BAT杀入汽车电商 幸存者游戏谁能赢到最后

来源: 财经天下   

金评媒（https://www.jpm.cn） 编者按：随着蚂蚁金服、阿里巴巴先后重金投资大搜车，兴业、招银、中银等银行系资本押注几家头部公司。汽车电商领域一场商业版的幸存者游戏，已经开启。

汽车电商领域的玩家们，一边迫不及待地切入新车电商与汽车金融领域，一边紧锣密鼓地向资本市场进军。

两年间，汽车电商江湖已变。

车风、车来车往颓然倒下，汽车之家、人人车委身巨头，一猫汽车、天天拍车、车置宝独立求存，优信、瓜子二手车艰难转型，易鑫、大搜车风头正劲……

商业模式上也在发生巨变，汽车金融开始大行其道，二手车电商与新车电商的边界日渐消弭。一年前，大搜车推出创新金融产品“弹个车”，一年后，易鑫率先赴港IPO。

这两个事件如同两支兴奋剂，驱动追随者们一边迫不及待地切入新车电商与汽车金融领域，一边紧锣密鼓地向资本市场进军。

与此同时，随着蚂蚁金服、阿里巴巴先后重金投资大搜车，兴业、招银、中银等银行系资本押注几家头部公司。汽车电商领域一场商业版的幸存者游戏，已经开启。

优信、瓜子们的困境

近两年，瓜子、优信、人人车等二手车电商出尽风头，融资一轮又一轮，广告铺天盖地。然而，在轰轰烈烈、红红火火的背后，却难掩各种尴尬。

2017年2月，中国汽车流通协会发布的数据显示，2016年全年我国二手车销量首次突破千万辆大关至1039.07万辆，而二手车电商交易量在二手车总交易量中的占比仅为1.49%。这与之前各家二手车电商一直高调宣传的占比10%的数字，相去甚远。

这也彰显了一个事实：二手车电商有限的市场与各家公司的估值显然不成比例。为了进一步讲好资本故事，二手车电商不得不纷纷扩展业务边界。

2014年，优信上线“优信金融”业务。2015年9月，优信与微众银行合作推出针对C端消费者买车的金融产品“付一半”。2016年10月，优信推出针对B端的金融产品“任意袋”。年底，优信试图进入新车领域，推出了垂直汽车资讯平台“车伯乐”，不久后又将车伯乐更名为优信新车。

“我们对自身的定位是阿里，有自己的蚂蚁金服。有一天，优信金融是不是蜕变成像蚂蚁金服那样的公司，要看这个市场有没有那么大容载力。”今年4月，优信CEO戴琨对《财经天下》周刊表示。

2016年3月，瓜子二手车正式公布了C2B模式的车速拍业务。不过，杨浩涌表示，瓜子还是会以C2C模式为重点，C2B拍卖业务仅占小部分，约10个点左右。4月，瓜子开始搭建金融团队，7月尝试发放小额贷款。2016年底，继获得融资租赁牌照后，瓜子又获得二手车电商领域首张互联网小额贷款牌照，相关产品正式上线。

由于竞争激烈，自2016年以来，二手车电商领域有关并购的新闻与传闻不断。2017年6月，大搜车CEO姚军红曾对《财经天下》周刊作出一个判断：2017年底，二手车电商即将迎来真正的合并。言下之意，即是指优信、瓜子、人人车、天天拍车等为数不多的几家二手车电商头部公司将出现合并。

然而，时至今日，这几家公司仍没有合并迹象，倒是第一起合并的主导方车来车往宣告破产。2016年12月底，车来车往与开新二手车战略合并。2017年3月，车置宝并购又一车。有意思的是，这两起并购中有三家公司均为C2B模式，足见该领域竞争之激烈。

也有消息称瓜子将与人人车合并，绯闻双方或不予置评，或直接否认。

“现在应该还不是时机，反正我没看出来各家要合并的迹象，我看到的是血战到底的现象。”天天拍车CEO汪薇薇对姚军红的判断不以为然，“我并不关注同领域的竞争对手，只关注优信、瓜子。因为我们未来是殊途同归，大家肯定在交易量里占百分比的。”

