维也纳酒店集团高级副总裁许卫华——《抉择：维也纳集团的下一个十年》

作者: 企业信息   

许卫华 维也纳酒店集团高级副总裁兼高星事业部总裁。

以下内容是演讲实录

维也纳品牌在中国中端酒店市场上一直处于相对领先的地位 ，到今年年底会发展到2500家左右，规模效应已然显现。在接下来的10年，我们可能要介入或者已经开始介入高端酒店的管理市场。

我们对高端酒店管理的认知，一是接下来的10年，在高端酒店的市场上新造的酒店不会太多。前几年各地政府吸引房地产开发商去造高档酒店，宏观政策发生变化之后，高端酒店效益回报低迷的现象愈发突出。所以存量市场对于维也纳做高端酒店来讲，是我们瞄准的一个重要方向。

二是高端酒店的升级压力和业绩低迷的矛盾加剧。高端酒店的硬件普遍的老化，需要升级，不升级就没有竞争力，但是升级又苦于没有回报率，处于十分尴尬的境地。我们最近接触的项目，不少都是老业主租给新业主，同时要求新业主承诺重新装修到一定水平为前提。

三是换牌、撤牌、洗牌的现象将会出现。在中国高端酒店发展的过程当中，起初国外的品牌在中国高端酒店的发展过程中，确实起到了引领和主导作用，也教会了我们怎么去做酒店。但是不得不说，这些国外的大牌的全权委托管理模式，不关注业主回报，拿着业主投资的钱去打造他们自己的品牌。而在单品牌运作的酒店市场上，也确实需要结束单打独斗走向某种形式的联合和合作。中国的高端酒店投资人的这种压力，可能会带来一轮洗牌、换牌、撤牌的过程，诚意合作者赢。

四是创新迭代者将引领高端酒店市场潮流。这方面今天论坛大咖们都在说，我就不班门弄斧了。

五是我们认为管理方和业主方的合作，将由全权委托管理转化为更加宽泛的合作形态。

对于维也纳整个进入高端酒店管理市场来说，我们需要具备一些为业主服务的核心元素。维也纳深耕中端酒店多年，经验和资源的优势，使得我们一直以业绩的口碑而著称。

我们与锦江战略互动，使得资源平台和战略合作前景更加广大了，锦江坚持“基因不变、后台整合、优势互补、共同发展”的方针，充分支持维也纳原有团队，维持原来维也纳充满活力的运营状态和狼心的机制不变，事实证明，在锦江和维也纳联手的这三年，维也纳的发展是十分迅速和令业界瞩目的。相信在未来的十年，锦江和维也纳的战略互动带来的平台化效应，也一定会给业主方带去更好的回报。

当然，按照我个人对维也纳创始人兼董事长黄德满先生的理解，虽然我们在中端酒店一直处于相对领先的地位，我们也希望通过介入高端酒店市场和创新酒店品牌，维也纳集团能够以全品牌管理的水平、实力和形象，赢得更好行业口碑地位，这是我们的追求，也是我们的信心。

维也纳进入高端酒店市场，用的品牌之一是维纳斯皇家酒店，定义为高级个性化创新酒店；第二个品牌叫维纳斯度假村，定义为高端休闲主题度假酒店。同时我们还得到了欧洲第二大酒店集团卢浮旗下的郁锦香品牌的管理授权，加上后面我要介绍的维也纳创新系列的一些高端酒店概念，由此构成了维也纳高端酒店品牌的打造定位。

在接下来的几年，我们整个的创新的概念是这样构成的。做高端酒店需要有足够的卖点，对业主和消费者产生足够的吸引力。我们的创新概念，可能跟一些比较潮的酒店思路是相反的，董事长黄德满先生设计的创新思维是侧重于客人的刚性需求，看准今后的酒店消费潮流，推出一系列创新品牌和机制，既在各个个性化品牌上进行单独品牌发展，也会让这些新的概念在我们的其它品牌上相互融合，从而提升客户的体验度。

