网上车险卖不动 背后原因终于找到了

来源: 证券日报   

数据显示，今年7月，互联网财险保费收入同比大幅下滑近五成，险企内部人士称，下滑始自于车险费改，网销车险遭遇滑铁卢。在新的市场形势下，互联网车险出路何在？互联网财险又如何找到新的出路？

昨日，在合众财险主办的互联网精英保险论坛上，来自保险、互联网、航空、酒店等各个行业的专家对此进行了深入讨论。而极简主义、深度场景化、产品和推送个性化是大家提及较多的几个关键词。

终端极简:

技术驱动才能做到

“明知山有虎，偏向虎山行。”这是近日业界人士对部分险企进军互联网车险的点评。这充分说明了险企开展互联网车险的难度之大。但险企的探索从未止步，并且各方人士也坚定看好互联网保险的未来。

“购买时没有线下体验价值的产品都应该互联网化，实现线上销售。”易到用车CEO周航认为，保险互联网化的趋势是必然的，并且他认为乐观来看，10年后保险销售会全部互联网化。

然而，理想很丰满，现实很骨感。随着车险网销渠道优惠的消失，网销车险量遭遇滑铁卢，从而带动近几个月网销财险同比大幅下滑。在昨日会议现场，面对“是否在网上全流程购买过车险”这一调查问题，摇头者大片，点头者寥寥。

为何网购车险的用户并没有形成惯性，产生黏性，在各渠道价格相当的情况下。弃网而去？如何能打破这一局面？

“网上购买车险难，根本还是在于流程过于复杂。”合众财险车险事业部总经理陈匡非认为。由于一般情况下，在网上投保车险不仅要录入车架号、发动机号等一系列信息，同时部分保险条款还十分晦涩，消费者自己购买比较麻烦，因此在失去了价格优势后，他们更愿意在传统渠道购买。

针对消费者的这一痛点，合众财险与易到用车一起研讨，共同开发出可以实现“一键投保”的车险产品。由于车主加入易到平台时已经完成了一系列车辆审核等工作，因此，车主在该平台购买车险无需录入复杂信息，只需要进行信息核对，大大缩短投保流程，实现一键投保。与此同时，该公司还推出“易拍极合”微信端客户理赔服务系统。

“用户是极懒的，越是符合懒惰特点的产品和销售方式就容易受到认可。”一位业内人士表示，因此，在产品呈现终端和用户购买终端，必须是极简的，但在这背后，依靠的是技术驱动，保险公司必须将麻烦留给自己，将简单留给消费者，才能获得认可。比如，保险公司如何能与各类营销平台高效对接，在用户车辆车险后拍照上传一下就可以等待理赔款的情况下，险企如何有效识别风险，做到该赔的赔，赔该赔的，这些都离不开技术的支撑。

场景化进一步：

个性化推荐

昨日，多位业内人士直言，有保险需求，但并不知道去哪里买，感觉很难找。“把我想要的东西送到我眼前来。”这是消费者的期待，做到这一点，互联网保险销售不仅需要做到场景化，还需要进一步通过技术手段实现个性化推荐，剔出无关的，只呈现简单的、消费者想要的产品。

“如果早一点知道有家财险就好了，可以避免一大笔损失。”海豚浏览器创始人杨永智坦言，在今年7月份武汉那场暴雨中，他尚未入住的新房被大水淹泡，损坏严重，估计损失高达几十万元。事实上，家财险在我国早已有之，但是没有在何时的时间、合适的地点出现在消费者面前。

“保险不像衣服，很直观，可以看一看，比一比，甚至试穿一下，如果是一大堆保险放在某处，即使消费者有主动购买意愿也会晕头转向，甚至放弃。”此前一位业内人士在接受记者采访时表示。保险需要场景营销和个性化推荐，摆在他面前的只需要两三款，甚至一款，消费者只需要决定买不买就可以。

“碎片化甚至颗粒化的保险产品都是大有可为的，但必须结合场景做到准确推送。碎片化的保险往往也很便宜，尤其是几元钱的保险，对消费者来说，几乎没有决策的时间和经济成本。”周航表示，只有这样，才能提高互联网消费者的保险消费转化率，否则流量的意义就会打折扣。

同样的，个性化推荐也需要技术的驱动和数据的支撑。比如，如何根据用户的消费行为数据等信息分析出其最需要的保险，并在合适的时候推送。去哪儿网创新事业部总监霍岩表示，目前保险行业不缺保险产品，也有不少好产品，但购买渠道还是不够畅通，需要通过技术手段实现保险产品和用户需求的适时匹配。基于用户行为数据，去哪儿网已经可以在一定程度上做到个性化推荐保险。不过，记者了解到，大部分网销平台的产品展示依然是千人一面，产品堆积，尚难以做到个性化推荐，这实际上也为互联网保险的发展预留了较大空间。

来源: 证券日报

普拉达