前阿里CEO卫哲：为什么得「非主流」者得天下？

作者: 黄超   

卫哲，29岁，成为普华永道史上最年轻的合伙人之一；32岁，担任百安居中国区总裁，也是最年轻的世界500强中国区总裁；36岁，担任阿里巴巴B2B总裁。如今他是嘉御基金的创始人，管理着10亿美金的资产，用年轻有为形容他一点也不为过。

我们可以看到网络中有很多文章，都在讲述卫哲先生在阿里巴巴就职期间用人方面遇到的问题、化解的方法以及团队的建设，那今天我们来聊些不一样的。

回顾卫哲先生曾经发表的内容，我们找到了这几点适合理财师自我提升、维系客户以及成功销售的重要经验。以下内容，欢迎参考：

精细化运营客户

无论是日常消费客户，还是投资理财类客户，精细化的运营都是非常重要的。卫哲先生就曾针对客户的精细化运营提供了可参考的步骤。

精细化运营的第一步是学会分类。

你要分析，为什么有些客户做得很好？有些客户做得不好？为什么在有些客户那挣钱？在有些客户那不挣钱？

如何做分类？比如，客户分类、区域分类、净值分类、产品类型的分类……分完类后再分类。

精细化的第二步是分解、对标。

比如你面前有十名客户，可以从中找出第一名、第二名，分解他的销售行为，然后进行对标。

精细化的第三步是“先内后外”。

“先内后外”，因为外很难学，所以先分析自己，等把自身分析差不多了，再找到行业中做得更好、效率更高的同行朋友，对其进行分解对标。

90、95后会是未来的“黑马客户”

人口结构是过去几年中国最重要的变化之一。

卫哲先生曾多次在公开表明：未来商业将是“非主流人群”的。

因为90、95后来了。2017年，95后21、22岁，开始从学校毕业、工作，即将进入社会主流，也即将成为公司白领的主流，所以95后你也要把他当作客户来看。

当我们探讨人口结构变化的时候，其实是在讨论客户群体的变化。在这里我们为什么说90、95后是未来的黑马客户呢？

首先，他们生活在移动互联网时代，对于新的消费、理财形式有着全新的认知。其次，在财富的理解程度上，90后比85后拥有更新的认知和更为稳固的安全感。

我们在面对不断变更的客户群体时，就要考虑到：我们服务的是哪代人，他们有什么不同，我们需要有怎样的调整。

换句话讲，得到这些新客户就是获得未来更多的市场机会。

销售中切勿“过度承诺”

阿里巴巴有个非常出名的企业价值观 - 客户第一。

卫哲先生曾在一次演讲中表示，对于阿里巴巴的“客户第一”的一个非常重要的解读就是：不对客户做过度承诺。听起来挺文绉绉的，变得实在点就是：别忽悠客户。

马云曾说过：电子商务是看不见摸不着的，很多人都说我已经长得像骗子了，你还过度承诺？

那么什么叫“过度承诺”？

比如销售说：你投资5万，今年肯定能赚200万。

在阿里，如果任何销售人员有这样的说辞，只要证据确凿，将被立即开除。

在为客户推荐资产配置方案时，过分夸大产品的收益而对风险避而不谈，一旦发生意外，后果将无法预估，甚至断送你的职业生涯。

为客户创造可衡量的价值

说到这点之前，首先请各位先思考一个问题：

你是否为用户创造了可衡量的价值？

这一点是卫哲先生作为投资人选择项目的标准之一，放在理财师服务客户的关系中，仍然适用。

卫哲先生经常说对于用户来讲的可衡量价值不能光定性，要定量。全面来看，用户价值也无非从这四个字里绕：多、快、好、省。

我们是否能够为客户在最快的时间内，准备出最为丰富且合理的投资方案，并为客户推荐最优投资比、价值比，供其选择。只有为提供了最全方面的准备，最优质、科学且适用的配置组合以及持续性的后续服务，才能将客户牢牢抓紧，持续转化。

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黄超