营销难点？不要把“对”的保险产品卖给“错”的人

来源: 证券日报   

当前，“保险姓保”的价值理念正在回归，险企创新发展、错位竞争尤其重要。欣慰的是，在保障型产品开发方面，险企花心思、下功夫，常有自带亮点的产品出现；但遗憾的是，在营销过程中，亮点常被无限放大，而理应强调的一些重要因素却被故意忽略。笔者认为，险企创新发展，开发好产品是第一步，但还须防止把“对”的保险产品卖给了“错”的人；消费者则要明白，买前擦亮眼强于事后去维权，细看、多问。

在保障型产品创新方面，近两年最具代表性的当属高端医疗险。随着互联网保险的发展，2017年财险公司高端医疗险呈井喷之势，截至去年底，15家财产保险公司共注册了38款高端医疗产品，保额明显提高、保费显著下降，免体检、投保手续更便捷等，都成为高端医疗险创新的亮点。

客观来说，险企在医疗险产品设计和投保方式上进行了很大创新，大大提升了医疗保险的热度，促进了保险理念的普及，部分产品甚至引领了新潮流。医疗险以其消费型、高杠杆的特点，成为经济基础较弱的人群转移风险的最佳选择。

但值得注意的是，在保险营销过程中，出现了一些乱象，把对的保险产品卖错了。这集中表现在，夸大产品亮点，而对注意事项避重就轻甚至故意混淆概念，从而埋下纠纷隐患。例如在创新过程中，一年期医疗险的保额从100万元、300万元上涨到600万元甚至1000万元，单从产品开发的角度看，倘若能经得住精算检验，险企为了错位竞争而提升保额，无可厚非。但在销售过程中，高保额往往成了唯一的卖点，被反复强调；事实上，续保风险等核心问题往往被有意无意地忽视。针对营销乱象，监管机构正多措并举，一边反复强调“续保”这一风险点，一边对自媒体保险营销乱象进行重拳整治。

银保监会数据显示，一季度，消费者投诉涉及人身保险事件11707起。其中，销售纠纷投诉4907起，占比41.92%。值得注意的是，涉及险种方面，疾病保险、医疗保险等保障型产品投诉显著增加，同比增长41.63%。个中原因，值得深思。

如何防止把对的保险产品卖错了？在监管部门严格监管措施的同时，险企和消费者都需要行动起来。

保险公司必须加强对营销体系的管理，尤其是自媒体和产说会等渠道要加强监管，严明对营销员的奖惩措施；对于消费者而言，则要注意在出手前多问、细看，全面了解，不要只看片面介绍或听营销员的一面之词，购买前要擦亮眼睛。

来源: 证券日报

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