互联网保险2C受阻，2B能否破冰？
【摘要】已经过了风口一来，万物皆飞的年代，最终一切都会落入尘埃。
2015年，中国互联网保险元年。
大量的互联网保险公司高调融资，估值动辄十亿百亿——这里成了创投圈新的掘金宝地。
到了2016年，所有互联网玩家开始发现，保险行业，远没有看起来那么容易落地。
2C模式的玩家发现，保险终究是低频、弱需求的金融产品，只能销售驱动，流量很难起来。
一批新玩家，尝试一个新航道：采用2B的模式，要么对大B，和公司、场景合作，要么对小B，和保险代理人合作。
一场无比艰难的破冰之旅。
1、2大B难
在悟空保pre-A融资发布会上，创始人兼CEO陈志华，穿着印着公司名称的黑色T恤，在聚光灯下宣布，公司获得凤凰祥瑞资本、风云资本1亿元人民币投资。
此时，悟空保刚运转8个月。
实际上，悟空保项目刚推出，便备受资本青睐。青山资本创始人张野，在和陈志华聊了40分钟之后，便成为其天使投资方。
通过2B再2C的模式，悟空保的打法是，针对一家公司的用户定制保险，通过销售再触达用户。
这意味着，悟空保避开了从C端高昂的获客成本。
陈志华将互联网划分为十大垂直场景，车房、医疗、金融等，每个场景进行痛点挖掘。
比如，悟空保与58金融合作推出的“租房无忧保”服务。
租房市场存在一个现象，房客在提前退房时，押金却被房东扣了。对于出入职场的大学生和工作稳定性不强的房客而言，这是一笔不小的损失。
“租房无忧保”就是，用户在合约未到期前退租，可以获得最高500元的退租补贴。
“用户与平台双方共赢”，陈志华认为，这就是模式的魅力所在。
与悟空保B2B模式类似的，还有提供企业福利团体年金保险的海绵保，和刚获得百万融资的保掌柜。
这种模式的优势在于，每个场景的用户需求相近，可以做到精准定位、投放。
看起来这个模式太美好，然而真的毫无破绽吗？
“其实说白了，定制化服务，永远只是保险供应商”，某资深业内人士一针见血指出。
一个供应商的忧伤，很难规模化，而且需要一个一个渠道去谈判，而对方掌握着场景和流量，占绝对话语权。
比如，拥有场景、流量的携程与去哪儿，在2015年保费收入之和超过50亿元，远高于一些中小型保险公司。
业内人士透露，在线旅游网站卖一款价值20元的保险，保险产品的成本可能仅5元。
这意味着，盈利大头，依旧被渠道攥取。
互联网时代，大家都强调“用户”的重要性，让人尴尬的是，这些2B的模式，很难获得自己的用户。
“我们看到的规律是，2B的公司想迅速做大，是很难的”，该业内人士称，所以，大B的玩法，需要跑马拉松的耐心和毅力。
2、2小B也难
和大B们玩得忧伤，有些玩家开始盯上小B——保险代理人。
在保险领域，西装革履的保险代理人，绝对一个纠结的话题。
一方面，他们素质良莠不齐，过度的推销，让客户有抵触心理；另一方面，人身险、重疾险等复杂的保险规则，又确实需要“人与人，面对面”的解答。
在淘宝购买直观的物品，用户很容易判断好坏，钱花的值不值得。但保险是虚拟商品，用户如何能感知服务？
在传统线下渠道，保险代理人对客户嘘寒问暖，这看似简单、直接的方式，实际就是在触达、维系客户。
但在互联网上，除了自助、快速理赔，其他环节，还没有出现好的维系方式。
“或许再过5年，VR、AR等技术技术爆发，一旦用户有保险服务需求，使用手机，就能跳出一个人跟你介绍沟通，可能线上销售大额保单的春天就来了”，保葫芦创始人兼CEO王宇说，在此之前，保险代理人依旧举足轻重。
据中保网数据显示，截至2016年第一季度末，我国保险营销员的数量突破了710万人，增长迅速。
正是看到保险代理人短期内的不可替代性，小B端玩家上场。
