银保渠道问题逐渐暴露 业内建议科技赋能推动合作转型升级

来源: 新华财经   

随着保险业回归保障功能，近几年银保渠道在人身险保费收入中的占比不断收缩，其本身存在的各类问题也逐渐暴露。分析人士认为，银保渠道仍大有发展空间，银行和保险公司应深挖银保合作价值，探索银保合作新模式。

作为保险销售的重要渠道，商业银行是保险兼业代理机构的重要组成部分。银保渠道保费收入一度占据保险业保费收入的半壁江山。不过，随着行业转型，多家保险公司将重点转向发展个险渠道，聚焦期交和价值型业务，曾以趸交和理财业务为主的银保渠道不断收缩。近几年，互联网中介渠道兴起，更是不断挤压银保渠道的发展空间。

2018年银保渠道保费增速一度为负数，到2019年虽然保费增速重回两位数，但其在人身险保费收入中的占比已经远低于历史最高水平，与个险渠道之间的差距也越来越大。

与此同时，银保渠道本身存在的问题逐渐暴露。记者了解到，银保渠道的成本原本低于个人代理人渠道和专业中介渠道，但市场竞争激烈，且行业发力转型期交产品，手续费率近年来水涨船高。在成本快速上涨的情况下，低利率市场环境中，险企资产端投资收益率却不断走低，保险公司在银保渠道已难以通过做大规模赚取利差。甚至有人将银保渠道比喻为“鸡肋”，称“食之无味，弃之可惜”。

不过，也有些保险公司仍将银保渠道视为布局重点。一些中小保险公司比较看重银保渠道。此外，新华保险也表示要重启银保趸交业务。

在2019年新华保险开放日上，新华保险管理层提出，将坚持以寿险业务为核心，多渠道合力发展。其中，个险渠道定位于寿险业务的核心渠道；银保渠道定位于寿险业务的主要渠道，“期趸联动优势，加深合作层次”。

新华保险首席执行官、总裁李全表示，在转型之前，新华保险的保费大部分来自银保渠道，从历史来看给股东创造了价值。但现有银保渠道产品比原来更保守一些。新华保险副总裁、总精算师龚兴峰表示，银保趸交业务的启动，是与公司战略发展相匹配的，也与客户需求、银行诉求相匹配。并且，希望通过与银行在银代趸交产品上的合作，来拓展新华保险整个获客的来源以及获客质量。

分析人士认为，现阶段，我国保险公司与银行的关系仍处于协议代理的初级阶段，双方合作总体而言较为单薄。银行和保险公司应该以客户为导向，优化双方利益分配和业务运营机制，从代理分销升级到发展战略、产品设计、渠道和销售服务等方面的深度合作。

交银康联人寿保险有限公司副总裁杨旭东认为，近年来银保渠道期缴保费增长较快，银行中高端客户的渗透率仍然较低，大有发展空间。同时，原银监会与原保监会整合后组建了全新的“银保监会”，实行“混业监管”，给银保渠道转型发展创造了良好的监管环境。在统一监管下，银行保险的业务合作会更加顺畅，相关合作模式的调整、创新等也更容易得到双方的理解和配合。

目前，银行与保险机构正在通过越来越多的合作开展多层次综合金融服务。例如，中国银联与中国人保于2019年6月签署战略合作协议。双方将发挥各自的渠道、资源、业务优势，在支付业务、基于场景的保险产品创新、国际业务、企业保险及投融资等方面开展全方位合作，在推进人保车险用户与银联业务的融合发展等方面进行深度合作。

中国保险行业协会秘书长商敬国表示，实现银保业务的可持续发展，需要保险业和银行业通过深层次协同与配合，充分发挥银行保险作为销售渠道、金融产品以及金融服务手段的多样性功能。面对当前复杂的市场环境，需要立足长远，提出新思路和新方法去解决问题，共同推动银保业务的转型升级。一是要深化合作，银、保双方均需提升服务能力；二是要转型升级，双方共同探索合作新模式；三是要顺应发展，实现科技赋能。

随着科技渗透和服务升级，银保业务线上化趋势已较为明显。2019年初，农业银行代理保险的线上业务占比已达到94%；截至2019年上半年，广发银行线上渠道代销国寿保险、基金理财产品销售额已占全行销售额的66%、86%，已逐渐成为广发银行银保销售的主阵地。

与此同时，互联网也成为银行和保险公司加深合作的重要媒介。比如，广发银行围绕渠道建设，打造线上一站式银保产品销售平台。线上渠道已引入国寿集团以及旗下寿险、财险、国寿投、养老险等公司的众多产品，还在手机银行首页设计“国寿精选”特色专区，提供国寿用户专享入口及国寿系列保险产品，为客户提供融“银行、保险、投资”三位一体的金融便捷入口。截至2019年上半年，仅手机渠道保险、基金产品的国寿产品销售额分别占广发银行销售额的55%和84%。

业内人士建议，银保业务要积极拥抱互联网，运用新的技术手段和工具来提升客户体验，比如增加AI客服，增加在线视频交互，有助于银保业务的长远发展。此外，建议打通银行、保险数据壁垒，引入大数据、区块链以及人工智能等技术，筛选有潜在需求的价值客户，并提供个性化服务，提升科技对银保业务的赋能。

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