网贷行业忙着合规 获客成本居高不下

   

获客成本一直是互联网金融企业和行业媒体关注的一个话题。此前，某P2P平台妄图快速发展，而被曝出获客成本高达3000，令整个行业震惊。随着监管政策的不断落地，合规成了平台及媒体的工作重心，获客成本逐渐淡出了大家的视线。

获客成本
  近日，P2P平台信而富上市，获客成本又成功的引起了一波关注。据信而富招股书显示，其获客成本只有17美元，与行业平均水平相比，分别是线上导流、线下门店模式获客成本的五分之一、四十五之一。

开鑫金服总经理周治翰表示，在获客方面开鑫金服借鉴了国开行“批发性金融”的理念，一直与合作机构进行战略合作，批量引入客户，获客成本与之前基本持平。

爱钱帮联合创始人&CSO赵静婷表示，目前我们平台的获客成本还维持在比较稳定的状态，没有太大变化。因为四年来，爱钱帮已经树立起较好的品牌知名度和良好的用户口碑，所以靠自然流量，而不是营销推广，用户始终在稳健增长。

“短融网平台目前的获客成本平均在350元左右，较之前略有上升。”短融网运营总监郑世立表示。

宜贷网资深运营经理刘庆涛透露，宜贷网平台的有效获客成本在120元/人左右，较之前变化不大。

据此前数据显示，平台获取一个注册用户的成本大概是50元，如果在所有的注册用户中约有10%能转化为有效的投资用户，有效客户的获客成本就是500元。
事实上，随着互联网人口红利的消失，线上获客成本也在大幅增加，平台获取一个交易用户，有时要付出千元以上的成本。
不容乐观
“花多少成本并不可怕，可怕的是花了高价换回来的是一大批羊毛党。真正的客户没吸引到，客户没有粘性钱就白花了。” 有业内人士吐槽到。

  钱牛牛CEO倪抒音指出，获客成本的水涨船高，一个很重要的原因在于行业的竞争。随着互联网金融行业的发展，风投、上市公司、国资等相继进入该行业，这些平台财大气粗，营销手段层出不穷，豪掷千金，无形中拉高了小额理财行业的获客成本。

“很多网贷平台花费重金和精力在有限的市场空间内争夺存量用户市场，导致获客难、成本高。”人人聚财CEO许建文称，随着合规监管的深入，竞争变得更加激烈，大部分流量及用户已被大平台抢先占据。

事实上，目前，很多平台还延续着互联网思维的规模效应，注重短期数据增长，采用疯狂烧钱模式掠夺用户。

这种粗暴营销方式的直接结果是不仅导致行业不良竞争局面，且培养了用户投机思维与行为习惯，例如为数众多的“羊毛党”就是这种营销方式的产物。这些用户忠诚度很低，容易流失，增加了平台转化的成本与压力。

上升趋势
  金融行业的监管整体趋紧趋严，特别是为规范金融行业广告，监管做了严格规定，在客观上限制了“烧钱”营销，对平台的获客成本的节节攀升起到了抑制作用。
倪抒音认为，未来获客成本还会继续上涨，原因有二：一是监管政策的严格，很多媒体/渠道都不太接P2P的推广，导致了可投放的媒体/渠道竞争加剧；二是用户已经不信任广告了，尤其是投资类的产品，更多的是用户之间的口碑邀请。

“随着行业洗牌的深入，互联网金融平台的用户集中度不断提高，用户会更倾向于选择有品牌优势的平台。互联网金融的获客是长期性的工作，未来平台需要加强核心竞争力，寻找出更有创新性、更符合自身特点的获客方式，获客成本预计是稳中有升。” 周治翰如是说。

在郑世立看来，在未来一段时间获客成本预计还会上升一段时间。主要因为监管落地实施之前投资人会持续有观望情绪，洗牌期也会阻碍一部分新进投资者进入这个行业，投资人群体相对固定的情况下、大家争夺新投资人的边际成本会大幅提升。

获客成本上，“马太效应”是相当明显的，行业中排名靠前实力雄厚的头部平台不但营销投入更大，获客成本也更低。”许建文分析。

从长期来看，在获客成本的背后，网贷平台比拼的其实是品牌影响力和平台公信力。

赵静婷分析，获客难、成本高一直是网贷行业的“隐痛”，随着竞争加剧，行业的成本居高不下。今年，各家平台都在专注合规建设，我相信待整改结束后，行业会逐步走向规范，投资者也会对如何选择安全合规的网贷平台有更深的理解和认识。当前有部分平台在合规性上走在了前面，获客成本相比以前实际在降低。未来，合规平台的获客成本有望降低，因为投资人会综合考量平台的品牌、用户口碑、背景实力、团队、风控水平、安全保障等方面。综合实力强的平台也许不需要过多的营销推广策略，就能获得用户的信赖，关键还是要为用户提供好的产品和服务。

一个平台如果品牌形象好，有广泛、优良的口碑效应，那么相比于各方面平庸的平台，同样的营销费用便可以带来更多的用户和更多的资金。

依凡

黄依凡，金评媒记者。