在这些行业传言背后，可以看到的是各家公司新的融资越来越吃力。

自2017年初公布E轮融资以来，优信再也没有新的融资。2017年6月，瓜子宣布获得B轮超4亿美元融资，依然是A轮投资方红杉资本领投，而新的几家投资方额度甚少。

9月25日，人人车宣布拿到滴滴2亿美元的战略投资，却付出了高昂的代价。虽然李健矢口否认滴滴已经控股，对人人车的业务决策，包括管理团队的组建、调整没有任何额外的权力，但坊间传言人人车管理层已经大权旁落。

据消息人士透露，人人车在融资过程中遭到了竞争对手的阻击。《财经天下》周刊向李健求证时，他笑称，“我没亲眼见到，这个行业竞争比较激烈，如果有人这么做也属于正常。两个竞争对手之间，我们想做的事情，都不是他们希望会顺利发生的事。”

10月30日，天天拍车公布的则是早在2016年就已完成的C轮融资，其意图再明显不过，为D轮融资造势。“虽然说我们融资蛮轻松的，但是这个市场融资是无比困难的，因为竞争太激烈了。”汪薇薇感慨，一级市场上能够入局的资本几乎悉数进场，如果再融不到钱只能转向公开市场。

事实上，优信早在2016年上半年就想将优信拍业务通过借壳步森股份(48.38 -1.00%,诊股)独立上市。遗憾的是，运作了半年时间，却以失败告终。当时，有投资人士分析，造成此次重组失败的原因是：优信拍估值太高，且主营业务并未实现真正盈利，资本市场不买账。

戴琨对《财经天下》周刊解释的却是另一个原因：“2016年6月17日，证监会出了一个政策，修改了上市公司重组管理办法。那天之后，在半年之内没有任何重组。”

相比于二手车电商的集体尴尬，有一家公司却突然风生水起，成为资本市场的宠儿。这就是已经沉寂多时的大搜车。

大搜车飞跃死亡谷

姚军红是位连续创业者。在创办大搜车之前，他曾任神州租车执行副总裁，其中一项工作是负责二手车业务的处置。

2012年初，姚军红发现二手车行业已经出现了车易拍、优信拍等几家迅猛发展的公司，他计划等神州租车赴美IPO后，再套现离场创业。可是事与愿违，4月25日凌晨，在登陆纳斯达克前夜，神州租车突然宣布暂停IPO。这个突如其来的变化让姚军红的算盘落空。

年底，在神州租车拿到华平资本的2亿美元股权投资数月后，姚军红才向董事长陆正耀提出辞职。他走得很洒脱，放弃了所有期权，意味着放弃了只要再等待一年半便唾手可得的数亿元财富。

“今天来看，其实我还是出来晚了，否则大搜车不会走得这么艰辛。”姚军红说，再厉害的创业者也要找市场机会，“但是，我一脚踩在零售连锁上，其实是踩偏了。”

2013年5月，在获得晨兴资本和源渡资本的550万美元A轮投资后，姚军红在北京世纪金源地下停车场租了2万平方米，采用寄售模式卖二手车。9月，他又拿到红杉资本领投的1490万美元B轮投资。

然而，仅仅半年，北京门店就到了销量天花板。更重要的是，姚军红发现一个最大的问题：二手车行业做零售连锁的时间没有到。瓶颈在于市场依然是卖方市场，好货难求，找不来好货，就没有好客。而商品不能做到琳琅满目和高的质量标准，就不可能产生连锁体系。

晨兴资本合伙人刘芹有互联网项目狙击手之称，姚军红觉得自己不是互联网人，特别喜欢找刘芹聊天。只要刘芹到北京，他就派车接送，趁机与刘芹交流。

刘芹曾经对姚军红说过三句话，让其印象深刻：第一，行业里面最牛的公司是一个数据公司；第二，到底有没有建好护城河，挖得深不深；第三，商业模式的互利效应。

“他给我这三个词就够了，数据是启发性的，护城河和互利效应是强调性的。”姚军红说。正是这三句话，推动了大搜车在商业模式上的持续转型。

2014年年初，姚军红开始做转型的思考和测试。他在一些行业会议上发现，很多车商不听演讲，都在聊天，交换名片。进一步观察后，姚军红发现车商们喜欢开会，交朋友，发朋友圈的目的只有一个，寻找车源、展示车源、拉手做生意，而且，他们同时使用很多APP，如汽车之家、58同城、51汽车网等。

