险企“承包”银行网点拉保费 变相销售“可提前退保”产品

来源: 证券日报   

“前5个月代销保费降了40%，未达到今年发展预期，根据总行要求，已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议，每个银行网点由1家保险公司分支机构专门‘承包’推动。”一家银行分行银保相关负责人如是说。

近期，《证券日报》记者走访北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点发现，目前多数银行网点销售的产品以年金、定期寿险、健康险为主，万能险较少。

引人注意的是，虽然多数险企已经在银保渠道销售偏保障的险种，但据《证券日报》记者调查发现，依然有险企通过“不设置退保费用”的方式变相销售中短存续期保险产品。

某银行分行

代销保费降四成

就上半年银保发展情况，上述银保业务人员对《证券日报》记者表示，今年分行保险收入同比增幅为-40%，保险业务发展未达预期，且远远落后去年同期水平。

该银保负责人表示，目前银保发展确实需要保险公司的大力协助及培训才能拉动保费的增长，尤其是一些较为复杂的重疾险等产品，需要保险公司对银行理财人员加强培训。

实际上，从《证券日报》记者近期走访的情况来看，北京北四环附近的交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点目前销售产品多以年金保险、定期寿险、健康险为主，标准化、流动性较强的万能险较少。

此外，上述银行网点中，当问及理财产品，银行网点销售人员很少主动介绍保险产品。在个别银行网点，当《证券日报》记者问及保险产品，理财人员会直接递过来保险产品说明，而不做详细介绍。

上述银保负责人表示，目前银保销售主要的问题有几个：一是银行理财人员对复杂型保险了解不够深入，对期交等长期型产品知识欠缺；二是爆款产品较少，尤其是收益型产品变少。

“下一步将多措施加强保险销售：一是继续丰富代理保险产品线，目前正在与3家保险公司接洽，预计下个月将上线3款新的收益型保险；二是加强期交培训，做好产品的组合营销；三是加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度，对到期客户进行提前预热沟通，最大限度维护存量客户，做好保险产品接续营销。”该负责人表示。

《证券日报》记者也了解到，该分行近期实行网点“承包”制：让合作的保险公司分支机构各自选择适合的银行网点，专门派保险业务人员进行指导和经营，强势推进保费增长。

事实上，险企“承包”银行网点也有与今年银保销售大背景不无关系：银保监会披露的数据显示，今年前4个月，银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。在业内人士看来，银保渠道业务占比缩水，一方面源于险企主动调整业务结构；另一方面也与多项监管政策落地后，银行渠道保险产品难卖有关。

有险企变相销售

“可提前退保”产品

值得一提的是，虽然多数险企开始在银保渠道销售中长期的保障型保险，但依然有个别险企在银保渠道销售 “可提前退保”的产品。

例如，吉祥人寿祥和三号 A 款年金保险在保险条款中标明，“本合同保险期间分为10年、20年两种，自本合同生效日零时开始起算，您可选择其中一种保险期间与我们约定，并在保险单上载明”。但该款产品在农业银行官网的“产品特点”中却表示“无任何初始费用；二年后无退保费用；每月公司官网公布结算利率；日复利，月结息”。

同样，吉祥人寿祥和利多宝两全保险(网银)的保险期间为5年，简介也标明“1年末退保现金价值年化收益3.5%左右”。也就是说，该产品保险期间虽然标为5年，但若客户购买该产品一年后退保，实际存续期仅为一年。

实际上，为拉长保险存续期，目前多数险企设置了退保费用，鼓励消费购买保险后延长持有期。比如一款年金产品，若消费者第一年退保，则扣去保单现金价值的5%，第二年扣4%、第三年扣3%，第四年扣2%，第五年扣1%，第六年不收取退保费用。而第一年不收取手续费，则变相鼓励消费者退保，拉低保险产品存续期。

银保监会此前发布的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》规定，保险公司销售中短存续期产品的，应保持综合偿付能力充足率不低于100%且核心偿付能力充足率不低于50%。保险公司综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%时，应立即停止销售中短存续期产品。

偿付能力报告显示，吉祥人寿一季度末的综合偿付能力为78.87%，去年四季度末的偿付能力为80.39%。此外，吉祥人寿一季度保险业务收入15.5亿元，原保险保费收入同比下降56%，规模保费收入同比下降62%。截至2017年年末，吉祥人寿退保金22.29亿元，同比增长190%。

实际上，今年一季度就有个别险企此前大量销售的万能险进入集中退保期，但新单保费收入不足，这给公司现金流带来了压力，使得其不得不销售一些中短存续期产品弥补现金流。

除吉祥人寿之外，《证券日报》记者还发现，另一家险企的一款年金保险产品也在产品条款中标明：“本合同的保险期间为 10 年”。但在银行的产品介绍中也明确提到“2年后退保保证年化收益4.1%”。资料显示，这家险企偿付能力也亮出红灯：截至2018年一季度，其核心偿付能力充足率88.42%，综合偿付能力充足率101.94%，后者逼近监管红线。

按照银保监会的要求，保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

也就是说，在偿付能力充足的情况，保险公司仍可在一定范围内销售中短期产品。但从《证券日报》记者调查的情况来看，个别险企在偿付能力亮红灯的情况下，依然变相销售中短期期产品。

来源: 证券日报

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