电商价格战：淘宝京东“拓边界”，拼多多“固底盘”
【摘要】纵观过去一年不难发现，市场最为关注的当属“价格”之争。
纵观过去一年不难发现，市场最为关注的当属“价格”之争。现如今，不管是传统行业，还是互联网行业，商业竞争总是围绕“价格”而展开，价格显然已经成为各行各业未来发展的核心关键词。只是，与传统行业相比，互联网行业，尤其是电商的价格比拼则更加激烈。
事实上，电商行业的竞争不止局限于价格，从早期以低价抢占市场，再到后来靠提升服务、拓展内容、加码AI等方式“巩固”人心，如今又重新回到了低价竞争阶段。可以说，“价格”这一话题简直贯穿电商行业发展的始终，而低价也似乎成为了各电商平台的“大杀器”。
众所周知，在拼多多横空出世之前，电商市场一直是淘宝与京东二分天下。拼多多以“低价”策略虎口夺食，迅速成为电商新秀，让传统电商巨头们深刻认识到了“性价比”带来的巨大优势。近年来，各大电商平台更是打响了不少补贴、扶持的“价格战”，而淘宝、京东、拼多多也在“低价”上玩出了更多新花样。
淘宝“奋起直追”
如今，打着“团购、低价、补贴”标签的拼多多，已经成为了很多人首选的电商平台。虽然早在很久之前，淘宝就追随拼多多的脚步，开始践行低价策略，但哪怕时隔多年，“价格战”仍是电商行业绕不开的话题。淘宝也不得不重新整合资源，再次深入贯彻起了低价策略。
一来，淘宝构建新流量联盟，增加产品曝光和口碑，有助于获得更多销量和长久的用户资源。如今，流量焦虑的问题已经普遍存在于各大互联网平台，为了获得更多曝光度，天猫、淘宝与B站、知乎等更多平台开始深化合作。比如，淘宝客通过淘宝联盟广告投放，满足条件可加码获得10%-20%不等的额外流量；带货达人通过微博、B站、知乎平台推广淘宝联盟商品，满足条件可获得平台官方额外流量扶持。
二来，淘宝重塑商家生态，激发出了商家的活力，进一步增强了消费者对优惠的感知度。用户在哪，商家就在哪。为给商家做大用户规模，天猫推出了“千星计划”，淘宝推出了“百万新商造星计划”，对优质商家进行经营激励奖金、减免保证金、流量、托管、物流、金融等权益补贴，以打造更加先进、开放和普惠的商家生态系统，来吸引更多的商家参与价格力竞争。而大量入驻新商户也能快速成为“价格力战役”新生力量，获得用户的认可和转化。
三来，淘宝深入源头工厂，提供了广泛的低价商品，能为发力低价策略打下坚实基础。早前，淘宝就聚集了众多的供应商和制造商，搭建起了多样化的供应链，以支撑M2C模式的低价。如今，随着“超级单品计划”、“源头百厂计划”的相继推出，淘工厂与源头产业带工厂的互动也在不断加深。而淘宝直接对接源头工厂，扩大产业带攻击，则是其对发力低价策略的最直接、合理的选择。
京东“重操旧业”
“低价”对于京东来说，并不是一个新鲜词。京东诞生第一天就以“价格杀手”的形象出现，只不过，随着拼多多的崛起，京东在价格上的优势已然丧失。而如今，为了重新拉动增长，稳住电商市场现有的份额和规模，京东又不得不重拾低价标签，开始全面落实低价战略。
一是，京东“百亿补贴”极具吸引力的折扣，能为消费者带来最具竞争力的低价消费体验。众所周知，京东在电商领域面对众多重量级玩家，而自京喜“撤退”后，其在下沉市场更是少了一个重要抓手。于是，为了吸引用户和提升销售额，也是为了实现从上到下的“破圈”，京东在去年3月上线了“百亿补贴”频道，力图将商品做到极致性价比。而百亿补贴的推出，也让消费者享受到了更多的优惠和更好的购物体验。
二是，京东的“直采模式”减少了中间环节，使其在提升配送效率的同时降低了物流成本。一直以来，京东物流的高效、以及对商品质量和服务的保障都是电商行业十分难得的优点。而京东直采就是直接从生产厂家或供应商采购商品,不仅确保了商品的品质，更省去了中间环节,降低了成本，真正让消费者和商家都得到了最大实惠。据悉，去年双11期间，京东采销直播的观看人数超过了3.8亿，带动了超过60个品牌销售破10亿元，近2万个品牌成交额同比增长超3倍，新商家成交单量环比增长超5倍。
三是，京东的物流体系进一步压缩了成本，能够为其发力低价策略提供坚实后盾。从2007年自建物流开始，京东物流只经过十多年的时间，就完成了仓配网络对全国7大区几乎所有区县的覆盖，甚至在今年京东618高潮期间，全国超过95%区县已经实现当日达或次日达。庞大的自建物流和仓储体系，可以说是京东的安身立命之本，而这也由此为京东带来的一定程度上的物流成本和配送效率的优势。
