了不起的行业｜紫鸟对话跨境“老炮们”

在全球化浪潮的推动下，跨境电商正以前所未有的速度重塑着国际贸易格局。作为这个领域的先行者与佼佼者，那些在跨境电商领域的“老炮们”经过多年的深耕细作，不仅见证了跨境电商行业的崛起与变革，更以其独特的战略眼光和创新能力，成为推动中国制造扬帆海外的重要力量。

凤凰网深圳联合紫鸟，共同推出跨境电商首档行业纪录片《了不起的行业》，旨在深入挖掘并展现跨境电商行业的非凡魅力与无限可能。本期节目，我们走进广州1880跨界足球俱乐部，对话盛为创始人廖新辉、佛山登宇通创始人李建俊、拓腾创始人林喜宏先生，聆听他们关于创业历程、行业市场洞察、企业价值观以及未来展望的深刻见解。

《了不起的行业》第四期

主持人：栏目主理人贝卡

嘉宾：盛为创始人廖新辉、佛山登宇通创始人李建俊、拓腾创始人林喜宏

贝卡：听说您做跨境电商已经有20多年了，是最早的一批跨境电商的卖家。

李慧峰：我们是从06年开始，算是最早的一批，当时还没有跨境电商这个词，出去找供应商的时候，供应商问我们是做什么行业的，我们就说在网上摆地摊的。

贝卡：在什么时候，什么样的契机下进入跨境电商这个行业？

李慧峰：我刚毕业的时候去的是广州石化。最早是我弟的朋友在做，我弟过去接触这个行业，后来我也就了解到这个行业。刚开始也是试一试，当时卖的人少，不耽误时间，把东西放上去就买出去了，那会算是风口上的猪，做了几年以后，卖家就越来越多了，一两个人就搞不定了，所以我选择了从石化厂离职，正式的进入到网上卖货这个行业。

贝卡：这两三年的营业额大概是多少？

李慧峰：第一年每个月大概能做个两三万美金，第二年大概能做到5万到10万之间，大概是这个数据，那时候利润还是挺高的。

贝卡：那个时候都没有财务吗？都没有算账？

李慧峰：那时候，其实我们哥俩没有财务这个概念，看的都是每个产品能赚多少钱，属于草根出身，之前也没做过生意，对怎么算财务数据都不太懂。

贝卡：刚开始招聘的是哪一部分的人才？

李慧峰：一开始是从老家找一些亲戚过来。慢慢公司发展起来以后，找了一个人事主管，后来过了一段时间，我们发现招聘主管找来的员工大部分又是他的亲戚。不过那段时间是行业的红利期，虽然说人才不专业，但是当时公司的发展还是比较顺利。

贝卡：从您说到的三四个人的家庭作坊，到公司的规模化运营是什么时候开始，顺利吗？

李慧峰：早期有钱人很多看不起这个行业，好多朋友都说这个是“屌丝”行业，不是说这个行业不赚钱，而是属于白手起家的行业。跟现在不太一样，现在这个行业更多是带着产品、带着资金资源进来的。

贝卡：您对于目前还正在这个阶段的卖家有些什么建议？

李慧峰：还是要多专注自身的业务，首先要把自己的业务坐稳，才会慢慢的发展，慢慢的做大，当发展趋势足够好的时候，可能才会有转型的需求。

贝卡：最早是运营什么品类？

李慧峰：品类比较多，手表做过，cosplay的那些大脑袋也做过，电子秤等，有些东西我都不知道的，反正就是看到批发市场有，就拿过去做。

贝卡：公司现在是一个什么规模？

李慧峰：现在几个亿吧，还是一个比较正常的规模，

贝卡：企业的发展过程中有踩过什么坑吗？

李慧峰：这个行业最大的坑就是专利的坑，还有商标的坑。

贝卡：您觉得跨境电商这个行业它是一个了不起的行业吗？

李慧峰：这肯定是一个了不起的行业，因为它是在20年以来，给了好多这种年轻人机会和希望，让大家就看到凭借自己的努力、智慧，凭借自己得双手，从普通的人群里能够脱颖而出，最起码能够实现自身得一些价值，这一辈子我可能就不会转行了。