在董事长黄德满先生的统领下，我们接下来会有七个创新品牌会出来。

第一个高星系列，目前已经签约20家左右；

第二个好眠酒店，在深圳已经做了两家样板店，自带专利的36个助眠系统，对带着压力出差的政界和商界精英来说是个福音；

第三个新媒体娱乐酒店，今天大会上展示的电影主题酒店只是其中的一个小概念；

第四个是亲子教育酒店，这是大家都愿意掏钱的一个题材；

第五个是环保家居的酒店，所有的用材、所有的陈设全部用环保的概念，这个体现在我们维也纳3好酒店品牌上，也可以植入到我们所有的酒店里面去。

第六个健康美食酒店是维也纳另外一个重要的版块，维也纳现在跟锦江合作，重点打造一个很大的餐饮平台，这个平台甚至会融入整个锦江的系列酒店里去，锦江规模在继续扩张，这块市场的合作前景很大。

最后一个就是抗衰老养生酒店，108个抗衰老养生系统，从零岁开始关注你，让你活到108岁。

维也纳整个的创新品牌，实施事业部合伙人机制，用维也纳的优势平台，吸引有想法、有能力、有意愿，同时手里有资源的能人跟我们共同创业。维也纳集团将体现“大平台、小前端”思维，集团平台支持各个事业部和门店作战，各个创新事业部把所有骨干的利益绑在一起，大家一起创业，这是机制上比较大的一次突破。

对于一个酒店管理集团来说，你对别人有没有利用价值，能不能够吸引酒店业的业主与你合作，核心资源优势和平台体系至关重要。

第一个订房系统和会员消费能够给业主送去客源，这是强有力的利益纽带。

第二个大客户销售是我们的一个特色，我们的大客户销售现在签约和已经在消费的大公司，已经形成了一个很大的规模量。

第三个维也纳狼性文化之下，管理团队一直以战斗力见长。

第四是统一采购，所有的供应商都会因为我们的规模而把最好的价格让业主分享；

第五是在黄德满先生指导下的创新能力，会带来更好的竞争优势；

第六是我们和月子中心、学前教育中心、康体健身中心等大品牌的战略合作，能够更好地提高坪效。

产品研发与卖点的塑造，是我们马上要发力的。比如说我们做高端酒店的卖点，是从维也纳“深睡眠、大健康”的核心产品理念上出发的。从睡眠来说，我们从听觉、视觉、嗅觉、触觉、味觉上就可以构成一个完整的体系，涵盖专利的36个助眠系统，挖得很深很透，黄董事长这个上面花了很多的心思，用了很多的专家，相信会把这些题材做到极致。

大健康的概念，药食同源、环保客房、抗衰与养生都属于这个大概念之下，比方说我们的药食同源，董事长带着我们的大厨研究出了300多道食补的膳食菜单，比方说我们的中华美食料理系列，“从一滴油开始、从一滴酱油开始”，非常讲究原材料的健康把控。这都是我们做好卖点的基础，我们会坚持这样做下去。

运营的存量高端酒店跟我们合作，首先要关注业主效益低下的痛点。客房是主营业务，这个是要牢牢抓住的，所有的配套最好是要选择性配套，这个市场适合什么项目，我们把什么项目装进来，而最后剩下的功能其实可能是因为星级评定标准要求而带来的效益不好的项目或空间，这就是我们需要和业主一起盘活的痛点。

比方说如果客房太多，或者其它空间闲置，地段又比较适合月子中心，我们跟全国几家大的月子中心品牌谈好了战略合作，他们都希望跟维也纳高端品牌一起，为业主提高空间效益比做点贡献。我们也正在洽谈学前教育机构和康体健身品牌的合作，争取最大限度地为业主带去附加值。

在管理合作的商务条件方面，我们管理的存量酒店，管理费获得方式和别人完全不一样，叫“增量分成”模式，我们只拿增量部分的管理费，这是一种和你的利益绑彻底在一起的模式，比方说你的酒店原来做6000万的营业收入，我只拿超过6000万营收那部分的提成作为管理费。

这是我们的信心和诚意之举，相信也是在高端酒店市场上杀开一条血路的杀手锏，希望与业界同仁有机会共同合作。我们的口号是，以维也纳整个的信心和实力，和业主携手起来，共同抵抗行业强者的竞争。

企业信息