拼多多“以守代攻”
拼多多以迅雷不及掩耳之势直击淘宝和京东要害，而面对拼多多的强势来袭，淘宝、京东都选择了推动低价改革来迎战。虽然淘宝和京东在价格战上已经开始火速跟进，但拼多多自然也不会放弃自己一手打下的市场。于是，在几家主要对手纷纷在岁末跟进低价和“仅退款”等策略后，拼多多也投入了更多资源积极应战。
首先，拼多多通过提供各种补贴策略，来吸引和留住价格敏感型消费者。拼多多打一开始就瞄准了二、三线城市的中低收入人群，利用比市场更低的价格，以更快的速度占领市场份额，提高了其品牌知名度和用户黏性。而随着拼多多所占领的用户逐渐形成了稳定的购物习惯，拼多多如今再以优惠券、拼团、一元秒杀等各种优惠补贴政策来吸引用户，并增强用户留存就会相对容易很多。
其次，拼多多进一步加码社交关系链，来促进商品之间的传播和销售。拼多多的核心就是“拼团购物”模式，消费者可以通过社交网络邀请他人一起购买同一商品，以获得更低的价格。而人与人之间的关系是很难斩断的，因此，相比其他电商平台需要花费大量的时间和金钱来吸引流量，拼多多则可以通过社交群体之间的分享来低成本地获得流量。而这一独特的销售模式，也是其他电商平台短时间内难以达成的。
最后，拼多多对农村市场的积极开拓，也为平台带来了更多销售机会。农村市场对产品的购买和销售需求同样旺盛，拼多多通过开拓农村市场，拓展了更多新用户不说，也成功拓宽了电商的边界。随着对农村市场的投入逐渐深化，拼多多也从以往大力促进农产品上行的发展策略，逐步转向布局农产品产业发展中来，从研发、产业链、销售几个方面多维助力地区打造农产品品牌，而这在提升农产品附加值的同时，也进一步增强了自身的竞争力。
“得低价者得天下”
国内电商玩家能在规模以十万亿计的电商市场纵横，自然都有着自己的独门秘籍：淘系的多，京东的快和好，拼多多的省，抖快的流量，微信的私域……各擅胜场、热闹非凡。只不过，在各大巨头的轮番加码下，国内电商极度内卷是在所难免。而随着电商巨头们对低价策略的践行，“价格战”又成了新的竞争点。因此，淘宝天猫、京东、拼多多等各大电商平台，之所以会再次围绕低价布局，其中的原因也就不言而喻了。
一方面，下沉市场消费潜力巨大，电商平台发力低价电商有助于扩大市场覆盖面。与已经趋近饱和的一、二线城市相比，三、四线城市和农村地区消费潜力巨大，市场竞争相对较低，来自这些区域的消费者在购物决策时，更加注重价格比较，并倾向于追求性价比更高的产品。而经济波动和消费者收入水平的变化往往会影响电商平台的策略，在此情况下，电商平台也愿意牺牲部分利润，来赢得更大更宝贵的市场份额。
另一方面，消费者更愿意追求性价比，电商平台发力低价电商有助于增强用户粘性。国内虽然拥有庞大的消费者基础，但这其中不乏对价格敏感的用户群体。而低价电商凭借部分消费者对于高性价比的商品需求，往往能够在短时间内吸引大量关注。因此，对于电商平台而言，低价就成为了争夺消费者眼球和钱包的最为直接而有效的手段，通过提供低价商品，电商平台能够增加用户的访问和购买频次，从而获取更高的市场曝光度和更广泛的用户基础。
除此之外，电商市场的竞争愈发激烈，电商平台发力低价电商有助于提高市场竞争力。近年来，电商赛道的竞争日益激烈，低价反而成为了吸引用户的关键因素。于是，为了适应市场环境、以及响应消费者需求，电商平台们纷纷通过低价商品策略来构建自己独特的市场定位，低价电商就是各大平台探索新零售模式的一部分。通过低价模式，电商平台不仅优化了商业策略，更能助其在竞争激烈的电商行业中保持领先地位。
小结：
总而言之，无论是淘宝推出99特卖、京东上线“百亿补贴”，还是拼多多继续加码低价策略，从中不难看出，国内主流电商基本上都已经从购物节卷到了日常补贴，这也就意味着电商又开启了新一轮的价格竞争。
只不过，低价表象的背后是立足于供应链更低的运营成本和更高的运营效率。因此，淘宝、京东、拼多多虽然瞄准的都是低价，但考验的却是平台自身的供应链控制、消费需求捕捉等各种关键能力。
目前来看，国内电商已经过了跑马圈地时代，因此，单纯的低价策略已经不再是新鲜的模式。而淘宝、京东、拼多多要想借着低价持续为商家和用户创造新价值，恐怕还要在低价背后的那些方面多下功夫。
刘旷
以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110