姚军红灵机一动，想开发一款具有信息发布与社交功能的App，满足车商们的需求。此时，除了开店和运营所花的1700多万元人民币，公司账面上还有1800多万美元。而且，大搜车的第二家店已经在杭州选好了地址。

姚军红又找到红杉资本的周魁，问到底什么时候融资比较好。周魁说，要是想清楚了就埋头苦干，要是没有想清楚就敲锣打鼓完成新的融资。姚军红选择的是第一条路。

2014年5月6日，车商交易平台“车牛”上线。大搜车的地推团队用4个多月的时间，走到全国各地的二手车市场，参加行业论坛，逢人就加微信，发红包，推广“车牛”。

“大搜车的调整期走得比较艰难，市场压力比较大。大量的资金涌进来，却没有砸在我的身上。”姚军红苦笑着说，“不是不敢去接，你冲出去也接不到大钱。”

此番话背后，姚军红显然有难言之隐。据《财经天下》周刊了解，2014年中，有两家著名投资机构曾对大搜车完成尽职调查，结论是项目处于早期，需要观察。令人意外的是，几个月后，这两家投资机构转手投资了另一家风头正劲的二手车电商公司。而且，这家友商与其中一家投资机构签署了排他协议，意味着大搜车再也无缘拿到他们的投资。

9月22日，姚军红特意把10余家媒体召集到北京门店，分享一年半以来对模式的思考和对“车牛”平台的愿景。其商业构想是，一切逻辑都围绕着一点，让车商能够获取在这个领域所有的工具和服务。

在媒体见面会后，姚军红不再对外发声。同月，他决定把大搜车独立开发的业务管理系统平台化后送给全国的大车商。团队很不理解，姚军红就讲了一句话：“你是想做一个独行武士，还是想成为卖军火的商人？”

2015年元旦，一款名为“大风车”的系统正式对外推广。此时的姚军红并不知道这款系统正是互联网行业大热的SaaS（软件即服务），更没有意识到，此时大搜车已经拥有了一个大杀器，为两年后的咸鱼翻身打下了基础。

春节后，姚军红将总部迁到杭州。8月，大搜车关闭北京门店。自此，包括媒体、投资人与很多同行在内，几乎所有人都认为大搜车已经出局。事实上，从北京门店关闭直至2016年11月，大搜车一直在韬光养晦，潜心做“车牛”与“大风车”两套产品体系。

除了打磨产品，姚军红还要去做一件不得不做的事：融资。此时的大搜车在资本市场上已经无钱可融，只能另寻出路。2015年4月，老搭档陆正耀施以援手，已于2016年9月登陆香港主板的神州租车以2649万美元认购大搜车的可赎回优先股，持股比例达19.91%。失之东隅，收之桑榆。不知姚军红当时作何感想。

2016年7月，大搜车开始秘密打造一款创新金融产品。11月15日晚，这款名为“弹个车”的融资租赁产品，在广州车展前夕揭开了面纱。

区别于传统全款和普通分期贷款，“弹个车”的新车购车方案选择了“以租代购”“先租后买”的弹性购车方式，主要由首付租金、月租金以及购车尾款三部分构成。根据用户的信用等级评定，“弹个车”提车首付租金最低可为整车价格的10%，无需额外支付购置税及保险。用户可在租赁期满一年后再决定是否购车，如果中途用户对新车不满，可以直接选择更换其他车型。

华平资本合伙人陈伟豪向《财经天下》周刊分析了大搜车做融资租赁的逻辑。第一要有车源，姚军红原来在神州体系里管采购，车源控制力比较好。第二，要有比较好的流量平台。二手车商卖新车，是以前他们想都不敢想的，现在是农民翻身，所以愿意做。大搜车线上与阿里巴巴的合作，也会有引流的效果。第三，大搜车跟蚂蚁金服合作之后，风控体系可以很好地完善。第四，大搜车覆盖中国独一无二的二手车商渠道。第五是资金端，大搜车积累了很多银行、信贷公司资源。

