互联网保险的进化（上篇）

作者: 李崇磊   

保险，首要考虑的两个因素是“需求”和“供给”。需求是什么？是低价有保障。供给是什么？是中价低保障，高价中保障。接下来，从保费价格、居民收入及用户群体这三个方面分析目前传统保险市场的供需状况。

先说保费价格。据记者了解，太平保险一款一年期重疾险，年保费441元，保额30万；复星保德信一款重疾险产品，年缴7198元，保额20万；中国人寿一款终身重疾险，年缴16350元，保额30万元；中国人寿另有一款产品月缴720元，保额20.8万元。再说居民收入。据国家统计局数据显示，2016年各省月均收入：北京10066元，天津6982元，重庆5563元，广东5984元，山东5123元。最后再说说用户群体，上述列举险种都是30岁开始参保，此年龄的用户群体其消费水平不低，但是你哪个年轻人愿意花每个月工资的10%~15%去买保险呢？

目前，意外险类产品是相对比较受欢迎的险种。旅游意外险航，航空意外险都是获得赔率相对较低的险种，此类参保用户的需求是，价格不高，并且万一发生事故还可以有保障。在意外险层面，需求和供给是基本匹配的，因此这两种险卖得较好。纵使相对较受欢迎，但也只是实现了需求与供给的“基本”匹配，其需要上升的空间还是很大的。

意外险，和其它险种一样，需要考虑两件事：从产品层面来看，什么样的客户有需求？其次，产品能保证满足相对的客户需求吗？例如，综合意外险最高保额是50万元。如果一个家庭的综合年收入超过50万元，那么最高保额为50万元的产品作用有强度吗？吸引力是否够大？这时如果有一个最高保额为100万元的综合意外险，是否可以更完整地满足用户需求？有没有一个用户群体可以接受高价格、高保额，且对价格不那么敏感？

笔者认为这样的群体是必然存在的，与此同时，这个群体不论线下还是线上都会具有较好的传播属性，也许还有带动效应。那么如何找到这个用户群体？对于传统保险行业来说，这是个大工程。在没有找到这个群体之前，如何尽可能做到供给和需求相匹配？这都是保险业目前值得深入思考了解的问题

寿险供需匹配极低 大缺口开辟新市场

如果说意外险的需求和供给只是基本匹配，那么对于寿险，其需求与供给的匹配程度只能说是极低。

寿险是一种相对复杂的险种，它是以人的寿命为赌标的。因每个人的性别、年龄、家庭、经济状况的不同而有所不同，顾客需求可谓千差万别，与此同时，很多人对自己的定位也不够准确。举个例子：一个男31岁女29岁并带有一个1岁孩子的三口之家，男税后月薪11000元，女税后月薪6500元，每个月还需还房贷4500元（20年），消费支出5500元，家庭有10万元现金存款。这样的一个家庭应该买哪种保险？是否需要买寿险？买什么样的寿险？

看似简单的三个问题，其实是对每一个特定需求与多种供给相互匹配的一个过程。而这个特定需求就需要仔细思考、精准定位及反复考量，同时可能还存在诸多外界因素，使得这个需求的结论输出不像教科书中的公式一样那么简单。而供给方通常能提供的是一个或多个参数化的标准化产品。这就像穿衣搭配，一个人自己身材哪里有缺点需要掩盖，优点需要怎么穿才能很好地展示，如果穿衣服的人对自己都不是很了解，那又如何选到合适的衣服呢。再加上大多数人对保险产品理解的局限性，有时甚至掺杂着些许贪念和理财需求，这样的情况下，原始需求又能有多少能被了解和被满足了呢？这个匹配，不同用户的各种需求是一个大集合，保险产品是一个小集合。因此这是一个大集合对一个小集合的关系，也是一个多对多的关系。多对多的关系里，模式标准化产品往往难以满足需求。

最后，回到最实际的问题，传统返还型保险，就拿大病险、抗癌险来说，每年保费动辄上万，这对于现在的普通年轻人来说，是一笔不小的费用，但同时他们也有着保障的需求和保障的意愿。不难看出，供给和需求之间存在一个巨大的缺口，很多保险人知道这个缺口的存在，但是他们中的大多数并不知道这个缺口有多大。

现在，e互助、壁虎互助、抗癌公社还有保保集等此类互保平台开始多了起来，其实他们就是找到了这个大缺口。消费型的一年期重疾险才有了特卖的市场。所以，一年只需花几十元至多一两百元的互助型互联网组织有了发展。

理财与保险

纵使业务模式有所改变，本质却没有改变，保险即：提供保障，分散风险。目前保险业被诟病较多的问题，“保障”和“理财”被混在了一起。当你接起一个保险销售电话时，他们说着“就当给自己储蓄了”或者干脆直接赠送意外险这样的，客户会觉得有几分可信？当保险业务人员推销一款产品时，有多大程度是真正考虑了客户自身的保障需求，又有多大程度是在强调保值、储蓄及理财等方面的功能。中国的传统保险行业，就这样慢慢变成夕阳产业。那现在有什么改善？目前，在传统推销层面并没有看到，这和保险公司的运行机制有关。

纯保障类的保险产品，通常保费单价较低，保险公司能将其用来投资的资金就很少；相对而言，高保费的长期险对保险公司的吸引力就高了，如长期寿险、万能险等。保障功能中，存在供给侧重和需求侧重不匹配的现象，于是就出现了保险特卖的市场，比如大特保、小雨伞等。对于理财功能来说，保险理财虽然利率较低，但还是存在一个较大的市场空间的。关键是要采用恰当的方式，找到适合的用户群体，比如部分不信任P2P理财但也不想存银行定期的用户群。

其实在保险理财中，“还原保险本质”，实现保障和理财分离，一直以来都只是一个口号。但是如今叠加上互联网，就有可能发生变化：一是标准化产品可以通过互联网复制传播，从而形成口碑效应；二是互联网理财的趋势大好，保险理财这一相对稳定的理财模式可以借势发展。

其实，保障和理财的分离，不仅是产品层面的分离，更多的是理念层面的分离。一旦新的理念生成，需求就会发生改变，而这种改变已经在进行中了。

李崇磊