目前，服务保险代理人的平台慧择网旗下的“聚米”，和获得曲速资本千万级别投资的“超级圆桌”等。
他们玩法，就是将保险代理人聚集起来，收集用户数据，推销产品。
这种模式，也槽点满满。
王宇表示，保葫芦最开始也是用这种模式，但很快，王宇发现了一个问题——保险代理人对平台毫无忠诚度，哪的佣金多，就往哪里扎，“就像滴滴推出代驾时，疯狂补贴，e代驾随之流失大量司机”。
值得注意的是，现在网络上销售的保险，大部分都是小额保险。
在互联网上销售大额保险折戟，问题在于“如何能在30秒内，用简单的文字，将保险产品的特性和可能遇到的主要问题全部说透”，而这非常困难，一般用户短时间内看不明白，就不会再关注了，更别提购买。
曾经有互联网保险平台，推出一款定制的重疾险，引发业内热切的关注讨论，“大家都觉得好，都在刷屏，结果发现圈外人鸦雀无声”。
王宇称，很多产品，都成为了“业内的狂欢”，再好的产品都无法形成爆款。原因就是，保险规则太复杂，在互联网时代，哪个用户会花十几分钟去研究一个金融产品的规则？
如果只是小额产品，佣金有限，如何能勾去保险代理人的兴趣？
这还不是小B模式的最大问题。
对于保险代理人来说，他们最大的顾虑就是：平台会不会撬走我的客户？
王宇透露，曾经有平台在设置规则时玩文字游戏，规定在300天内，保险代理人能获得客户在平台上消费的佣金，但300天后，产生的收益，就和代理人无关了。
300天，正是一般保险续保的时间。
“这种规定，无疑就是杀鸡取卵，保险代理人并不傻，他们很快就流失了”，王宇称。
3、破冰之旅
2C难，2B也难。
曾经热闹非凡的互联网保险行业，在实际的落地中，终于洗尽了浮华和冲动，开始面对骨感的现实。
他们正在挣扎着，寻找破局之道。
王宇看到2C模式的困局，也踌躇2B领域的障碍。
他思考了很久，选择了一个新的模式，将大B和小B模式打通。
王宇的设计是这样的，他通过和大B合作，获取更精准的用户，然后交给小B销售，三者再利润分成。
保险代理人，最大的痛点就是寻找客户。
中保网数据显示，在寿险领域，代理人人均每月长期寿险保单不足2张，3个月业绩“挂零”(未签单)的现象比比皆是。
大多数保险代理人，在推销完周围亲戚朋友后，业务便陷入死局。
正是因为业绩实现困难，保险代理人离职率奇高。据《2015年中国保险行业人力资源白皮书》数据显示，2011年－2013年期间，全国有508万人次加入保险营销员行列，同时又有502万人次流失。
如此看来，保葫芦提供了比佣金更诱惑的服务——客户。
“以往，保险代理人打1000个电话，可能会成功推销1～2单，我们把这个概率提升到10～20单”，王宇认为，这才是互联网作为工具，在金融服务领域最大的作用：大幅度提升效率，极大的降低成本。
王宇直言，他们走了一条更难的路。
做好大B或者小B都很难，同时走两端，岂不是难上加难？
而应用“保险师”，尝试工具式的突围。
保险师，主要功能是帮助保险代理人写计划书，提高小B的工作效率，来聚拢人气。
至于未来的想象力，当小B对其产生依赖性之后，可通过增值服务来变现。
松禾远望资本的合伙人田鸿飞称，未来在寿险领域，将出现一批面向独立代理人的SaaS公司。
“只要输入客户信息，就可以拿到个性化的保险方案，甚至有投保和理赔的跟进”，田鸿飞说，基于保险产品的复制性，这类公司在技术上，也面临巨大挑战。
在经历一轮估值狂欢后，互联网保险市场陷入僵局。
不论是投资人，还是创业者，都开始回归保险的本质，冷静看清行业。
已经过了风口一来，万物皆飞的年代，最终一切都会落入尘埃。
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