合资车企的努力 外资不能当看客发

汽车市场正在经历一场变革，尤其在乘用车行业，合资品牌与自主品牌呈现冷暖交织、两极分化的态势，合资品牌销量受到严重挤压。

根据中汽协公布的数据显示，乘用车市场中，合资品牌占比已从最高峰70%以上跌落至34.9%，且份额还在不断被蚕食。而从去年延续至今的价格战，依然未停止，过去由合资车企筑起的高溢价品牌护城河，已被自主品牌彻底踏平，曾经一些引以为傲的20万元以上的合资B级车，甚至压缩进15万区间。

更重要的是，过去合资车企掌握话语权的格局也在悄然发生变化。如曾经合资车企中当外方向中国市场引入新车型时，往往还伴随着技术转让费、工程开发费、品牌使用费等。当下自主品牌产品硬实力崛起，合资品牌产品竞争力受挫，这些费用也在大幅下降。

面对销量持续受到挤压的困境，合资车企想方设法寻找破局点，通过策略调整，优化产品、营销乃至生产制造各个环节，保持竞争力不掉队。其中最明显的是合资车企中，外方与本土合作伙伴的联系正变得越来越密切，战略布局、产品策划正在向更懂中国市场和消费者转变。这也是在当下竞争剧变的格局下，中外双方携手破局最有效、最快捷的举措。

相比乘用车，商用车市场在合资模式上有较大差别。如东风商用车与沃尔沃合资，沃尔沃虽持有45%股权，但不参与合资公司运营，仅将核心的发动机、变速箱导入东风，帮助合资公司建立竞争优势。再如德国曼公司入股重汽获25%股权，更是在技术入局、产品赋能上“下血本”。为推动合资业务发展，将汕德卡的整个产品平台、5L到13L的燃油发动机、后桥等核心零部件全部导入重汽，使重汽依托技术引入实现重卡销量提升。纵观商用车合资，普遍采用外方技术赋能、中方本土运营的模式。

从目前商用车市场格局来看，自主品牌已经连续3年市占率保持在95%以上。数据显示，解放、重汽、欧曼、东风、陕汽，五家自主品牌重卡占据了市场87%的销量，主导着中国的商用车市场。一些包括斯堪尼亚、戴姆勒重卡等外资品牌，生存空间堪忧，其中戴姆勒重卡的市占率仅为0.25%。而相比于市场份额的走低，戴姆勒重卡的投入却十分巨大，呈现出投入产出严重倒挂的现象。事实证明，在合资领域，中方做本土化运营的模式更经济、也更适应中国市场。

值得一提的是，戴姆勒重卡所属的福田戴姆勒，在合资模式上最接近乘用车，双方股比各占50%，外方深度参与企业运营。然而，当乘用车合资车企已开始自我救赎与突围时，同模式下的戴姆勒，似乎更缺乏危机意识。

福田戴姆勒合资公司成立于2012年2月，当时福田作为中国领先的商用车制造商，在中国市场拥有显著优势。但面对全球市场开放竞争与技术升级的趋势，基于对全球战略布局的深远考量，开启了与戴姆勒集团的深度合作。而戴姆勒也期望通过与福田的合作，在中国市场占据一席之地。

然而，经过12年的发展，福田与戴姆勒的合作已经呈现两种截然不同的趋势，由中方主导的欧曼业务，其业绩呈现上扬态势。产品布局完善，市场表现强劲，最近几个月实销数据显示，目前欧曼已位居重卡市场第三。

反观由外方主导的戴姆勒重卡业务，其业绩表现差强人意。据悉，2022年11月上市以来，戴姆勒重卡累计销量仅为5925辆，仅为欧曼销量的零头。且戴姆勒重卡年销量呈现下降态势，其2023年销售4007辆，月均仅334台。而2024年1-11月，戴姆勒重卡销量仅剩1699辆，行业排名15。中外主导两大业务呈现偏差式发展。

“冰冻三尺，非一日之寒”。戴姆勒重卡的发展态势，背后是与中国市场、消费者脱节的“傲慢的经营观”。自戴姆勒重卡上市以来，对于市场需求较高的530马力以上的大动力牵引车、14L及15L的大动力、NG动力、专用车均没有产品，与市场需求存在严重错位。

