理财师 如何找出戳中客户“痛点”的语言
【摘要】其实销售的是一个客户对资产保值增值的梦想。找到客户的痛点，是理财师修炼的一门功课。
理财经理销售的是什么的？
信托、资管、基金、保险、理财？……
其实销售的是一个客户对资产保值增值的梦想。
找到客户的痛点，是理财师修炼的一门功课。
只有在增值保值这个梦想的基础上，我们才能讨论其他的销售技巧。
大道至简，对于理财师而言，以下三个要点才是基础。
1、风险与收益成正比
2、资产配置对冲风险
3、逆向思维恐惧贪婪
围绕这三点，我们试着戳中客户的痛点：
在产品推荐的时候，要了解到客户最关切什么。
比如说，年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷，但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的最大障碍是什么？……
不是价格，而是老一辈人对尿不湿不认同，老一辈的婆婆们认为觉得尿不湿和垫布没有区别，觉得年轻妈妈用尿不湿就是因为懒。了解到这个痛点，某尿不湿改变了品牌的策略，广告语是：
告别红屁屁
这样，年轻妈妈就会告诉婆婆尿不湿优于传统的垫布，不会让宝宝屁屁不适，然后可以理直气壮的使用尿不湿了。
让客户认真倾听你的语言，可以有一些技巧：
技巧一
并非简单的陈述描述产品：
普通：理财师建议您在当前买入黄金产品……
加特效Duang：我近半年一直不给客户推荐黄金，但是，现在我开始推荐了……
技巧二
提供有价值的信息：
普通：您现在不妨做一下美元理财……
加特效Duang：在上周四，人民币贬值332个基点，美国加息预期很强，所以说……引发好奇心理：
技巧三
普通：定投是一种有效地理财方式……
加特效Duang：也是一个上班族，工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入，却在过去三年收益120%……
销售对语言能力要求很高，洞察客户的痛点，才更容易提高效率。不是说随便说说哪个产品好，客户就会认为如此，这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话，做一个让客户更喜欢与你交流的人。
最后，我们借鉴下特朗普赢得选举的几个重要的点（选举也是营销）：
背景：希拉里已经获得很多的支持，包括体育圈、娱乐圈、前总统特别是一些大城市等等，局势很不利……而特朗普却以大嘴著称，但是他却赢得了选举
特朗普语言获胜几个因素：
1、注重博取群众的关注——偏激的语言扩大了传播。
修建美国和墨西哥的长城——所有人一听到都嘲笑；
特朗普发微博说，中国就有修建长城，你看看中国有去美国的非法移民吗？——发出来之后，很多美国人乍一想觉得很有道理。
2、特朗普的表情包
一位总统候选人，具有很强的严肃性，但是特朗普却非常高兴把他的表情做成表情包。
当表情包在全球流行的时候，宣传广度变得更大
3、特朗普树立靶子
特朗普的口号是MakeAmericagreatagain。言外之意美国太差，树立了靶子，更容易当大家与其一起煽动起来。
不得不说，特朗普是一个说话的高手。
森海
