无论是早期发力的持牌公司，还是拥有场景优势的科技巨头，又或者是逐步转型助贷的金融科技公司们和不断下沉的银行玩家们，都已经早早卡位，建立起自己的竞争壁垒。为了探索差异化的发展路径，越来越多的公司加入到数字化和线上化发展的浪潮之中，注重用户体验、数字化风控、去IOE架构、金融云平台……正在成为一种标配。这是被「先发者」们印证过，行之有效的发展路径；也成为「后来者」们弯道超车的必要条件。在追踪和关注了诸多消费金融公司的发展历程之后，今天要分享一个后发的「样本」，通过地处郑州的中原消费金融一窥「后来者」的突围之道。在2017年的第一天，老衲加入了中原消费金融公司。在他入职前两天，这家总部位于郑州的消费金融金融公司刚刚拿到监管批文。负责技术开发与对接的老衲似乎赶上了一个好时候，金融科技风头正劲，消费金融市场也是一片繁荣。从市场规模来看，央行数据显示，2012到2017这六年间，我国消费性贷款的规模从10.44万亿元一路增加到31.5万亿元，占到中国整体信贷规模的约26.2%，占当年GDP的约38%，年均增长超过30%。这一方面得益于线上生态的蓬勃和金融科技的发展，以蚂蚁金服的「花呗」、京东数科的「白条」为代表的互联网消费金融产品逐渐被打磨成熟，并开始向生态外的市场发起了冲击。这些互联网巨头利用其在场景、数据、用户等方面的积累和优势，建立起了包括资金来源、精准营销、便捷支付、信用评估等为一体的消费生态闭环。到2016年末，仅花呗的用户数就已过亿，年内使用花呗支付的笔数超过32亿笔，比上一年增长344%。而另一方面，消费金融公司持续扩容。到2016年末，全国已有20家消费金融公司，包括招联、兴业、马上、中邮等在内的的第二批、第三批消费金融公司们已经陆续入场，市场变得愈发热闹。除了招联等少数公司以线上为主，消费金融公司的主战场仍在线下。最典型的如2017年消费金融公司的盈利冠军——中银消费金融，其当年的线下渠道的业务量在全部业务中占比曾一度高达90%。对于老衲和他身后的中原消费金融公司而言，消费金融盛世的另一面是：一个几乎充分竞争的市场。不管是在线上还是线下，没有了先发优势的「后来者」无疑面临着更为艰巨的挑战。当时的环境下，对于消费金融行业而言，发力线上市场已是大势所趋。而线上展业的方式有两种：一是与有流量有场景入口的平台进行合作，这种方式相对而言更简单，能快速盈利，且数目可观。二是自建线上场景和入口。毫无疑问，这种方式相对而言前期投入更大，需要构建一支规模壮大的产品、运营团队，且需要更长的时间才可能看到成效。在金融科技与金融机构合作渐成主流的2017年，选择后者显然是一个更快速而有效的路径。这一年，BATJ先后与几家国有大行建立战略合作，曾经泾渭分明的新势力与老大哥握手言和，流量、数据与资金、牌照的资源互补成为一种主流。但令老衲有些意外的是，自己供职的这家公司并没有放弃对于自身场景的建设。按照中原消费金融总经理周文龙的说法，这是一条「正确却不简单的路」——自建场景虽起步更难、投入更大，但更有利于平台长期的用户转化、留存与运营增长。2017年年中，中原消费金融APP上线，业务全面线上化，战略发力点聚焦在「线上小额」，目标客群为「共债度」低的次优客群。这部分客户现金需求迫切，更在意借贷的效率和额度。而另一部分现金需求不敏感的用户，中原消金则在APP搭建了商场，主打「简单爆款」策略，结合秒杀、拼团等运营工具激活用户，并让场景体系成为「客户裂变」的主要工具。与此同时，还与微众银行等互联网银行合作，以二类户为载体进入微信支付、支付宝、云闪付等信用支付体系，低成本创造产品高频次使用的线上线下场景，增加产品曝光率的同时提高对客户的「粘度」和产品使用的「频度」。