商业的本质是按需生产、按劳分配，戴姆勒重卡在近十几年的福戴合作中恰恰与这句话产生倒挂，一方面在没有引入技术和产品的前提下，依靠福田中方的技术不断补贴份额与经营日益下降的戴姆勒重卡业务。另一方面，戴姆勒外方还不愿意放弃经营权，甚至面对中国其他商用车企业的全球化，封闭合资公司全球其他市场业务，这种只看眼前不看未来、只算小账不算大账、只顾自己不顾合作伙伴的不平等模式，是时候应该也必须变了，遗憾的是，戴姆勒在今天市场格局下仍没有意识和迹象做出变化。

从近期乘用车合资品牌的变化中，我们可以窥见，“救赎”与奋发突围需要“放下身段”，躬身入局。以中国最大的外资品牌大众奥迪为例，大众旗下的奥迪拿出自身的技术与上汽技术融合，大家出新的适应中国消费需求的全新车型，这个动作释放了积极的信号，大众在中国市场不看短期利益，而是要在大投入下换来长期的大回报。

反观戴姆勒重卡，当下市场竞争“白热化”背景下，依然要求全额回款，这意味着经销商与终端用户必须在购车时支付全部款项，这种方式虽然有助于企业快速回收资金、降低财务风险，但着眼于竞争，诸此种种运营模式，显然不符合当下市场环境。据悉，戴姆勒重卡目前仅有几十家经销商，相较于其它商用车企旗下单一品牌就达到200-300家经销商，渠道规模差距甚远。企业经营的成果，最终仍然以经销商与用户用脚投票的结果呈现出来。

目前，从戴姆勒重卡离职人员了解到，已出现工厂停工停产，供应商断链断供，经销商退网退车，有大量的员工离职。求存是戴姆勒重卡当下亟需解决的问题。如果只是试图通过合资模式进入中国市场，却又不愿意进行实质性的技术投入，不俯身贴近市场贴近用户，延续这种矛盾的做法注定难以自救。

中国加入WTO至今的汽车产业发展历程证明，越开放对于合资双方的发展效率与成果越有利，只站在自身角度考虑短期效益，不仅在中国，在任何一个市场都不可能取得成功。尤其是中国已经从过去最大的汽车消费市场向全球汽车产业战略中心转型，包括奔驰乘用车在内的全球各个汽车品牌加大对华投资，甚至将自身技术与中国企业进行合作，开发出适应中国汽车消费者需求的产品。在这个节点上，戴姆勒一方必须看到中国的变。

和乘用车现在的开放与发展环境相比，中国商用车在效率驱动下更值得外资车企学习。中国的物流规模是美国的6倍，注定中国商用车发展模式与国外不同，戴姆勒重卡应该看到这些自己并不了解甚至不擅长的短板，效仿消费为导向的乘用车企业，率先将技术拿出来和中方合作，并且通过与中方团队的合作加深学习与了解，从而共同取得发展进步，这远比斤斤计较眼前越来越小的这块蛋糕重要的多。

经济学领域对跨国企业有一个比较优势理论，任何跨国企业在他国发展都会经历培育、融合与现地化发展，作为经济支柱产业，商用车与中国经济紧紧连接在一起，戴姆勒重卡要看到中国商用车发展未来的巨大机遇，尤其对目前戴姆勒重卡在华职业经理人来说，中国对任何一家外资车企的职业经理人考核不只是现在，而是谁能看到并且把握中国未来的机会。

如果从这个角度出发，戴姆勒应该拿出更大格局，看到十几年来自身在中国发展与中方团队的差距，进一步与中方团队融合，重新审视自身的经营策略与定位，让具备运营能力、更懂中国市场与消费者的中方合作伙伴获得更大的发展空间，尽快调整戴姆勒重卡在华发展战略，及时止损，这对各方都是好事。

合资的第一生产力是合作，中国有句话叫做“各美其美，美人之美，美美与共，天下大同”，用来形容今天的中国汽车乃至中国商用车再贴切不过了。随着稳外资等中国经济产业发展政策推出，中国汽车将为所有参与者提供一个公平开放的舞台，在这个环境下，谁有魄力和眼光参与到这场变革中，谁就可能是下一个中国经济发展红利的受益者。在这一点，乘用车企业里的跨国品牌已经走在了前面，商用车应该看到危机和机遇，尤其是戴姆勒重卡外方，要加快步伐跟上中国的变革速度，这是务实求存的重中之重。中国的开放是充分竞争、充分合作、充分市场化，不再是过去几十年前的不平等、不互利的发展时代了。随着中国从效率驱动向创新驱动快速转型，任何一家外资车企都要看到接下来中国不仅是规模市场，还是未来世界的创新中心，投资现在的中国，其实就是投资未来的经济规律。

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