大搜车11月15日晚公布的另一个消息，则在汽车电商行业引起很大的震动。大搜车宣布，已经完成1亿美元的C轮融资，蚂蚁金服以战略投资方的身份领投，将从支付、信用、微贷等多个领域赋能大搜车平台。

从近一年的发展来看，大搜车的“起死回生”既给汽车电商行业内的头部公司敲响了警钟，又为行业指出了一条出路，使得新车电商与二手车电商的界限逐渐消弭。只不过，这条路对于很多效仿者来说，可能是一条“生死未卜”的不归路。

在所有的后知后觉者中，率先行动的是腾讯、百度、京东、易车四大互联网巨头护法的易鑫。

“富二代”易鑫

如果将被迫转型的大搜车比作白手起家的凤凰男，易鑫则是衔着金钥匙出生的富二代。

2014年8月12日，上海易鑫融资租赁有限公司成立，其母公司即为纽交所上市公司易车集团。从源头来看，易鑫脱胎于易车于2013年12月成立的汽车融资事业部。其定位之一是做to C端的个人消费金融产品的供应商，之二则是搭建基于汽车消费的金融平台。

事实上，易鑫是易车公司在汽车电商领域的第三次尝试，只不过是从汽车金融切入。

早在2013年9月，易车试水了一个叫作“易车惠”的产品，将其比作汽车电商的“奥特莱斯”模式。汽车厂商借助此平台可以向消费者提供诸如新车首发预售、厂商品牌活动以及汽车品牌官方旗舰店等特色服务，将厂商端的优惠送到消费者手中。

2014年4月29日，易车筹谋一年多的C2B模式汽车电商平台“惠买车”正式上线。2014年7月7日，易车推出B2C整车电商平台“易车商城”，主打一口价、可专属订制和按成交付费三大亮点，并启用独立域名。

不过，当时汽车主机厂对汽车电商的态度存在各种顾虑与考虑，特别是担心传统经销商渠道的反弹，主机厂放在各类汽车电商平台的大多是小众或滞销车型。由于不控制货源和渠道，易车开启的惠买车、易车商城对交易场景里面各个环节的控制均是弱介入，且都需要大规模投入，成本高企。两块业务给易车的利润造成了很大的影响，甚至拖累了股价。

作为试水汽车电商的主导者，时任易车公司总裁邵京宁难辞其咎，为日后他的带队出走埋下伏笔。

邵京宁曾就职于多家媒体，2000年创办新浪汽车频道时，与正在创办易车的李斌相识。2009年，邵京宁加盟易车任COO，第二年升任总裁、董事。作为汽车媒体领域的专家，邵京宁“在媒体内容、营销和运营方面的能力卓越”，很受李斌的认可。正是在他的带领下，7年间易车网站流量增长了8倍，营收由不到3亿元增长到超过40亿元，快速成长为行业领先的汽车互联网公司。

易鑫的主导者则是CEO兼董事长张序安，当时他兼任易车公司CFO。在加入易车之前，张序安曾在全球四大会计师事务所中的两家任职（普华永道和安永）。2006年，经朋友引荐，张序安与李斌结识，出任公司财务副总裁，后升任CFO。当邵京宁到任后，他和李斌一起退回幕后。

张序安曾在美国留学、工作多年，熟谙资本市场。在他的推动和主导下，易车顺利完成B轮以后的融资，并于2010年赴美上市。此后，他又帮助易车引进了京东、腾讯、百度、AutoTrader等战略股东。

与邵京宁推动的汽车电商实验不同，张序安主导的易鑫更像是几家互联网巨头的合资公司，他在资本市场合纵联横的能力得以充分施展。公司成立不久即获得腾讯、百度、京东和易车A轮融资25亿元。

“我们在尝试金融时，其实也找不着北，没有什么案例可以参考。”张序安对《财经天下》周刊坦承，当时国内除了十几家汽车金融公司和一些银行在做，民间做得比较有规模的，除了担保公司之外就是广汇汽车(9.19 +0.77%,诊股)旗下的汇通租赁。因此，他将时任汇通租赁副总经理姜东挖到易鑫担任COO。

