互联网汽车金融，如何在银行和4S店的“包围”中破局？

来源: 薛洪言 · 零壹财经    

金评媒（https://www.jpm.cn）编者按：整体而言，互联网机构切入汽车金融领域，主流的打法大概是两条腿走路，一是在主机厂与经销商深度捆绑的新车零售环节，以导流和服务者自居，融入到传统模式内部；二是在融资租赁、二手车交易及SaaS金融领域开辟第二战场，避免与主机厂、经销商及传统金融机构的正面冲突。

文/薛洪言 

互联网汽车金融属于典型的场景金融，当前，传统的汽车消费场景依旧处于绝对主导地位，与传统汽车消费场景深度契合的传统汽车金融模式和机构也就占据着主导地位。对互联网汽车金融机构而言，能做的大概是八个字，提前布局、等待时机。 

万亿市场，寻找恰当的切入点 

汽车是个大产业。数据显示，2016年，汽车行业拥有规模以上企业14110余家，工业增加值同比增长15.5%，对经济增长的贡献率高达4.5%，实现主营业务收入80185.8亿元，实现利润总额6677.4亿元，完成固定资产投资12037亿元。 

大产业便会有大金融。广义上看，与汽车相关的金融活动都是汽车金融，既包括消费过程中的汽车消费金融，租赁过程中的租赁金融，也包括汽车抵质押业务中的车抵贷业务等，同时，考虑到汽车产业庞大的产业链，包括经销商的订单融资、主机厂的融资业务以及汽车后市场相关消费场景，也都是汽车金融的范畴。 

显然，依托于庞大的汽车产业链，汽车金融具有广阔的想象空间。仅从零售环节看，2016年汽车销售量高达2802.8万辆，以汽车金融渗透率（即购车人群中使用金融手段的比例）35%计算，意味着一年有981万辆车为金融手段购买，以均价10万元和70%的贷款率计算，合计授信规模约6800亿元。随着汽车均价的提升和金融渗透率的增加，购车环节的融资规模至少还有一倍的增长空间。在整个互联网金融行业面临优质资产荒的背景下，这种想象空间显得愈发珍贵。 

早在2003年前后，国内便有商业银行成立专门的汽车金融事业部。作为最早的参与者，在庞大的汽车金融产业链中，银行截取了最丰厚的一段，即主机厂金融服务，贯穿于新车的生产和销售环节。作为典型的重资本经营模式，主机厂资金需求规模大、且对融资成本非常敏感，非银行金融机构基本不具备承接能力，同时，主机厂的重资产运营模式与银行重视抵质押担保的信贷文化非常契合，两者一拍即合。在新车消费贷领域，通过与主机厂与4S店的深度合作，银行也占据着主要的市场份额。 

以平安银行为例，截止2016年末，零售端汽车贷款余额达到952.64亿元，占个人贷款的17.61,%，高于个人住房按揭贷款，其中，当年新发放汽车贷款820.88亿元，同比增长37.73%。 

由于基本不可能切入整车生产领域，对于汽车金融公司、融资租赁公司、小贷公司及各类互联网创业公司而言，其切入点也主要聚焦于汽车的零售环节及车后市场。与新车交易不同，二手车交易存在车况评估、渠道碎片化且贷后管理困难等问题，银行和汽车金融公司等传统汽车金融机构介入不多，也为各类新兴的机构带来了市场空间。 

消费场景争夺战，固化的格局与松动的市场 

基于购买场景的消费金融，贷款产品只是整个消费环节中的支付工具，唯有沉浸于整个场景之内，才有生命力与竞争力。因此，无论是新车交易还是二手车交易，都要从场景着手。 

通常来讲，基于对场景的绝对把控力，由场景方自己做消费金融是最流畅的，在新车交易场景中，主机厂旗下的汽车金融公司便承担着这一角色。而在二手车交易场景中，市场集中度低，高度碎片化，多数车商的库存车辆在10辆以下，自行做金融形不成规模效应，不具有可行性，只好开放给第三金融机构。 

而对于第三金融机构而言，碎片化的场景成本太高，仍然需要寻找规模化打法。从现阶段的探索来看，主要有以下四种模式。 

一是汽车电商模式。通过线上流量入口，聚集规模化客源，实现金融产品的规模化落地。无论是天猫、苏宁、京东等综合电商平台的汽车超市，还是易车、汽车之家、瓜子、优信的线上入口，走的都是这个模式。 

汽车电商通过平台化模式解决了流量问题，金融产品可以实现大规模复制，但对线下环节把控力较低，并不能从根本上改善线下购车体验。在与传统汽车金融模式的竞争中，也就不具有明显的优势。 

二是SaaS模式。SaaS全称Software-as-a-Service（软件即服务），是指厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务（概念来自于百度）。所谓的SaaS模式，是指软件服务商通过向4S店及二手车商提供软件系统服务，从沉淀数据信息中发掘有价值的交易数据，结合外部第三方数据，建立有效的风控模型，切入金融业务。 

这一模式成功解决了风控问题，一定程度上也解决了流量问题。不过，由于购车属于单次消费场景，存量客户的历史购车数据对于预测新客户的购车行为并无价值，更多地只能切入车后金融和经销商的订单融资业务。 

三是融资租赁模式。融资租赁模式中，租赁公司自行购入新车再租给用户，避开了新车场景中主机厂与4S店的利益共同体问题。在用户体验上，除了产权归属问题，与一般的分期购车体验无异，正在为越来越多的购车人所接受，而融资租赁也有望在汽车金融业务中占据越来越重要的地位。 

某种程度上，融资租赁模拟了新车购车场景，涉及到大量的线下环节，属于典型的O2O运营模式，换句话讲，若缺乏线下场景布局，基本上是做不好汽车金融融资租赁业务的。笔者曾访谈专注做融资租赁业务的汽车金融创业平台花生好车，其模式便是在三四线城市、自建门店，通过直租方式为用户提供用车服务。在业务延展性上，直租模式打通了汽车采购（厂家集采）、汽车金融、汽车保险、维修养护、汽车置换等汽车全生命周期，可以以点带面，实现多元化布局。 

四是车抵贷模式。车抵贷模式下，汽车仅仅是作为抵押物出现，与汽车庞大而复杂的产销产业链并无纠葛，切入过程最为简单，成为P2P平台开展汽车金融业务的主流模式。虽然车抵贷与购车场景无关，不过平台在车抵贷场景积累经验后，亦可以通过融资租赁产品切入汽车消费贷业务之中。 

因为汽车属于移动抵押物，缺乏稳定的价值预期，还存在较大的损毁风险，传统金融机构对此业务兴趣不大。微贷网等P2P平台通过线下实体经营、严控准入门槛以及GPS实时定位和贷后车辆控制等方式把模式做重，既实现了风险的可控和业务的可持续性，也构建了强大的护城河。 

前景展望 

整体而言，互联网机构切入汽车金融领域，主流的打法大概是两条腿走路，一是在主机厂与经销商深度捆绑的新车零售环节，以导流和服务者自居，融入到传统模式内部；二是在融资租赁、二手车交易及SaaS金融领域开辟第二战场，避免与主机厂、经销商及传统金融机构的正面冲突。 

当前，随着国内汽车保有量接近2亿台，汽车销售已经逐步从卖方市场步入买方市场，传统的供销体系已经开始松动。未来，随着新能源汽车的崛起，国内的汽车产业格局也会发生新的变局。以上种种，都会为互联网汽车金融带来新的机遇，现在要做的，便是提前布局，方能抓住未来的风口。

（编辑：杨少康）

来源: 薛洪言 · 零壹财经

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