七夕噱头背后：扒一扒银行的那些吸存揽储招数

来源: 第一财经日报 丨夏心愉   

金评媒（https://www.jpm.cn）编者按：爱情保险、银行理财1314元、“七夕用存单来求爱”……你走过七夕套路不只是玫瑰和巧克力，还有银行揽储和理财。某银行人士表示，从另一个角度来看，银行真正想获得的优质客户，是那些“对几个BP根本不敏感的年轻客群”；反之，那些对定价过于斤斤计较的客户反而缺乏黏性。

有个七夕节段子，说是在社交媒体朋友圈里，除了满屏“撒狗粮”、“单身汪”的帖子，还有几个坚强的微商在提前卖月饼。我翻翻了自己的朋友圈，发现“坚强”的还有一些金融机构或理财机构的销售，发布傍上了七夕噱头的产品宣传贴。

银行的例子就有不少。他们的零售业务销售端，自然是不会放过这抢占客户和揽储、揽理财的良机的，虽然“套路”从情人节到母亲节、端午节到七夕节，就一直没变过：普通的存单类、理财类产品，略作一些贴息、凑个数字谐音，或送一份应景礼物，就算妥妥贴上了“浪漫牌”。

都是“套路”

以存单为例，兴业银行扬州分行推出了七夕节“礼仪存单”。其实质与一般存单是一样的，只不过把金额变作定额的52013.14元、520元、1314元等等，办理好后存单上可显示情侣或夫妻名字、合影。

除了用足数字谐音的噱头，也有多家银行打出诸如“七夕用存单来求爱”、“一‘单’定情”这样的概念，并为参加活动的储户赠送贺卡、玫瑰、巧克力等礼物。

理财产品则更是热闹。只不过略显尴尬的是，往年市场利率较高时，银行们会卡着“5.20%”的预期收益率数字做文章，但今年七夕，相较平时不到5%的年化收益率，一些银行将收益率调高至5.0%、5.1%、甚至5.15%，已算是较大让利。

此外，银行的直销银行、贵金属、信用卡部门也来傍热点做营销。比如购买金箔玫瑰享折扣，直销银行送出有七夕噱头的额外积分，以及信用卡对双人电影、双人套餐等消费返利等。

虽然从消费者的角度来看，银行的七夕营销“套路”多、“概念”响，真“实惠”却并不及往年。但切换到银行的视角，某股份制银行零售部门人士表示，其实银行对此类营销也趋于理性，“讲求服务好、获客更精准，比一味打价格战、抬高负债成本来得好。”

他表示，从另一个角度来看，银行真正想获得的优质客户，是那些“对几个BP根本不敏感的年轻客群”；反之，那些对定价过于斤斤计较的客户反而缺乏黏性。而前者需要他们用更好的创意、更专业的服务来获取，并非打价格战。

各种“招数”

七夕节的银行营销策略就给大家介绍到这里。其实通过节日营销来拉动零售业务、吸存揽储揽理财，算是银行们的一条贴合客户需求的“正道”。下面撇开七夕节这话题，来聊聊这几年我采访到的银行其它“吸存揽储”的歪招数。

先来讲存款的“大头”：对公业务。曾经部分银行的做法是与贷款客户私下拟定一定比例的“回存”，或是采用一些相对隐性的做法，比如以开具银行承兑汇票的办法代替给以流动贷款，并要求企业为这单票据存入30%、50%甚至100%保证金。这是一些基层行客户经理最自得的靠贷款“派生”出存款的办法。

每次聊到这里，都有人对100%保证金开承兑汇票这事儿大惑不解：企业都有这些钱还去开什么票啊?下面给大家讲一个真实的故事，我曾经陪同一个水产商向一家股份制银行的某支行申请200万流动贷款用于铺货。

结果，支行银行的客户经理给了这水产商四条路：

第一，客户自己到市面上去找金主，拉200万存款进来，银行放200万流贷。至于那个客户谈来的存款金主需要的额外“贴息”，则又客户私下承担。

第二，客户自存200万元存款以开具200万元全额保证金承兑汇票，然后银行再给客户放200万元流贷。

第三，要是客户以上门道都没有，这银行客户经理表示可以介绍一个资金掮客给客户，这资金掮客负责帮忙拉200万存款，但明说了需要客户承担贴息5%。

第四，就是看这客户能不能多弄点抵押物来、以便缩小贷款的“敞口”，然后私下谈好高额的“回存”比例，以及此支行冲量的时点(比如年末、半年末)，客户还需额外承诺承担“帮存”任务。

不过好在这些灰色操作都逃不过监管部门的火眼金睛，银监会下发“七不准”规定，对这种以贷转存、存贷挂钩的做法予以打击。于是银行停止了原本的不规范操作。

可是吸存揽储依然难，尤其在互联网金融的搅局之下，靠差异化竞争赢得客户的路子走得并不顺。个别小银行走出了一条新路子，类似“存款积分制”，即贷款企业需依托日均存款的基数换算成一个“积分”，这个积分决定了企业的贷款(含续贷)的额度。

银行有银行的理由：积分代表了企业现金流的健康程度，何况打分项里还有好多其它因子。

某家城商行的具体做法是，银行制定贷款额度前需先考量客户此前3个月至半年的存款状况，并将平均季度存款利息额折算成某个贷款基数，再以贷款基数的10%，后面加个“万”，作为基准授信额度，其中新客户的授信额度在基准上减半。

比如某客户的存款季度利息为2000元，则其贷款基数为2000，可获得贷款额度200万;若其为新贷款客户，则贷款额度调降为100万。

我当时暗访了这家银行的某“积分”客户。有意思的是，这名客户对自己的积分有着一种类似“打游戏冲关”的热忱度。于是，这家城商行在月末、季末等市场上资金紧俏时期还会推出一些诸如“积分翻倍累积”的活动，该名客户为了积分，会把亲戚朋友的钱借来往银行里存，就为了冲时点数拿高积分。

关于零售条线，吸引居民储蓄，各家银行的基层业务经理们也花了不少细功夫，比如深入社区、做深做透服务。基层行的员工变得越来越专业，对居民的财富管理知识普及、提参考意见，也越来越能以客户为中心，而不是完全是以他们的绩效为中心了。

关于零售业务揽储，花招并不多，一些银行曾经的“灰色地带”做法，也无非就是给储户送油、送米、送豆浆机、送面包机、送套羽绒被、送对马克杯。不过，这种送油送米也属于不正当揽储，是要被监管的。监管部门明确指出，商业银行不得采取非法返利吸存，通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。

我曾发现业内有家银行，对这“上有政策”，想了个“对策”。这家银行不再直接送实物，而是“绕个远路”，让每个居民储蓄时，按存款金额大小，配比做一个捐赠，这个捐赠的金额可以非常小，比如几元、几角都可以，但是支行为了感谢并鼓励居民的自愿捐赠，在活动期间特别设置了募捐纪念品：送油、送米……

（编辑：杨少康）

来源: 第一财经日报 丨夏心愉

莉莉财经