贝卡：听说您组建足球队有很多年了。

李慧峰：这个球队差不多13年成立的。

贝卡：是什么样的机缘巧合让您创立了足球协会呢？

李慧峰：跨境电商这个行业，一开始大家都不知道怎么做，ebay还有一些服务商经常组织论坛等，这样大家见面得机会多了，就讨论说一起聚一聚。刚开始吃饭的时候聊着兴趣爱好，于是说搞个球队。一开始有十几个人，最早是有5个人一直坚持到现在。我们协会这些年进进出出大概有一百三十四人。

贝卡：比如有人是做财务的，有人是做管理的，有人做运营的，大家互相之间会分享经验吗？

李慧峰：会分享的，有时候会点对点的，比如说他们家朋友公司，人事管理做得好，就过去跟他们的人事经理聊一聊，看看要怎么做，人事怎么管理，内部进行交流，交流还是很深入的。

贝卡：会不会对您刚才讲到从家庭作坊到企业转型起到了一定的作用？

李慧峰：对，我感觉还是起到了很大的作用，在这其中大家会有管理公司的概念慢慢出现，比如一开始，不知道供应链是怎么回事，大家就开始讨论。在有了概念之后，大家自己摸索或者通过外部培训，把自己的公司体系给建立起来了。

我们球队1880的口号，有两个意义，第一个意义就是“要帮帮您”的谐音，在早期的发展中大家互相帮助。第二个意义就是“从18岁踢到80岁”，在专注行业公司发展的同时，关注自身健康。

贝卡：刚开始进入这个行业是什么时候和什么契机？

李建俊：大概09年开始做eBay吧，我是大学时候创业开始做淘宝，做淘宝的时候喜欢看China daily，China Daily就介绍淘宝其实是学ebay的，所以自己的一点一点开始研究eBay怎么去做，然后他怎么申请信用卡怎么发货，所以09年左右毕业来广州开始做。

贝卡：一开始一个人光杆司令，运营了多久？

李建俊：一个人运营淘宝和eBay大概有一年左右时间，不到一年。

贝卡：后面就开始招聘，还是合伙？

李建俊：刚开始和同学合伙，两个人。在广州天河龙口西的城中村里边。

贝卡：在城中村大概持续了多久？

李建俊：两三个人应该有半年左右时间，随着业绩的发展，我们从城中村里边搬到那种商住两用的公寓，然后再搬到了写字楼，大概经过了两三年时间，就开始陆续招人事行政。第一年就自己在管了，身兼多职。

贝卡：咱们是一个什么样的契机，开始觉得管理公司把它规模化很重要？

李建俊：这个契机我觉得是跨境电商野蛮增长催着我们去走的，看到同行成长速度都非常快，我们自己觉得也是个很好的机会，然后就在扩规模。

贝卡：第一批扩规模的时候，我们搬到正式搬到写字楼的时候大概是多大？

李建俊：刚开始应该不到100方，十个人左右，后来一间不够了，因为办公室要存货。两三年时间，就是在同一栋公寓里边租了四五间吧。后来就更正规一点了，就是租个大点的仓库，然后写字楼逐步搬更大的，因为跨境电商过去全是野蛮增长，我们是作为早期的铺货卖家，属于人、店、货，所以不停的招人，不停的开店，不停的去开新产品就ok了。前期行业的快速增长，把这个人和能力的匹配问题给掩盖了。

贝卡：跨境电商发展到如今这样，人员的适配度是不是要求就更高了？

李建俊：是的，我觉得尤其是这两年吧，过去偷过的懒都要付出代价，就是我们原来最高峰的时候也有将近500人，现在逐步去精简到260多人。

贝卡：公司目前的发展目标是什么？

李建俊：长期来看肯定是想做出海品牌的，但短期我觉得是精细化运营，

贝卡：现在的市场来说有很多的像论坛、展会、峰会这种活动可以获取一些行业信息，在早期的时候是怎样交流的？

李建俊：早期的交流沟通比较少，因为电商说实话足不出户可以解决很多问题。然后我们是广州有一个球队1880，我们这帮人一起踢了十几年的球，私底下我们会有很多的运营管理的方面的沟通和交流，将我们试错的成本或者是试错的时间就会缩短了很多。