为经营汽车融资交易业务及扩展服务范畴，易车创始人李斌、深圳市腾讯产业投资基金有限公司（腾讯控股有限公司指定的主体）及北京甲盛投资管理有限公司（JD.com，Inc.指定的主体）于2015年1月9日成立了北京易鑫信息科技有限公司。自此，汽车融资交易业务主要由北京易鑫经营。

易鑫的自营融资业务则迟至2015年6月才正式开展。该业务始于上述提及的上海易鑫融资租赁有限公司，该公司为易鑫香港的全资附属公司。为进一步扩充自营融资业务，易鑫香港于2015年1月16日成立鑫车投资（上海）有限公司。

“我们的战略至少换过三次。开始的想法是把易车的流量卖给汽车金融公司、银行等行业玩家。”那时，张序安亲自冲在第一线，但他发现其实这个行业并不缺流量，只是不知道怎么真正地消化这些流量。

“因为它们并没有线上到线下的体系投入，只是习惯性地跟渠道直接合作。汽车金融公司就更简单粗暴了，属于躺着赚钱。”张序安感慨。

2016年4月，汽车行业发生了一件大事。汽车之家的控股公司澳洲电讯宣布，将以16亿美元的价格向中国平安(79.10 +4.48%,诊股)集团出售汽车之家47.7%的股权。在经历了两个月的攻防战之后，平安信托正式成为汽车之家大股东，随即汽车之家创始团队先后被出局。

时隔不久，易车公司也发生了一次前所未有的人事震荡。8月9日晚，易车发布第二季度财报，同时宣布邵京宁辞任公司总裁。据知情人透露，当时李斌在内部感慨，说要感谢汽车之家这场内乱，易车才没有出现更大的混乱。

张序安临危受命，出任易车公司总裁，全面负责公司核心业务的日常运营管理。李斌在内部公开信中褒奖张序安，“在他的带领下，互联网汽车金融业务迅速成为公司的重要成长引擎。”

与流年不利的母公司相比，易鑫的发展则顺风顺水。10月，易鑫获得A轮股东35亿元B轮融资。一个月后，大搜车推出的融资租赁产品“弹个车”，则让易鑫看到了新的方向，第三次战略转型正式启动。

2017年2月，易鑫推出了首款体验式汽车消费产品“开走吧”，其产品形态与“弹个车”如出一辙。6月29日，易鑫在北京发布生态化战略，发布了定位于大交易平台的“淘车”品牌，核心业务分新车、二手车、车服务、体验店四大板块，完成从线上到线下的交易闭环，试图满足用户汽车消费全生命周期的需求。

效仿者们

大搜车与易鑫的一系列动作，引起了苦苦寻找出路的二手车电商们的效仿。瓜子二手车与优信如飞蛾扑火般，迫不及待地推出了采用融资租赁模式的新车业务。

9月17日，瓜子二手车创办的毛豆新车网面世。不过，毛豆新车并没有采用类似于“弹个车”“开走吧”一样的个性化产品名称。

在新车项目启动前，杨浩涌给今日资本创始人徐新发微信请教。徐新是京东早期创始人，对这类重模式很有研究。同时，她也是杨浩涌之前的创业项目赶集网的投资人，两个人“小部分是投资关系，更多是朋友关系”。

杨浩涌回忆说：“我们开始碰线下仓储物流的时候很紧张，我给徐新发微信，说现在越来越重了，线下开始做二手车保卖，新车有采购、库存、仓储，团队是不是需要升级，注意什么东西。”

回头来看，杨浩涌向徐新请教是目的之一，更重要的是，他希望拿到今日资本的投资。

10月31日，杨浩涌宣布由瓜子和毛豆组成的车好多集团完成B+轮超1.8亿美元融资，今日资本领投。B轮融资结束后，车好多集团的估值高达32亿美元，已和2015年与58同城合并时的赶集网估值相当。

发布会上，徐新亲自出席为杨浩涌站台，她说，知道杨浩涌决定做线下的时候，特别高兴，认为线上线下一定要打通，威力会非常大。

值得玩味的是，优信集团在同一天推出了“优信新车一成购”产品。据优信二手车平台公布的用户调研数据显示：在购车意向用户中，贷款购车用户占48%；而在已购车用户中，58%用户购买了新车。因此，优信得出结论，通过分期消费方式购买新车是消费者的切实需求，故此推出“优信新车一成购”产品。

