少客户，销售误导现象屡禁不止。当人们对代理人群体产生信任危机，公司、行业声誉也将受到不良影响。

专注代理人领域的业内专家顾克伟在接受《每日经济新闻》记者采访时认为：“随着国家对保险业的进一步重视，特别是若干有利于中国保险业进一步发展的文件出台，给了保险业很大的振奋。而近几年代理人人数井喷式发展是一个很好的明证。”值得一提的是，顾克伟是《聚焦保险代理人》的作者，也是从保险代理人转变成一位保险高管的从业者。

要从根本上解决“大进大出”问题，上述业内人士指出：“要以更高的标准要求从业人员，领行业风气之先，规范专业做事，让社会更加尊重保险业，更加信赖保险业，才能保证代理人有一个非常友好的发展环境，最终实现其在行业中的持久发展。”

（编辑：杨少康）

来源: 每日经济新闻

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