贝卡：那不会有一些竞争、竞品的这种意识吗？

李建俊：肯定是有的，所以一方面是品类做些差异化，另一方面，包括一些侧重点要有所不同。

贝卡：目前公司在发展哪些平台？

李建俊：我们现在有eBay、亚马逊、沃尔玛、OTTO，已知的一些平台大部分都有在做。

贝卡：作为跨境电商比较早的卖家，您觉得近几年来跨境电商这个行业有什么明显的变化？

李建俊：近几年全托管平台出来了，一些同行也在开发新兴市场，有些平台也起起落落。我觉得最大的一些不同或最大一个感触就是竞争对手变了，原来我们的竞争对手是这些草根，是这些贸易商，但这几年感觉竞争对手变成工厂，变成了这些SHEIN平台、TEMU平台，还有一些从互联网大厂或者是传统大厂出来的高管，上来就高举高打。

贝卡：您觉得跨境电商这几年的快速发展，公司有没有什么针对性的方案在调整？

李建俊：一方面我们是要分析我们自己的优劣，找一些差异化的品类，所以现在我们做的方向更多是定制化的一些产品。要做成这种前店，后厂，后边又有一些快速响应的极致的柔性供应链，可以匹配前端的业务需求，比如说现在Pod品类。

贝卡：您对于现在想进入这个行业的年轻人有些什么建议？

李建俊：我觉得未来几年跨境电商依然是一个非常好的行业，新兴市场，新的玩法，我相信跨境电商未来几年依然会创造很多造富神话。

贝卡：球队实力很强，冠军的奖杯还是挺多的。

李建俊：跨境电商足球的水平在全国还是不错的，我们一起踢到了义乌，踢到了长沙、成都，全是跟当地的一些比赛，大部分是赢的。“生死看淡不服就干”，我觉得就像我们创业一样，会碰到很多问题，但是也要迎难而上。

贝卡：有在做独立站吗？

李建俊：有，在做独立站，之前尝试了一次比较不成功的，在Facebook上亏了一些钱。

贝卡：独立站的大部分流量其实是来自于社媒的，像ins,Facebook,您说的亏钱是指哪一方面？

李建俊：Facebook，硬广直接投放那一块，因为ROI没有把控好，所以导致亏钱。不过在这个项目有再重新启动，我觉得独立站是我们在海外营销方面必须补上的一个短板。

贝卡：现在所有的人都是在广州吗？有没有在其他的城市有些分布？

李建俊：我们在深圳尝试建立过分公司，但是尝试了一年异地管理，各个方面的问题比较多，所以不太成功的尝试。做了一年就亏了一些钱就停掉了。

贝卡：您觉得这是一个了不起的行业吗？

李建俊：那肯定是了不起的行业。从创造多少外汇或解决多少就业这种高屋建瓴的方向，我也不知道从哪讲，但就从我自己或身边朋友而言，跨境电商的确成就了我们一帮草根，然后让我们有一点自己的事业，所以对我而言肯定是了不起的行业。了不起的行业，渺小的是我们。

