险企2017年开门红玩饥饿营销：趸交产品限量卖

来源: 证券日报   

早在一个月前就有寿险公司在微信营销公众号开始了开门红的每日倒计时，从距离开门红还有30天到只有1天，队伍的销售士气一再被提振。也有寿险公司已召开开门红启动大会，提前筹划。

非常之时，需有非常之举。据《证券日报》记者从多家不同类型的险企了解，2017年开门红的营销策略，不少公司打出“限售”牌，在个人营销员渠道对高性价比的年金产品限售一定期限或一定量，在银保渠道也限时限量销售趸交产品。而主打保障型保险的险企则通过降低投保门槛、降低体检要求等方式，在开门红这一全年打基础的关键时期，吸引客户投保。

理财型保险限售

对于寿险行业而言，“开门红”已经成为年初时段的特定称谓，多数公司的开门红时期为每年的第一季度，其中1月份尤为关键。

根据多数寿险公司年度业务推进节奏，每年的第四季度是业绩冲刺及备战来年开门红的阶段，期间会制定第二年的全年保费目标等计划，其中一个重要部分便是开门红期间的任务及支持策略。开门红往往为全年业绩打底的重要时期，“开门红，则全年红。”资深个险业务负责人士对《证券日报》记者称，开门红一直为寿险公司所重视，最为直接的原因是，开门红可以鼓舞队伍士气，带动全年业绩提升。

“一般来说，大公司开门红（1-3月）保费目标可以达到全年保费的30%-40%，1月份的任务比重会偏大。”该人士称，开门红的任务计划与全年业绩挂钩，保险公司会在今年实现保费规模与来年全年保费目标的基础上，结合行业所处金融市场环境，综合制定出开门红的任务目标。

为达成这样的销售目标，多数险企会在开门红这一特定时段辅之以一定的支持举措。对销售人员加大奖励力度，“保费任务高的同时，支持力度也大，营销支持费用会达到全年预算的50%。”

同时，也会推出针对保险消费者的举措，提供更具吸引力的升级版产品，采取限时、限量销售等方式。

据《证券日报》记者初步了解，不少险企的个险渠道计划在开门红初期推出仅售一天、三天等的限时销售活动，对应产品多为高性价比的年金保险产品，即年金高返还、万能账户高保底利率等。

“可追加，不买就没了。”某险企人士对记者表示，其主打年金产品附加万能账户的保底利率为3.5%，仅销售到2017年1月20日()。

而在银保渠道，不少险企会对抢手的趸交产品“限量”销售。例如，信泰保险人士对本报记者表示，公司2017年银保开门红策略为趸交限量销售，期交大力发展。一位银行系寿险公司人士说，“趸交产品都不愁卖，银行都希望我们多提供一些额度。”

保障型保险降投保门槛

与多数险企采取的主打理财型保险的产品策略不同，友邦中国开门红主打自身一贯坚持的保障型保险产品。该公司的开门红时段为财年的第一财季，始于前一年12月份，终于本年度2月份，共计3个月。

《证券日报》记者从几位友邦中国资深营销员处了解到，除面向成人的系列重疾险外，友邦中国开门红期间还升级或新推针对儿童、老人的保障型产品，同时包括中高端医疗保险产品在内的全线产品，几乎都有在开门红时期的专属活动。

总体上，开门红期间，友邦会放宽一定的投保规则限制，如降低部分产品的最低投保额，降低免体检额，面向高净值人群的产品降低财务资料额等。此外，在保费豁免方面，部分产品新增加了成人互相之间的豁免，而在此前仅对父母和子女之间豁免；同时，产品升级后，部分产品增加轻症豁免保费的规则，部分产品免体检。

友邦新推的面向未成年人的产品为全佑一生（倍呵护）重大疾病保险，将额外赔付20%的轻疾病种类增加8种到16种，而最大的亮点在于新增加“轻症豁免”条款，即，轻症赔付后即豁免剩余未交保费，此外，3种儿童特定疾病也享有豁免。

针对老人新推防癌险产品，对轻症赔付20%，癌症再赔付100%，若为特定癌症额外再赔50%。50-75岁老人均可作为被保险人，交10年保10年，到期可申请续保，最高续保至90岁。除了投保年龄范围较大外，该产品最大的亮点在于，老人无需体检。同时，若在开门红期间（2017年2月28号前）投保，还可以获得一年时间的家庭式医疗管理服务。不过，该产品对投保额度有限制，保额10万元起，最高20万元；同时要求为老人投保的子女需为友邦老客户，新客户若需给父母投保，需同时购买友邦其他成人产品。

来源: 证券日报

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