数据显示，中原消费金融在2019年新增客户352.61万，较上一年同期增长172%；新增放款750万笔，同比增长131.8%；无论是在用户增长还是交易笔数方面，其增速都在消费金融公司中位居前列。眼下，消费金融的市场格局再次变迁，拥有流量优势的互联网巨头们进一步扩大了市场规模。数据显示，2019年微信月活跃账户数达超过11.5亿，这与此前Questmobile公布的国内移动互联网月活用户规模基本一致。而微众银行的拳头产品「微粒贷」在过去五年里依托微信生态累计向2800万客户发放了超过4.6亿笔贷款，累计放款金额超过3.7万亿。国内移动互联网的流量增长已经见顶，与此同时，伴随着马太效应的加剧，流量还在不断向巨头集中，也使得流量价格水涨船高。在此背景下，消费金融公司坚持自建场景的价值也逐渐凸显。包括招联、中原消费金融公司等在内的自建场景的平台都在近两年有着更好的业绩表现。来自鲸准研究院的报告显示，消费金融公司获客成本居高、客户生命周期年化利率低已经成为困扰其发展的一大问题。2019年，消金公司的平均每单获客成本为110元左右，如果以1000元的借款金额、分12期归还计算，其年年化利率获客成本超过20%。换言之，伴随着移动互联网流量红利的减退，如果不能把流量掌握在自己手中，消费金融公司的运营成本将进一步提升。从另一个角度来看，对于消费金融行业而言，风控从来不局限于审批或者催收等单一环节，而是从营销获客的那一刻起就开始了。对于客群的圈定和筛选也是其掌握风控、预防「共债」风险的一个关键前提。老衲见证了平台的申请授信进件量从单日几千单到十几万单、放款金额从几万元到过亿的发展历程。但于技术部门而言，这种快速的增长也成为了一种「甜蜜的负担」。到2018年时，中原消费金融科技人员规模占比已经接近50%。不管是相比于同业，还是一些互联网银行而言，这个技术人员的占比都算得上领先。但即便如此，老衲还时常感到人手不够用。因为，伴随着合作的渠道越来越多、合作模式也千差万别，这要求核心系统敏捷地响应、快速地适配。而传统的核心系统不同模块的耦合性比较大，难以适应新业务的扩张速度。「只能靠人修修补补」老衲提到。中原消费金融原来的核心系统建设于2016年，2年里系统上部署了超过60个信贷产品，不同独立业务系统逐步呈现出烟囱式的特点，难以将账户、数据进行整合。而随着场景的拓展，它也难以在高并发的情况下保证用户的交易体验。事实上，这也并非是中原消费金融一家公司所面对的问题。众所周知，传统金融机构主流采用的是「IOE」系统。所谓 IOE 是指IBM（国际商用机器）Oracle（甲骨文）和 EMC（易安信），三者分别是小型机、数据库和高端存储的领导厂商，而这个组合也被视为大型金融机构后台的「黄金架构」。在 IOE 架构的集中式架构+闭源商用系统下，一方面意味着高昂的成本，每一次升级都要付给前述机构一笔巨额费用；另一方面，其应用程序以外的所有基础软件，包括操作系统、中间件、数据库等源代码通常并不公开，安全性同样存在隐患。作为一种小额、高频、高并发的业务，消费金融以及更广泛意义上的在线借贷业务对于平台的底层能力提出了更高的要求。这也解释了为什么在过去几年里，包括网商、微众等在内的互联网银行们从一开始就选择了一种分布式架构，将自己架设在「云」上。无论是在处理高并发情况、提升拓展新场景的开发效率还是运营成本方面，新型系统的构建都带来了极大的优势。微众银行此前公布过一组数据，截至 2018 年末，微众银行账户运维成本持续下降45%，结算下来每个账户的IT运维成本只需3.6元/年，而同期国有大行每个账户的IT运维户均成本大多是20-60元，大型股份制银行则多在20-100元之间。