贝卡：林总您是什么时候开始做跨境电商这个行业的？

林喜宏：2006年。

贝卡：是一个什么契机？

林喜宏：我前老板是美籍华人，在公司打工的时候就知道有ebay这个平台，后面就出来自己在ebay销售了。

贝卡：打工大概是多久？

林喜宏：在公司待了差不多两年，我的薪酬还是在那时候高过很多同龄人的。两三年后其实我就自己积累了一笔启动资金，

贝卡：大概有多少？

林喜宏：10万。

贝卡：那很多了，对于当时来说。

林喜宏：所以我说我当时我的收入比很多同龄人高。

贝卡：那为什么就自己去创业了呢？

林喜宏：以前跟我那朋友来聊天的时候，我说我25岁都不给人家打工，我宁可去摆地摊也不给人家打工。

贝卡：人生目标很明确，到25岁就不打工。

林喜宏：其实我们也跟后来跟一些同行在复盘说我们为什么会做这个事情？我们早年在ebay上面销售，就是相当于在地上摆地摊改为在线上摆地摊，正好碰到那个时代的红利。

贝卡：你是自己做吗？

林喜宏：当时是跟几个同学朋友做了一段时间后就拆分了，就剩下我跟另外一个同学从两个人慢慢的发展过来。

贝卡：做eBay这个平台是卖什么品类？

林喜宏：早年大家做eBay差不多都是铺货，广州有个优势就批发市场多，各种批发市场里面看什么东西，觉得可以的话，拿个卡片相机拍完上传，大部分产品刊登上去都是能出单的，那时候也不用投广告。

贝卡：大家说那个时候是做这个行业是可以遍地捡钱的一个行业。

林喜宏：可以这样理解。

贝卡：拓腾多少人？

林喜宏：目前的话公司有170来号人。

贝卡：都在广州吗？

林喜宏：不是，因为我们还有深圳分部，亚马逊团队放在那边。

贝卡：其实我们是按照平台把工作的员工来划分。

林喜宏：因为我们的架构是按平台来划分销售部的。

贝卡：目前公司是转型到了规模化的企业管理。

林喜宏：我们相当于是从城中村走出来的。

贝卡：刚开始咱们的办公室是租在城中村？

林喜宏：其实不叫办公室，只是在城中村里面租个房子，办公、发货、仓储。

贝卡：公司是什么时候从像“家庭作坊”这样一个形式转型到现在的规模化管理？

林喜宏：业务发展需要招人，在城中村租的房子里做网上销售处理业务的话，没人敢来面试，所以后来，我们就开始去租商业的办公场所，这样才能发招聘广告。

贝卡：刚开始租房是租了多大在哪里？

林喜宏：天河堂巷，中间也换了几次，一点点租，越租越大。

贝卡：eBay您做大规模，再到后面发展多平台，大概用了多久时间？

林喜宏：做eBay的时间是持续比较久的，从06年到亚马逊开始几乎都是只做eBay

贝卡：当时就一直是这种选品模式吗？

林喜宏：早年其实没有说选品，亚马逊开始后才有精品的概念，在此之前其实所有的卖家都是铺货。

贝卡：汽摩配是从什么时候开始慢慢的转向所有的大的品类都是它？

林喜宏：其实我们剩下的主要是两个品类，一个是汽配，一个是3c的电子产品，就是来自于华强北的产品，当时发现就是说我们的3c产品竞争不过人家，当我们当时有一个节点，要么留在广州只做汽配，要么我们干脆搬去深圳，靠近华强北我们去做3c配件，后来想了算了，懒得搬家，就只做汽配了。

贝卡：就仅仅是不想搬家的原因就放弃了3c类目。

林喜宏：因为你要靠近货源，全国最大市场都在广州，我们有时候经常是出单后下午再去批发市场拿货，拿完货赶在6:00以前把货发出去，

贝卡：现在是做多平台吗？

林喜宏：对，我们现在主营平台是独立站。

贝卡：汽摩配占比例有多少？

林喜宏：几乎公司80%以上的销售额就来自于汽摩配了，然后剩下一些零零散散的做一些品类的测试扩展。

贝卡：刚开始在做eBay，那个时候的收入有多少？

林喜宏：每一个时代有一个时代的红利，我相当于我用两年的时间在广州买了个房子，公司也买了辆车。

贝卡：您觉得是您在人生的决策上更重要，还是说运气更重要？

林喜宏：其实当时我有两个选择，另外一个选择是有朋友让我一起跟他去做房地产，做房地产的话其实也是另外一个时代的红利。

贝卡：在那个年代房地产也是一个风口期。

林喜宏：进来后我觉得这个更适合我，因为本身我这人不是很喜欢应酬，我赚他钱的人我几乎都看不到他，所以我不需要去应酬。第二点做这个行业有个最大的好处，我们没有欠账，那时候是用PayPal收钱，你都是先收了钱再发货了。

