哪家险企争抢明年开门红？哪家淡化？为何提早放弃今年业绩？

来源: 南方都市报   

寿险业2019年开门红的种种现象，正是寿险行业更为规范化的体现。

南都记者昨日获悉，平安人寿广东分公司昨日已召开了开门红启动会。而在11月8日，中国人寿也在全国各地同步召开了“2019年个险渠道开门红启动大会”。寿险业规模最大的两家险企已启动开门红。不过，其他险企似乎面临着压力。“我们也在平衡四季度冲刺和开门红筹备节奏。我们依然主导保障类产品，年金型产品为销售主力。”一家目前还没有完成年度业务的保险公司渠道人士对南都记者表示。

开门红业已陆续启动

“开门红”，向来是寿险业保费贡献最大的时间段。

南都记者近日从保险业界获悉，2019年的开门红启动会已陆续开始。平安人寿广东分公司昨日召开开门红启动会，而早在11月8日，中国人寿在全国各地同步召开了“2019年个险渠道开门红启动大会”，成为首家大规模启动开门红的大型寿险。

为何其他的险企尚未披露开门红情况？今年情况相当特殊。

早在9月底，南都记者已从多位寿险人士处获悉，不少保险公司四季度以及明年开门红战略依然处于待定阶段。一家大型保险公司高管对南都记者表态称，开门红战略将取决于该险企内部三季度指标完成进度及外部同业战略决策。

而与往年不同的是，大型险企亦面临三季度指标完成度的压力。11月初，南都记者从某大型险企区域营销人士处获悉，该大型险企的一些分公司还在冲刺今年的业务量。不过，该险企的广东(不含深圳，下同)分公司及深圳分公司情况相对较好。

事实上，考虑到银保、个险渠道大部分保险产品于5月前后暂停销售，以及险企今年亦加大保险结构转型和渠道调整等影响因素，相当部分险企很难像此前一样，在9月或10月完成全年的任务量。这一现象，一定程度影响了2019年开门红的筹备工作和开展节奏。

南都记者与业内交流获悉，险企所统计的1月保单，其实包括12月中至1月中的销售保单。按以往的开门红节奏，10月底或11月初，险企陆续推出多款开门红产品，并最终在12月前后确定主力开门红产品。

接受南都记者采访的部分寿险公司表示，目前还没有具体的产品信息。不过，部分公司已率先敲定开门红主力产品。幸福人寿昨日对南都记者披露称，幸福人寿已确定的2019年开门红主力产品是一款健康险产品。

险企开始淡化“开门红”概念

值得关注的是，少数险企已在淡化“开门红”这一概念。

一方面，险企对外不再沿用“开门红”这一称呼。南都记者从一家总部在北京的险企获悉，该险企称，会在11月启动“旺季营销”(即原先的“开门红”)；而平安内部则将“开门红”称为“今年第四季度至明年第一季度的销售”。另一方面，险企选择未来一年均销售“开门红”产品，而非追求这类产品“开门红”期间的规模。

南都记者从平安内部了解到，平安人寿开门红的产品会在接下来一年进行销售。通过均衡的产品结构和均衡的销售策略，保证这类长期性保险产品面向市场，保证业绩的持续性。

南都记者获悉，平安对开门红产品调整是基于长期经营理念的考虑，希望引导行业走向“保险姓保”和“价值增长”道路。对平安而言，这样的策略可以保持经营的稳定性和代理人的稳定性，而最后亦会反映到业绩上面，使平安的业绩维持稳定增长的趋势。

值得关注的是，业内近期有声音称，平安人寿将允许各家分公司自主确定开门红主力产品。

据悉，今年第四季度，平安人寿会有一些新品，均是长期型保险产品。一般而言，各家分公司会根据区域、人群和对象的不同来推保险产品。

南都记者近日从业内获悉，已有保险公司对分公司有限制理财类保险的销售额度。不过，截至南都记者发稿，该保险公司尚未对此进行回应。

产品策略：搭配销售走俏

在行业回归保障本源的背景下，2019年开门红保险产品形态受限。

保险分析师表示，目前部分开门红产品升级仅仅是轻疾重疾、赔付次数的变动，其他不会有很大的变化。以幸福人寿为例。幸福人寿在11月上线的分组重大疾病保险产品，主打重疾多次赔付和肿瘤二次赔付。

南都记者获悉，今年搭配销售将成为开门红重要的销售策略。新华保险将继续推进多倍保健康险+附加险的销售策略。而中国太保将继续推进传统型终身寿险产品长伴A；中国太平备战“卓越智臻”终身年金产品、福寿连连等。

“我们优化了产品结构，对于保障型产品的投入会大于储蓄型产品。”一家大型保险渠道负责人对南都记者表示。

在开门红的激烈比拼中，部分中小险企会通过较具竞争力产品开发来赢取到一部分市场份额。

“我们也在平衡四季度冲刺和开门红筹备节奏。我们依然主导保障类产品，年金型产品为销售主力。”一家目前依然没有完成年度业务的保险公司渠道人士对南都记者表示。

渠道分化：罕见银保新产品

2019年，险企的渠道政策亦悄然变化。

从2018年开门红开始，由于万能险产品的销售政策影响，个险渠道已成为险企必须守住的主要战场。而在2019年开门红，险企亦在渠道方面着力。

南都记者昨日从多家险企处获悉，寿险公司推的新开门红产品大多面向个险渠道，银保新产品则较少。有寿险公司人士对南都记者表示，险企在积极推动个险渠道的新产品，而且对个险渠道员工的考核更侧重“件均保费”，这亦是寿险行业推动高业务价值产品的体现之一。从增员情况来看，部分人士会在开门红前上岗，部分则在开门红期间上岗。据部分寿险公司预测，从行业的情况来看，个险渠道的队伍会有所增长，但增量不会太大。而部分寿险公司则对增员较为悲观。南都记者还了解到，临近年末，在各险企紧锣密鼓增员备战2019年开门红之际，有险企的个险营销员却出现大批申请离职的情况。

与个险渠道不同的是，银保渠道开门红新产品较往年减少，但是部分寿险公司仍然按节奏对银保新人进行培训。而某些银行依然在预热开门红，南都记者注意到，该银行保险代销负责人称，已经对客户数据进行了整理，主要是2018年四季度储蓄、保险到期的客户明细。此后会联系客户，进行微信或者电话营销。

该负责人也表示，银行已经调整了储备客户的思路，改变了以往主攻中短期产品为主的做法，现在开始为客户推荐中长期趸缴或者是期缴产品。“虽然客户的接受度或许没有推销万能险这么见效快，但确实是为客户提供更合适的保障产品。”该负责人称。

来源: 南方都市报

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