理财通代销“挑货来卖”：1015家银行争46个席位

来源: 证券时报   

像微信、支付宝这种天生流量巨大的入口，对金融机构而言意味着黄金网销渠道。

但货架就这么大，哪些货可以放到架子上卖，不仅要看质量，还要全方位考虑品牌、商家口碑、历史销售量等因素。这就是用最浅白的语言，说出腾讯理财通“挑货来卖”的道理。

那么，坐拥8500万活跃用户的腾讯财富管理平台“理财通”，要挤进它的代销白名单究竟有多难？证券时报记者从理财通内部获取的一组数据显示：143家券商选出35家，93家证券资管入选16家，68家信托入选32家。1015家银行竞争最为激烈，最终只入选46家。

理财通严选白名单“他们之于我们，是非常重要的合作伙伴，我们当然希望能跟他们加强这方面（代销）的合作。”一名公募基金公司内部人士在理财通举办的一个财商教育活动现场对记者说。他所在的公募是这场活动的协办方之一。

“其实我们白名单策略很透明，就是选行业的TOP（顶尖）。比如证券公司，我们选了不到前25%的券商入围，再从中严选优质的资产；而25%之外的证券公司的资产，默认是不在我们的选择范围之内的。”理财通产品团队负责人王影告诉记者。

如何定义“TOP”？王影用了“综合实力”这个词。她表示，理财通不仅看重产品规模本身，更要将管理人、历史业绩等综合因素统统纳入。

据记者统计，理财通目前已上线券商理财、信托理财、公募基金、保险理财、货币基金等产品。但是，理财通的代销规模究竟有多大？

这个问题在腾讯2017年Q4财报才第一次对外披露答案：截至2018年1月底,理财通管理资产累计超过人民币3000亿元。另据记者了解，截至2018年一季度末，理财通活跃用户8500万，资金保有量超4500亿元。

也就是说，理财通的资产管理规模（AUM）在今年2月和3月两个月内，又再度扩容了1500亿元，涨幅惊人。

以4500亿元的AUM来看，理财通实力不容小觑。

作为对比，工行和招行堪称银行“代销双雄”。年报数据显示，2017年，工商银行代理基金销售9232亿元，较2016年的4889亿元上涨了88.83%；招行则实现代理基金销售额7055.10亿元，同比增长42.47%，其中货币基金销售额增长较快。

也就是说，虽然可比的标的不一样（理财通的AUM囊括所有产品种类；而银行专指代理基金业务），但作为一个嵌入在社交平台的代销入口，理财通的代销规模几乎达到基金代销老大在去年末的逾48%、老二的63%多。

“理财通平台独立开展基金销售业务后，微信钱包从导流平台进化到基金销售平台，全面参与到基金客户服务、交易过程中。商业模式也从收取流量费用进化到了产品销售佣金，并且根本性地获取了基金交易客户，从而能够继续在微信生态中开发其用户价值。”中信证券此前一份报告表示。它还直指，腾讯此前拿下第三方基金销售牌照，标志着腾讯进入基金“主动销售”时代，9.8亿微信流量带来的潜在基金销售规模或在数万亿级别。按照东方财富2017年基金销售的规模和利润测算，未来腾讯的基金销售佣金利润或达百亿级别。

在受访时，王影并未告诉记者理财通的销售佣金收入及通道费率。记者以同时披露了代销规模和代销收入的招行2017年报测算，该行的代理基金佣金通常为代理规模的千分之七左右（从数学角度测算）。

将用户分层经营

总用户为1.5亿，其中活跃用户8500万，资金保有量超4500亿元……如果我们只看理财通现在有多大，会忽略理财通作为一个拥有全中国最大流量入口的财富管理平台，其他的优势功能和应该有的野心。

事实上，理财通也在像银行一样，对客户进行分层，进行长期教育。

“理财通平台，定位于普惠金融，首先是通过互联网手段对所有用户提供服务。在这个基础上，我们会拆出一部分用户出来，成为更加"头部"（即重点）的用户。”王影透露，目前理财通的会员体系，分为普通用户、白银用户、黄金用户和铂金用户，未来甚至还会扩展到钻石用户。

记者了解到，AUM为50万、对应招行金葵花的用户，在理财通的体系里即为铂金用户，而他们可以享受理财通不定期举行的高端私享会、定制化活动如亲子财商教育等回馈项目。

也就是说，理财通这类互联网财富管理平台，已经有意识地向银行学习客户分层管理体系，并将普通用户逐渐培养成为高端粘性用户。

“我们的用户对于银行来说可能更偏腰部用户，而我们认为他们非常优质。”王影并没有透露目前理财通客户中，铂金用户（即头部用户）的占比，但她告诉记者，头部用户数的增速很快，甚至达到每月10%左右。

人们常规认为，互联网财富管理平台上聚集的通常都是“草根用户”、“长尾用户”。但是，互联网财富平台正通过各种方式，已经在将普通用户发展成为中高等级、高粘性用户。未来，随着理财通平台上产品的日臻完善、以及连接更多专业化资产提供方，更多原本固步于银行系财富管理和私行服务的用户，也可能向这类平台分流。

来源: 证券时报

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