向超级头部主播“开炮”的京东采销，为何如此出彩？
【摘要】京东采销讲得最多的是，回归零售本质
2024年的双十一，似乎要比往年来得更早一些。
10月14日晚上8点，淘宝、天猫、京东等电商平台纷纷启动今年的双11活动，比去年提前了10天左右。
去年京东双十一以直播出圈的京东采销，而在今年“京东双十一又便宜又好”发布会现场，年轻的采销们火力全开，以一首《披荆斩棘的采销》rap歌曲，撕开了直播带货乱象的遮羞布。
“有个boy说他的月饼来自香港， 定睛一看里面有不少的名堂。预制菜用槽头肉真是够荒唐，买红薯粉条肚子里都是木薯跟着晃，你说便宜买的纸巾就拇指盖那么大，购物曾几何时成了明目张胆的欺诈；一口一个家人们说给你全网最低价，一不小心就踩坑就搞成了惊吓……”
京东采销成了消费者们的“最强嘴替”。这段火力全开的自创rap，成为京东11.11启动发布会的一大亮点。
自从去年双十一京东采销直播爆火后, 京东采销开始脱离单一的职能岗位，走到了聚光灯下。
今年，京东采销直播就成为京东特色——在一众超级头部主播频频塌房的局面之中，这几乎也是行业清流。原因在于，京东采销与其它主播最大的区别就是专业：对产品了解的专业、对消费者需求洞察的专业以及对供应链品控的专业。
也是因为专业与热爱，京东采销才会如此出彩。
01
京东采销向超级头部主播“开炮”
10月14日的京东11.11发布会上，京东采销们以说唱的形式怒怼近期出现的直播带货乱象。
虽然并未指名道姓，但京东采销直播此举也就只差点名了，显然是在讽刺当前的直播带货行业中的虚假宣传、假货泛滥、售后体验差等乱象。
在主管部门出具的罚单里，这些主播的名字是直接被报出来的：合肥官方通报“三只羊”直播带货调查情况，拟罚没6894.91万元，暂停经营限期整改；网红“东北雨姐”团队直播带货涉虚假宣传，被处罚165万元.......
既然东北雨姐、疯狂小杨哥等头部主播出现了一系列自毁长城的动作，充分暴露出目前的一些问题，也引发了大量用户的信任危机，正所谓趁你病、要你命，在这样的情况下，一向以品控、服务体验著称的京东又怎能按兵不动？而且京东采销直播作为京东打造的重要IP，本就旨在通过采销这个岗位来提升外界对于京东直播的感知，从而借此建立起专业、低价的用户心智。
此前在2023年11.11前夕，凭借喊话李佳琦、戳破头部主播与商家“底价协议”等内情，以及喊出“无达人佣金、无套路、无坑位费”等口号，京东采销直播成功出圈。据相关数据显示，2023年11.11期间京东采销直播的总观看人数超过了3.8亿。
同样的方式再次使用，京东此举似乎难逃故技重施之嫌。事实上，不难发现虽然京东采销的直播有一个还算不错的开头，但其声量却似乎没能进一步放大，从而产生规模和战略性突破。毕竟在此前京东的618战报中，京东采销的身影就未曾出现。
但不可否认的是，京东采销的直播始终是被外界看见了。于是京东采销依旧不断被寄予厚望，并给予了更多的激励。
据了解，过去一年中京东方面已先后多次为采销人员涨薪，并给出“业绩激励上不封顶”这这样的诱惑。而且在日前的举行的11.11发布会上，京东CEO许冉 就曾宣布，未来3年将招募至少1万名采销。
02
当最懂产品的“京东采销”，从幕后走到台前
事实上，在被京东采销实名diss之前，直播带货乱象已经困扰消费者很久了。
直播带货发展到了现在，行业已经到了亟需建立行业规范的分水岭。随着头部主播带货频出质量问题，货不对版、真假混卖、售后推诿等问题屡禁不止，消费者直呼许多直播间“买得便宜用得贵”。
