多点DMALL走出物美“依赖症”？

作者: 刘旷   

继上次递交上市申请材料之后，近期多点DMALL再度递表，准备逐梦港交所。算上之前的两次，这已经是多点DMALL第三次冲击IPO了。作为一家本地零售SaaS服务商，背靠物美集团的多点DMALL，这一路走得并不顺畅。

虽然一个上市流程就走了三年多，但对于亏损连连的多点DMALL而言，这条路必须走，而且非走不可。

患上物美依赖症

作为一家脱胎于物美集团的SaaS公司，多年来依靠物美这颗大树，多点DMALL一路茁壮成长。但这么多年过去了，多点DMALL的基本盘仍然离不开物美，甚至患上了“物美依赖症”。

首先，从市场开拓的角度上来看，虽然多点的客户数量在增加，但远远没有形成规模效应。从公开的资料来看，当前多点的客户数量达到了677家，较2021年的352家增长了近五成，但仍然没形成规模，占据营收榜单的一些大客户，大多数都是依靠收并购来的。比如，2021年多点对拥有万家门店的锅圈食汇，进行了1.29亿元的股权投资，后者也顺利成为了多点的客户之一。

当下来看，收并购投资仍然是其拓展客户的主要手段，这点在多点DMALL中也有所提及。多点招股书中提到，寻求增长策略互补的战略合作，投资以及并购仍然是其IPO募资的重要一环，而这也构成了监管层质疑其业务独立性的关键点。

其次，从营收占比上来说，其关联方的五大公司成为了多点营收的绝对主力。从多点DMALL发布的招股书来看，该公司的前五大客户，其中有四家是物美系零售企业，分别为物美集团、麦德龙中国、重庆百货和新华百货。在这些关联方之外的第三方客户，报告期内为公司贡献的收入，仅占公司总收入比例的32.1%、33.4%、32.1%、26.7%。关联方业务占比过高，而第三方业务占比较低且呈现下滑的趋势，这构成了目前多点DMALL的主要挑战。

从公开资料来看，报告期内，多点提高了操作系统的平均抽佣率，由2021年的0.3%增加至2023年的0.4%。而在过去三年，多点DMALL的净收益留存率（衡量公司在一段时间内留住及扩大其现有客户群的能力，并表明客户忠诚度水平及彼等继续为公司的产品付费的意愿）也出现了大幅下滑，分别为208%、140%及114%。

正是基于这样的现状，外界认为多点DMALL，不仅没有摆脱物美的依赖，甚至还加深了对物美的依赖。

对手多难突围

从行业来看，目前国内零售业数字化程度仍然较低，零售商仍面临许多尚未解决的问题，因而多点所在的零售SaaS行业前景可观。但放在国内市场来看，目前盘踞在这一市场的专业SaaS厂商并不少。

除上市公司有赞、微盟、悦商集团、光云科技、美登科技外，还有同样正寻求港股IPO的聚水潭，以及聚宝赞、企迈科技等一众SaaS企业。同时，京东、美团、阿里等互联网巨头，也在不断加码本地生活，通过即时零售助力中小实体门店数字化转型。不同于多点DMALL，上述平台有的有广泛的线下伙伴，有的拥有庞大的线下商超资源，或者本地服务资源，在如此强敌之下，多点面临的处境显然有点尴尬。

一是由于自身实力有限，多点DMALL很难争取到更多的大商超资源进行合作。综合行业消息来看，多点APP的第三方客户，主要是中百集团、步步高、人人乐这种，非物美势力范围的地方商超。而大的商超资源，要么是阿里、京东等平台的自营商超，比如盒马、京东超市，要么是美团等本地生活平台的供应商，这使其在这一领域占不到优势。

最显著的例子就是，多点的即时零售业务，就与包括美团、京东以及阿里的本地生活业务呈竞争关系。而在这个领域，后者拥有前者无可比拟的规模优势。虽然目前多点也在尝试，跟

联华股份、农工商、胖东来、7-Eleven、罗森等业内头部客户达成合作，但多点并非唯一合作方，上述客户与京东、阿里、美团等平台也有广泛的合作，甚至后者的合作更加广泛。

二是来自客户层面的限制，零售数字化解决方案提供商面向的是B端，但最终需要庞大的C端体量来构建闭环，但在这个层面多点明显有点吃亏。具体来说，互联网巨头们在进军B端的过程中，会采用自上而下的策略，利用平台的海量流量，提升传统零售公司的变现效率，从而实现更高的业务价值。

然而，多点DMALL只能是自下而上，立足于传统零售，为这些传统客户寻找更多客户。两相对比之下，多点的用户效率和变现效率，很难跟上对方的步伐，而且这其中还存在一个强化路径。从更多的C端，再到更多的B端、更多的供应者，进而吸引更多的C端，吸引更多的B端，互联网公司的“飞轮效应”，于多点而言无异于降维打击。

数据显示，2019年到2022年，公司通过公司系统处理的GMV分别为58.4亿元、116.2亿元、144.1亿元，还呈现稳步增长态势。但到了2023年第一季度，增长戛然而止。虽然其客户数量，从206家提升到了380家，但处理的GMV仅为41.5亿元，只增加了0.1亿元，增长几近停滞。

出海能成为破局关键吗？

在国内内卷严重、强敌环伺的情况下，多点早早将目光瞄准了海外，试图从海外市场寻求破局。对比国内的环境来说，国外的环境的确友好一点，毕竟海外市场很多互联网公司也还处于起步阶段，双方尚可在一条线上竞技。那么，对于多点而言，出海谋食究竟机缘几何？

首先，从现状来看，多点的海外业务虽然有基础，但总体收入占比并不高。招股书显示，多点的业务，已扩展至中国香港、澳门、柬埔寨、新加坡、马来西亚、波兰等地，2021年-2023年，多点Dmall来自外部客户的海外收入占比有所提升，分别占总收入的1.9%、5.4%及7.0%。海外收入由2021年的2030万元，增加至2023年的1.23亿元。

总体来看，过去几年多点在海外的业务虽然进展迅猛，但在其总体收入中仍然占比较小，对其贡献还相当有限。如果按照目前每年3个点的递增速度，其海外收入的占比会逐渐增多，但在未来几年其绝对占比，仍然会比较小。

其次，从整体来看，多点的海外业务仍处于起步阶段，目前仍然处于投入期。根据多点目前披露的信息来看，多点在海外市场仍处于初始阶段，很多业务尚且处于投入期，目前还很难看到实际效益。多点在招股书募资说明书中表示，多点将推动海外扩张，并计划于2024年进入文莱以及印尼市场，所募集资金将用于公司的海外研发人员招聘，以及公司中南亚、欧洲、中东以及非洲等的海外发展。

综合来看，若依照目前的增长态势，多点在海外的收入，在未来的两三年内，都没有办法超越本土的收入占比。在效益方面，考虑到各种投入开支、新市场开拓试错等花销，海外市场在短期之内，显然仍无法充当现金奶牛。

从这也就不难理解，为何多点如此急迫地寻求上市了。毕竟出海大计要钱，国内市场竞争也要钱，多年亏损带来的亏空也需要融资来缓解，情势如此危急不上市怎么行呢？

刘旷

以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110