普惠金融下的互金求变 2018年将多点开花

来源: 中国基金报 李沪生   

在中国互联网基金产品高峰论坛圆桌讨论环节，包括博时基金副总裁王德英、鹏华基金电商部执行总经理陈雄、华安基金电子商务部总监谢伯恩、天弘基金余额宝业务运营部总经理蔡练和上海证券基金评价研究中心负责人刘亦千对互联网基金销售及未来转型模式进行了分享。

互联网销售

集中于货币基金

刘亦千认为，互联网基金在过去几年出现了非常大的发展，从1998年到2013年6月底的14年，公募基金的客户累积户数（同一客户持有多只基金重复累计）仅在8500万左右。

但随着余额宝的推出，4年时间，到2017年底，持有人的累积户数达到5.98亿，仅余额宝就有3.69亿的客户，基本上在中国超过四分之一的人都通过余额宝享受到公募基金的高质量服务。但这些年的互联网基金销售依旧还是以货币基金为主，过去4年基金规模增长的8.7亿中有6.3亿是由货币基金贡献。

王德英认为，互联网金融在基金行业这几年的蓬勃发展集中体现在货币基金上，发展快速主要得益以下三个因素：第一是场景，包括消费场景、社交场景等各种场景嵌入带来了巨大流量；第二是用户体验，比原来更方便、更便捷、门槛更低；第三是产品收益的安全稳定性。

蔡练指出，天弘基金更关注普惠金融背后的金融服务普惠，并不是资金门槛降低就叫普惠，而是让普罗大众能够获得便捷的金融服务，比如买方投顾服务、售后陪伴服务等，通过一些技术手段让广大客户轻松获取，这就是真正的普惠。“这样的普惠其实是建立在用户对产品比较简单清晰的认知基础上，这样他去接受后面的一些基金理财服务就会更容易一些。”

谢伯恩也总结，如何做好普惠金融产品可以用4个特征12个字来表达：可触达、好理解、低障碍、正反馈。“在过去，我们做普惠金融的服务当中，整个行业主要做了两件事，第一件是包装，第二件是嵌入。包装就是把产品变得让投资者更容易懂，大大降低沟通成本，建立起信用度。嵌入为了实现客户的可触达，把产品和应用嵌入到成熟生态的应用场景当中。”

陈雄指出，鹏华基金在2017年提出了以B2B的开放心态去拥抱市场，更好地把B端客户的需求作为自己要去满足的需求融入行业，融入痛点。具体有三个目标，一是基于基金账户本身的强关联能力，二是资产管理和生活增值服务的场景化能力，三是当有了一定的规模和客户数据之后，要回到资产管理本行上来，把资产管理资金的能力更好地和合作伙伴运用起来，去支持它的业务发展。

利用技术手段转化货基客户

积累了大量的互联网客户之后，如何导向其他的基金产品？圆桌嘉宾们都坦言，难度很大。

刘亦千指出，基金产品跟互联网上所有的产品是不一样的，体现在除了货币基金以外，其他基金有高度的不确定性，不同类型的产品，同一个类型、不同的产品，同一只基金产品在不同时点、不同期限的表现都是完全不一致的，尤其是在中短期角度，可预期性非常差。“但随着时间拉长，收益就会趋向稳定，如何通过服务引导投资者从更长期的角度去看待基金产品，是我们需要做的一件事情。”

王德英也表示，非货币基金销售最大的难点就在于收益的不确定性，应该更倡导投资者注重逆向投资及长期投资，不能片面关注基金的短期收益。“长远来看，智能投顾确实是一个较好的方式，但在现阶段的国内仍面临几个挑战。一是中国证券市场的波动比海外成熟市场要高，二是中国的基金经理在大类资产配置上的积累并不够，三是智能投顾的模型基本上是国外的模型，仍需要较长时间的本土化磨合。”

蔡练也指出，从货币到非货币的转化过程中，可能需要更注重在买入的前端提供更多择时、择基的服务。“互联网用户的认知特点就是简单清晰，要能够和投资者说明白背后的投资策略、研究策略，这或许可以基于传统投研和大数据的支持，再加上技术层面包括互联网平台提供的一些技术便利，能够让我们有更好、更丰富的形式去给不同的用户。”

2018年销售模式更多元化

刘亦千认为，2018年互联网基金从货币向非货币的转移趋势会加大，并且速度越来越快。

蔡练则认为，2018年会是各家基金公司、整个行业，在基金销售形式上百花齐放、百家争鸣的态势，会创造出更多的销售转化形式。“在合作的各大互联网平台赋能的过程中，基金公司运营能力的提升是非常迅速的。”

谢伯恩也坦言，赋能是2017年的主旋律，2018年会是营销以及服务方式创新的爆发年，关键词是“期限”，“因为我们以往跟客户沟通销售一个产品的时候，讲收益、讲投资逻辑、讲风险，但很少跟客户讲期限，这种沟通我是觉得在2018年应该会变得更加普遍。”

王德英则表示，结合现在的市场情况和新规导向来看，未来非货币基金的规模增速会下降，净值型产品会更多地步入投资者的视野，同时组合投资和智能投顾的发展也值得期待。

陈雄总结道，跑马圈地式的打法将不会成为主流，更多的是一些讲爱心、讲人心、讲创新的企业会更有吸引力。

来源: 中国基金报 李沪生

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