那么，为什么二手车电商都开始做新车交易？

“互联网企业都要求高速增长，当固有的领域不能保持高速增长率时，就需要寻找新的增长点。”熊猫资本汽车领域投资经理刘炳一认为，“对于购车用户来讲，也很符合这种逻辑。如果大的平台只做二手车，其实对于用户来讲很痛苦。”

张序安认为，二手车行业体量起不来最大的原因是，中国卖掉的45%的新车低于10万元，对用户来讲差不太多，当然买新不买旧，并不是大家讲的什么限迁、税费的问题。“我们在前三年做了一半新车一半二手车，对两个板块都很熟悉。一开始看二手车的人，最终一大半人买了新车。为什么？第一，新车本身就不贵。第二，厂家不断搞活动促销。第三，一堆厂家的金融公司和银行，包括易鑫，给用户提供继续降低门槛的可能，二手车自然就难卖。”

今年5月，姚军红曾向《财经天下》周刊断言，二手车电商与新车电商不会独立存在，瓜子二手车直卖网、优信二手车未来都要改名。

10月31日，杨浩涌对《财经天下》周刊记者笑称，姚军红只猜对了一半，没有想到自己会推出一个全新的毛豆新车网。

姚军红则回应说：“我想过杨浩涌很多改名字的方法，毛豆是我没想到的。有高人在后面指点，毛豆比较个性，容易记。”

在通过融资租赁撬动新车电商的同时，各家公司新的一轮军备竞赛已经开启，只不过方式有所不同，有的是在一级市场继续融资，有的则走向二级市场IPO。

11月1日，大搜车宣布完成3.35亿美元E轮融资，由阿里巴巴领投，华平资本、春华资本、招银国际跟投。2017年4月，该公司刚完成由美国华平资本集团领投的1.8亿美元D轮融资。大搜车一年内完成3笔融资，总额度已超6亿美元，无论金额还是速度均令人咋舌。

11月6日，易鑫集团在港交所宣布正式招股，拟于11月16日在香港联交所挂牌。当天，曾在A股市场折戟的优信也传出将赴美IPO的消息。不过，优信集团公关总经理王以超随即发出声明，称有关优信二手车在美IPO，属于不实消息。

接近优信的消息人士则向《财经天下》周刊透露，近两年来优信一直与美国、中国香港证券市场频频接触，确切的消息是优信正在努力作赴港上市的规划。

该人士认为，在腾讯的带动下近期港股行情高涨，同为腾讯系的阅文集团、易鑫集团先后赴港IPO，优信选择此次机会冲刺港股是个好机会。原因有二：其一，优信曾在A轮接受过腾讯的投资，虽然腾讯没再追投，仍会受益。其二，香港看好具有Fintech概念的公司，只是不知优信的金融业务是否盈利。

看来，已经储备好充足弹药的4家公司即将在新车电商与汽车金融领域展开一场恶战。

谁是幸存者？

“这场战争已经结束了，因为我已经占据了高地。现在胜负已分，只是时间问题。”11月2日晚，姚军红在接受《财经天下》周刊专访时自信满满，“我是一个从地上爬起来的人，既然能花3年时间在这个行业里潜伏，冒出来的那一刻，很多东西已经开始变化，但到今天是定局了。”

从大搜车的商业模式来看，可以分为3个层面：底层是基于SaaS系统的店铺层，将渠道数字化，是掌控零售商接入互联网的唯一账号；中间层是基于新零售概念的交易层，将线上流量与汽车厂商连接；顶层是金融层，通过平台化运营，推出融资租赁、消费贷、供应链金融、保险、车抵贷等产品。

姚军红认为，大搜车的商业模式里三个模块是独有的，而且是利他模型。“我的目标很明确，就要一个点，利润都让给客户、渠道，让生态更健康。”

据大搜车提供的数据，“大风车”“车牛”“车行168”三款SaaS产品，系统月活账户33万，覆盖超过11万家汽车经销商，超过中国汽车经销商总量的60%。2016年，大搜车实现系统在线零售交易额约600亿元，2017年1~9月实现系统在线零售交易额915亿元，预计2017年全年约1500亿元。