但他们所支持的客户量、交易量并没有差别。在这样的背景下，中原消费金融于2018年下半年启动了「新核心」项目，目标是建立「平台化、微服务化、能够支持原生云架构，并在大数据上实现数据服务中台化」。这是一次核心系统的升级，需要将整个平台的底层基础设施重建，以支持未来平台的数字化、线上化、平台化的发展战略。但与此同时，云平台服务不仅包含基础设施服务，还要延展到PasS、SaaS、API接入等。这意味着系统在提供底层支持的同时，还需兼具提供具体业务解决方案的能力。换言之，中原消费金融所选择的合作伙伴必须同时满足前述两种不同的需求，才能实现「新核心」项目的目标。在调研过市场上所有的服务商之后，对比过传统IT系统服务商、互联网巨头所提供的不同系统和技术的利弊之后，他们将目标锁定在腾讯云。技术与金融的结合从来没有如此的紧密而重要。在信息科技部负责人许志峰看来，这不止是一次系统迁移「上云」，而是对于底层技术、运营逻辑和业务流程的一次颠覆与重构。到2019年末，中原消费金融实现营收12.2亿元，业绩超过了许多成立时间更早的竞争对手。
经历了过去三年多的发展，中原消费金融在场景、客户、服务、技术等方面实现了「从0到1」的突破，成为后发消费金融公司们突围的一个样本。但是市场竞争从来没有中场休息，新一轮的角逐已经开启。从2019年的成绩单来看，先发者们还保持着较大的市场优势，招联、捷信、兴业消费金融等相继迈入净利润「十亿俱乐部」，头部效应明显。与此同时，后来者也接踵而至。不久前，中国平安发起设立的平安消费金融有限公司获批开业，小米、光大银行发起设立的消费金融公司相继获批筹建，建设银行也宣布了其发起设立消费金融公司的计划。换言之，新进场的玩家都有「巨头」铺路。更何况，新金融巨头的触角延伸、银行服务的下沉战略也依然在持续，搅动着消费金融市场的格局。未来，这些起步较晚的消费金融公司还是否有「后发先至」的机会？从目前市场环境来看，伴随着消费金融行业、数据行业在过去两年里的整顿结束，一大批不合规的公司被清理出市场，还有一些公司将重心转移到to B服务，这些都为持牌机构腾出了更多市场空间。而伴随着行业的发展，许多先发者的优势其实在被不断抹平。比如，一些早期成立的消费金融公司获得进入银行间市场发行ABS及金融债的资格，后起步的平台只要能够满足年限和业务发展要求，也能够抹平其间的差距。更核心的差异还是在能力方面——数字化运营、精准获客能力和科技支撑能力等等。疫情期间是一个很好的验证期。极端情况凸显了金融机构线上化、数字化能力构建的价值。尤其，从金融机构的敏捷响应便可见一斑。比如，疫情爆发后，平台是否能够快速响应，识别受影响的客户采取相对应的措施。如何保障用户与平台之间始终处于有效的连接状态，不会发生风险事件，这些都需要数字化运营能力提供支持。以中原消费金融为例，疫情爆发后，平台搭建了AICC智能联络中心，不受业务服务人员所处地理位置的限制，随时支撑远程客户服务。该技术还可将数据实时同步至中原消费金融的数据仓库，有效保障业务数据的安全，成为其自身能力。毕马威在一份关于疫情对银行业影响的报告中指出，此次疫情可能会让数字化能力较强的机构进一步建立优势，反之线上化服务效率与业务智能化程度不足等能力短板，在此次重大疫情中均可能成为存量客户流失的原因。从这个角度来看，只要平台能够触达客户、并且能够精准了解他们的诉求、高效且有针对性的提供服务，无论外部环境如何变化，平台本身都能够在市场竞争中处于有利地位。
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