对买保险不感冒 券商纷纷放弃保险代销资质

来源: 证券日报   

券商越来越不喜欢代销保险了！

近期，北京银保监局最新披露的《北京地区兼业代理机构名录（截至9月6日）》显示，目前北京有保险兼业代理资质的券商营业部进一步缩减至51家，这也是自9月11日北京银保监局一次性注销中信建投(23.230, -0.22, -0.94%)21家券商营业部《保险兼业代理业务许可证》后，北京有资质代销保险的券商营业部最新数据。 

记者发现，多数券商营业部保险兼业代理资质被注销的原因是“保险许可证有效期届满未延续”，即主动放弃保险代理资质。

10月15日，记者致电北京多家有代销保险资质的券商营业部询问保险代销情况，多位营业部客服称相关保险产品太清楚。其中，有一家券商海淀区营业部客服对记者表示，“目前在营业部不销售保险，但可以介绍保险公司的人。” 

券商营业部虽不及银行分支机构分布广泛，但绝对数量也很大，拥有代销保险的天然优势，缘何券商们纷纷主动放弃代销保险？对此，业内人士表示，券商卖不动保险的主要原因是证券客户的风险偏好与银行客户不同，对数量庞大的“中小散户”而言，他们的风险偏好比较高，喜欢高风险高收益的产品，对保险相对不感兴趣。

券商纷纷放弃保险代销资质

“弃之可惜，食之无味。”今年以来，券商纷纷放弃代销保险资质。

9月11日，北京银保监局发布公告称，根据《中华人民共和国行政许可法》第七十条和《保险许可证管理办法》第二十六条，北京银保监局依法注销中信建投等二十一家机构的《保险兼业代理业务许可证》，被注销日期为9月6日。被注销的营业部包括东三环中路证券营业部、东直门南大街证券营业部等营业部。

无独有偶，今年1月份，中信证券(22.610, 0.05, 0.22%)北京安外大街证券营业部和中信证券北京分公司两家机构，也因保险兼业代理业务许可证有效期届满未延续，而被注销保险代理资质。

除北京地区外，早在2016年1月份至2017年1月份，上海就已有40多家券商营业部或分公司的保险兼业代理资格到期被注销。这些券商包括银河证券、中信建投、信达证券、平安证券、招商证券(17.290, 0.16, 0.93%)、德邦证券、中信证券以及长城证券(14.970, 0.07, 0.47%)等。

券商代销保险一度被看好

实际上，近年来券商纷纷放弃的代销资质此前却被券商与险企看好。

自2012年11月16日，证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》后，证券公司代销保险产品闸门打开。2012年至2013年，不少券商纷纷申请保险兼业代理牌照。

例如，2012年12月28日广东保监局刊登的通知显示，太保财险广东分公司《关于代长江证券(7.060, -0.01, -0.14%)股份有限公司广东分公司等单位申报保险兼业代理人资格的请示》在2012年12月中获批复。2013年，合资保险公司复星保德信人寿与德邦证券签订合作协议，由德邦证券代销复星保德信人寿的保险产品。

总体来看，证券公司和保险合作主要集中在两大领域：一是保险资金运用领域，随着保险业的不断壮大，保险资金投资领域的不断放宽和保险资金运用规模的扩大，双方在险资运用、资产管理等领域可开展合作。二是营销合作，即券商代销保险产品，或险企推广券商产品等。目前来看，双方合作主要集中在第一领域。

险企彼时也纷纷看好券商这一渠道。

中美联泰大都会人寿银行保险渠道相关负责人2015年曾乐观预计，券商与险企合作，有望为券商带来百亿元中间业务收入。券商与保险公司的合作有两种方式：一是券商针对高资产客户财富管理进行保险产品的配置，另一个是券商通过保险公司碎片化产品激活更多的非活跃客户。券商与保险合作销售保险公司年金产品和保障类保险产品，中间业务收入比例在10%~40%左右不等；而合作投资类保险产品中间业务收入比例3%~4%。

此外，单从代销渠道来看，截至2018年年末，全国证券营业部数达10376家。数量较多集中在沿海经济发达的地区，比如广东、江苏、浙江是营业部最多的区域，而这些省份也是我国的保费大省，区域的高度重合使得券商代销保险似乎水到渠成。

券商代销保险面临多重难点

然而，从近年来实际代销数据来看，券商代销保费仍旧微乎其微。

数据显示，寿险公司2018年约2.6万亿元的保费中，银保渠道约8032亿元，占比为30.59%；而个险保费为1.55万亿元，占比已接近六成，为58.84%。专业保险代理公司、保险经纪公司及包含券商的兼业代理公司保费收入不足一成。

查阅目前在北京地区有保险代销资质的中信证券、招商证券等券商去年年报发现，这些券商均未披露相关代销保费数据。

10月15日，记者致电北京多家券商营业部询问保险代销情况，多位营业部客服称“不清楚保险代销情况，需要进一步核实”。

有券商人士表示，一般来说，对数量庞大的中小散户而言，自身的知识水平较高，个人或家庭的抗风险能力较强，不大愿意为有限的寿险保障放弃资金的投资机会，他们对保险产品的需求相对较低。银行的客户相对偏好低风险，与保险公司的广大客户群更为接近。

此外，跟股票、基金、债券交易相比，保险销售难，利润低。而证券营业部销售的证券产品，是一种投资产品，客户接受度高，比保险容易卖出去，另外，保险销售盈利预期吸引力不足。与此同时，与银行相比，券商对客户的控制力更低，转介绍客户也更难；证券营业部客户经理转型保险销售难度较大；证券公司开展保险销售，有较大的工作量和投入成本等均是券商销售保险的阻力。

实际上，近年来随着保险回归保障，兼业代理渠道理财型保险开始减少，复杂的长期重疾险、寿险等产品渐成主打产品，此前与个险平分秋色的银保渠道2018年甚至出现保费占比下滑10个百分点，而此前代销保险一直较少的券商面临代销的难点更多。

来源: 证券日报

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