当晚，在长达3个半小时的采访里，姚军红直言不讳，对易鑫、瓜子、优信等友商逐一点评：

“易鑫的线上流量一大堆，线下流量没有，找了非常多的代理商。易鑫在中间没有创造价值。而且这些代理商隔离了它和车商之间的关系，这种利益体一旦形成很难打破。它上市之后就更没戏了，紧箍咒已经箍在那儿，动都不敢动。如果代理商造反，不但业务没有了，所有坏账都会被爆出来。”

“杨浩涌走这一步，机遇和风险其实很难去评估。我是传统生意人出身，做出来一个互联网公司，1400人。他们是互联网人士，做出一个1.8万人的劳动密集型公司。这是商业逻辑倒置还是什么？”

“只要优信的生意来源于B端，就会很累。它已经融资很多轮，去上市是逼于无奈，这跟窝窝团的情况类似。它现在去上肯定非常非常吃力，背后没有任何支持。”

姚军红直言：“我说出来的都是有逻辑和理论的，你可以在理论上反驳我，但是我不认为所有人都觉得我是张口说大话。”

对于姚军红的观点，张序安反唇相讥：“当他一年干的体量只有我两天体量的时候，干吗要去在意他们怎么说？我可以很自豪地说，易鑫是行业里面唯一赚钱的公司。如果没有价值的话，不早就死掉了。我也不排斥跟姚军红合作，我是平台嘛，跟谁合作都可以。我只是关注他的业务进展，现在还没有看到对我们有什么致命威胁的地方。”

对于进入新车领域的质疑，杨浩涌则表示，毛豆新车依托于瓜子二手车，从短期来看有基础，用户的获客与有执行力的线下团队都可以复用。他透露，在测试阶段的第一天，40多个城市有上千台销售，接近400万日活用户在平台上可以看到新产品。

杨浩涌认为，从长期来看，新车电商取决于三个因素：一是在主机厂的采购规模，决定销量规模，反过来决定采购价格；二是二手车处置能力，因为（新车业务）是租赁产品；三是金融贷款能力，能拿多便宜的钱，决定今后做多大量。

“规模、效率，包括二手车（处置）能力，这是我们最给力的地方。可能全行业里没有人比我们更高效，这是一个重要的核心问题。”杨浩涌说。

当年，赶集与58有场著名的流量势能之争，杨浩涌复盘时自称得到了非常深刻的教训，认为快才能建立壁垒。因此，在瓜子二手车飞速崛起的两年时间里，杨浩涌一直坚持高举高打的广告策略，并将其称之为“占领用户心智”。

“银行为什么愿意跟瓜子合作？因为瓜子是最大的，第二名根本拿不到合作机会，所以我们拿到的资金成本会更低。”杨浩涌对《财经天下》周刊总结，“我跟团队说，不能打巷战，避免拼刺刀，但要有打巷战的能力。拼刺刀一定是杀敌一千，自损八百，成本急剧增加，消耗非常厉害。为什么军事史上以少胜多是经典战役？因为太少了。”

在广告策略上，杨浩涌表示会持续打广告：“瓜子10个亿，毛豆10个亿，我们会永远打下去，永远不会停。”

姚军红对杨浩涌的做法不以为然，对毛豆新车自称“领导品牌”“厂家直供”的说法更表示了强烈不满。“在赶集和58打仗的过程中，杨浩涌形成了自己的成功学。他期望（通过打广告）把别人烧死，但是今天市场上出现了两家烧不死的，我一定是烧不死的。这个世界上永远都是高效产能替代低效产能，我一定比他更高效。”

姚军红认为，这是一场不公平的战争，因为大搜车拥有的3个资源，毛豆一个也没有。“你打1个亿（广告），我打1个亿；你打10个亿，我打10个亿。但是，我打1个亿的时候，有九个亿不花钱的东西，是我的口袋深还是你的口袋深？”