贝卡：做跨境电商的时候有遇到过一些坎坷吗？

林喜宏：平台政策这么多年一直在变，我们曾经主要的销售账号被受限后，当时是挺困难的，大概持续大半年。

贝卡：有大半年都没有放弃？

林喜宏：没有放弃的主要原因是，前期我们的利重还是比较可观，所以能撑得过空囊期。

贝卡：eBay这几年好像没有大规模的去进行颁奖这个动作，但早年是有的。

林喜宏：eBay早年的话，每年都会开年度会议，会设置一些奖项给各大卖家，我们曾经有几年也拿了奖。

贝卡：连续拿了几年？

林喜宏：三年。前段时间我家二儿子问我说老爸你创业多少次？我说一次，他说为什么你只有一次？我说我运气比较好，一次就成功了，所以不需要再创业第二次。为什么我启动资金只用自己的钱，我们不去外面借钱，因为我做好准备说第一次创业失败了，我没有外债，还有机会东山再起，再去借一次钱来重新创业。

贝卡：其实您在事业上刚才说到的我25岁就不打工了，这都是有一个明确的规划，而且您是做好了准备的

林喜宏：可能众所周知，潮汕人从商思维是比较浓厚。

贝卡：在当时一个飞速发展的这样一个时期，有没有错过一些什么机会呢？

林喜宏：复盘过来，我们其实错过了有几次机会，亚马逊这一波红利我们都没吃到；中间其实还有一个Wish的红利，我们也没吃到，第一波的海外仓的红利也没吃到。后面我们复盘后我们才慢慢去补回来，比如说亚马逊，我们改回去深圳建立团队；海外仓，我跟朋友去美国合作，开始建仓，慢慢把业务也赚回来了。

贝卡：你在什么样的机缘加入了哪个球队的？

林喜宏：我们这个球队大家都是做eBay的，当时我们的队长是征求了eBay的同意后，在eBay会场上面写了个球队的QQ群在里面，那次我正好也去会场，就加入了。

贝卡：因为球队都是卖家，会不会大家在私下也会有一些像行业的交流或者说工作经验的一些分享。

林喜宏：球队里面其实有些大家还是竞争对手，大家也是队友，这么多年也是一个很好的朋友。可能在发展的过程中碰到一些问题的话，我们更多的会优先跟球队的这些朋友里面做一个沟通。

贝卡：在未来的十年到20年，您觉得跨境电商这个行业发展会怎么样？

林喜宏：行业一直在快速发展，比如说这两年的话最大的红利是直播。因为现在的短视频的话相当于是最大的流量了，传统的这种搜索的话，流量会下降，我们也在考虑说下一步的发展，所以开始加大在对视频直播的一个投入。

公司的策略不一样，行业里面出现新的平台，新的业务模式的时候，我们都会尝试一下看这个模式这个平台适不适合我们的产品的销售，适合的话我们会加大投入，如果不行的及时止损，因为你也不知道后面哪一种模式哪一种平台会出来，当不清楚的时候，在我们角度上大胆去尝试，先进来的话，它至少有一个先发优势。

贝卡：作为跨境最早的一批排头兵来说，您觉得在近几年跨境电商这个行业有些什么变化？

林喜宏：因为现在这个行业它也不属于一个新兴行业了，它很多东西已经更规范化了，不像以前的野蛮生长了，刚发展的时候草莽阶段。我们开过玩笑说，早年做eBay的，只要不是傻的都能赚钱，但现在已经不一样了，你只是在某一个环节有优势可能也很难，你更多的是要整体的一个供应链打造，每一个环节的竞争的话都是更细致，更白热化了。

贝卡：您觉得跨境电商这个行业算是一个了不起的行业吗？

林喜宏：对于我来说的话，跨境电商也是一个了不起的行业，因为我从事这个行业，我自己能做到财务自由。

贝卡：您觉得跨境电商这个行业未来还值得更多的人来投入吗？

林喜宏：这个行业还会一直有机会，只是说你要每一次你都得抓住到它新的行业的增长点和红利。

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