乱象背后，有对短期利益的过度追逐，更根本的原因，是主播和部分平台在产品、供应链方面的专业度不够。
而这恰恰是京东采销的长处。
一年前的双十一，京东采销直播间就是在这样的背景之下爆火出圈，虽然直播间布置“潦草”，销售的商品却是真低价，加上京东的物流、客服保驾护航，这群京东采销从幕后走到了台前，也让京东采销成为了低价与优质的代名词。
他们中有人手撕过上万片纸尿裤，上手就能知道纸尿裤的好坏；有人试睡过上千款床垫，对每款床垫的材质、工艺、生产成本都倒背如流；有人拿到一件羽绒服，只需要看一眼，再上手摸一下，就能知道羽绒成分含量多少羽绒品质如何；有人会一支一支拆开衣架的外壳来看里面铁丝的粗细，探讨优化的可能…… 这些都印证了京东采销对于消费者的负责，而对于商家来说，京东采销也如同“娘家人”一样可靠。
对比看京东采销直播间和达人、网红直播，最大的区别在于，前者背靠的是京东的品牌积淀和供应链优势，更看重对产品本身的讲解、推介，而非过分追求娱乐化，或者个人魅力的展现。
如今，数万名采销支撑起了连接消费者与京东产品的关键环节，他们一手“采”，凭借行业经验与消费洞察，引进优质的品牌与商品，为消费者争取最优的价格；一手“销”，指导品牌通过各种销售策略、最大化提升销售额。采销不仅仅是需求的洞察者、满足者，更是趋势的制造者，品牌与市场的连接者。
03
京东采销火“出圈”背后，靠的是回归零售本质
专业技能与控价能力可以说是京东采销直播的“护城河”之一，但从本质上来说，京东采销直播能做到可持续的优质低价，还是因为本身与头部主播完全不同的低价逻辑。
超级头部主播的低价逻辑，很大程度上是“挟流量以令品牌”，主播在坑位费和抽佣之外，还要求品牌给出全网最低价，但品牌利润空间被急剧压缩之后，还能有多少能力可以真正用于为消费者提供优质商品与服务呢？
同样是低价，京东采销讲得最多的是，回归零售本质。什么是零售的本质？它离不开产品、价格、服务、成本和效率。那么，京东是怎么做的呢？
第一，专业化的供应链管理。京东采销团队通过深入了解产品特性和消费者需求，不仅扮演买手的角色，还亲自参与直播，以“三无”概念（无主播个人IP依赖、无低价协议限制、无非理性消费行为）回归零售本质，即重视商品力和供应链效率。
第二，供应链溯源和上移。京东采销深入供应链上游，与工厂直接合作，确保能够提供低运营成本和高效率的运营解决方案。这种策略不仅实现了供应链的优化，还带动了整个行业的良性发展。同时，通过优化供应链，京东能够提供更优质且低价的产品，从而满足消费者的真实需求。
根据21世纪经济报道《“双十一”消费者行为调研报告》，今年11.11，让消费者印象深刻、好感度高的服务项目主要是“全程保价”、“现货即发”、“百亿补贴”等，其中，有超四成的受访者觉得在京东平台的综合购物体验更好。
第三，消费者需求的深度洞察。根据《2023中国消费者洞察与市场展望白皮书》，消费者趋向于“务实型消费升级”，基于消费者端的行为变化，整个电商市场已经从过去的增量市场变成纯粹的存量市场，消费者将更加注重商品的质量、品牌以及购物体验。
基于此，京东采销团队通过与消费者的互动和市场研究，精准洞察消费者需求，并通过与品牌和工厂的合作，共同研发和定制产品，确保产品的高品质和市场竞争力。
师天浩
科技自媒体人，曾就职于 博客中国、互联网实验室、百度等公司，钛媒体认证作者、虎嗅认证作者、砍柴网认证作者、极客网认证作者，百度百家、i黑马、新浪创事记、艾瑞网、淘媒体等平台的专栏作者。微信公众号：shitianhao01