姚军红喊话杨浩涌：“我是一个地面滚出来的流氓，比姚劲波可难对付多了。”不过，他又表示，大搜车已经是汽车产业链里的阿里云，是行业内所有人的底座。只要愿意合作，他持开放态度。“易鑫可以成为我生意上的朋友，瓜子也可以，只要野心不是太大，永远都可以。”但他放言，只要过界，他就会打回去。

相对其他同行，由于有共同投资方华平资本，戴琨对大搜车的态度更为友善。他曾表示，如果大搜车的车辆回流，优信作为中国最大二手车处置平台应该能成为合作伙伴。

近一年，汽车电商行业有一个有意思的话题，杨浩涌一直在说，汽车电商领域还有重量级杀手没有入场，但又不知道是谁。姚军红戏称，杨浩涌没有猜到的，就是大搜车。

张序安认为，行业里无论有用户、资金还是车源的，原则上都可以进来，愿不愿意进来是另外一件事。至于成不成事，第一跟基因有关，第二跟坚决度有关。“易鑫就很坚决，不干这个不知道干啥好了，就死了。”

易鑫CTO贾志峰认为，有两家公司值得重视，一个是汽车之家与平安组合，另一个则是58同城。贾志峰认为，目前来看，平安与汽车之家的资源整合难言成功，如果再不入局汽车金融，将错失良机。消息人士透露，事实上，两家公司正在憋大招，汽车之家新的金融战略即将启动。

姚军红听说汽车之家在全国各地搞发布会，号称要干掉大搜车。他的反应是：“汽车之家是一个职业经理人的公司，创新性、攻击力各方面都不如易鑫、瓜子、优信。让汽车之家冲出它的价值网络，再去开辟新天地，我觉得很难。”

“汽车之家也可以单独成立公司，找一个独立的管理团队来做，换我肯定那么干。但要从现在的体系直接做，难度已经很大了。”张序安说。

58同城也在伺机而动。采访中，不只一位业内人士对《财经天下》周刊表示，杨浩涌与姚劲波本来就是两条心，貌合神离。另有消息人士透露，瓜子与58同城的流量协议即将到期。到期后，58同城极有可能会亲自下场，发力汽车金融。

华平资本合伙人陈伟豪向《财经天下》周刊表示，中国能够做汽车融资租赁的公司扳着指头能数过来，如果只抄袭没有突破的话他不看好。“行业里有个知名度非常大的公司刚开始做新车业务，都是跟4S店拿车，完全没有价格优势。我觉得完全是个笑话，这种公司就是想赚一把快钱。”

此外，有一个现象值得关注，近两年银行资本大举投资汽车电商公司。招商银行(31.11 +1.90%,诊股)某分行行长向《财经天下》周刊表示，银行的投资逻辑看重的是成熟的商业模式、正向的现金流、与银行产品线和业务线能产生互动。比如，投资滴滴的逻辑，投资10亿元可能只占整个盘子很小的一部分。但是通过股权联系，可以跟滴滴有紧密的合作。滴滴司机银行卡由招行代发，合作的联名信用卡可以带动零售产品的量。同样，银行系投资瓜子、天天拍车也是这种逻辑。

数据表明，目前全球范围内70%的汽车消费都借助金融杠杆，其中普通的汽车信贷占55%，融资租赁占15%。在北美，融资租赁的渗透率更高达46%，美国有30%的新车直接批给融资租赁公司。而在我国，目前融资租赁的渗透率仅为5%。

据罗兰贝格预测，2025年，我国汽车融资租赁渗透率将至少达到9%。毫无疑问，这将是一个巨大的增量市场。

不过，即使是先行一步的大搜车、易鑫，其融资租赁产品都没有走完一个周期，前面有多少坑还不得而知。对于瓜子、优信与所有潜在的入局者而言，在新领域更不能掉以轻心。

“对任何一家金融公司来说，贷款100台车，两台车出坏账，公司白干了，死亡点就在这个位置。”戴琨认为。

“易鑫的业务都比较新，我愿意做所有的尝试，犯点错也很正常。我们现在有资本犯错，亏个一两千万还是亏得起的。”张序安说。

姚军红则对所有入局者提出警告，“金融行业只有撑死的，没有饿死的。但是，金融风险都是在那一刻发生的，因为所有人都无法预知它的风险。”

(编辑：田跃清)

来源: 财经天下

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