透析市场变化，锦江酒店（中国区）探索酒店行业稳中求变

长假人潮涌动背后，酒店消费市场正悄然改变。

国新办数据显示，本次国庆期间全国出行人次超19.4亿，同比增长近20%。然而市场喧嚣的背后，国内机票和酒店价格较去年同期均有回落。追求高质价比成为新消费趋势，带动出行热潮。

随着酒店行业竞争的加剧，加之返乡游、县城游的旅宿市场消费下沉趋势，黄金周再想“量价齐升”已不实际。很多酒店都面临保量（OCC客房入住率）还是保价（ADR平均日房价）的问题。

作为酒店头部企业，锦江酒店在国庆黄金周的表现备受关注。据锦江酒店（中国区）官方数据显示：国庆期间接待旅客入住超1000万人次，全国超万家在营酒店整体入住率约90%，较去年同比提升3%。其中江西、陕西、辽宁、山西、湖南、重庆整体出租率超95%，领跑全国。10月3日更是实现了旗下满房酒店数量超过6000家。

更值得一提的是，锦江酒店（中国区）旗下的中高端酒店、度假酒店，在本次黄金周受到广泛青睐，其中中高端品牌RevPAR（客房平均实际营收）同比上涨2%，出租率亦有明显增幅。

据悉，截至今年6月30日，锦江酒店（中国区）已有签约酒店近15700家、客房近148万间。在如此庞大的体量下，锦江酒店（中国区）仍有如此不俗的表现，其背后的市场逻辑与要因，值得我们来共同探究。

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流量排名日渐退热，

酒店终将回归客户体验。

当前酒店市场，正处在增量向存量转变的拐点，充斥着各种不确定性因素。此次国庆，锦江酒店（中国区）之所以能够交出如此漂亮的答卷，其3月份推行的“老友计划”和“健身计划”当属功不可没。

随着市场逐渐饱和，酒店业者开始重新审视自身的经营策略，纷纷转向属地化运营和精细化管理。

锦江酒店（中国区）敏锐洞察到这一趋势，聚焦属地化运营、链接本地生活圈、激活会员潜力，将运营重心回归用户体验需求本质，更加灵活、高效、属地化地为客人、加盟商提供服务。“老友计划”和“健身计划”正是在此背景下诞生的。

“老友计划”重在产品和服务的迭代升级和客户体验的提升。强调“要像迎接老朋友一样迎接每一位顾客”，是针对消费需求转变推出的重要举措。

“健身计划”并非针对客户的运动项目，而是寓意酒店自身要“强健体魄”，通过“属地社交”等行为培养良好的盈利能力和可持续发展能力。

我们不难发现，锦江“老友计划”和“健身计划”的精髓，其实并非营销技巧，而是在于精修“内功”。作为锦江酒店围绕“品牌强、会员强、运营强”目标的重要战术，两个计划双轮驱动，不仅为其在激烈的市场角逐中赢得了广泛的口碑和宝贵的市场份额，更为“流量后时代”的酒店业者们，践行“拓客⇌留客”生态循环再造的可持续发展模式，将重心回归到关注“用户体验”的需求本质上来。

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苛求品质精细化运营，

“引潮力”拉满锦江再圈粉。

人在旅途喧嚣中，“心之安处”是锦江。一个酒店最好的评价是“附近的人”都喜欢，一个酒店最好的推广方式，莫过于“住过的人”都推荐。

在“老友计划”加持下，锦江酒店（中国区）时时精心准备、日日最佳状态，即使国庆人流暴增，也依然苛求服务品质，客户满意度丝毫不输平日。从节日主题装饰、各式主题房，到属地特色美食、在地民俗风情体验，以及别出心裁的花式伴手礼、为亲子游客群贴心准备儿童用品等，无不受到消费者欢迎与好评。

都说属地运营是酒店未来趋向，但属地运营到底如何做？读懂锦江的“健身计划”，让你豁然开朗。

“健身计划”分“强身”“健体”两部分。“强身”指线上线下合力“拓客”，通过联动出击、走邻访友、发展会员及协议客户、异业联盟等形式，实现品牌在属地生活圈的渗透覆盖，“网罗各方客流”。“健体”侧重生活圈口碑运营，通过采取邻里合作、公益活动、共建社区、深度链接、相互帮衬等树立品牌形象和影响力，抢占客户认知，“持续培育优质客源”。

“既授人以鱼，又授人以渔”，“健身计划”是对加盟门店运营能力和创收能力的双重赋能。为推进计划实施，锦江酒店（中国区）还出台了详细的指导方案。从门店各项指标诊断开始，快速找准其短板，针对性选择“健身套餐”，让各门店快速上手，了解“做什么”以及“怎么做”，并为其提供考核及奖励办法。

   例如，希岸酒店鞍山市火车站华润万象汇店7月正式推行“健身计划”后，协议贡献率在一个多月间提升了超40%，8月入住率也提升至超98%，网评分大幅提升至携程4.87分、美团5.0分、官网5.0分，效果获业主高度认可。

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优化存量资产，争夺酒店市场高地。

存量市场已成为各大品牌必争之地。国内许多酒店已运营十年以上的酒店面临升级改造，老酒店多存在设施老化、能耗和设计问题，以及消费环境变化导致的定位偏差和产品过时等情况。

敏捷应对市场变化，锦江酒店（中国区）旗下各品牌推出迭代新产品，满足消费者需求，更为存量酒店改造提供切实的服务和支持。老店升级改造作为“老友计划”的实施部分之一，及时满足了投资人们对老店新生的迫切需求。

据悉，“老友计划”启动以来，助力锦江酒店（中国区）旗下多家酒店实现了业绩提升。以维也纳国际酒店长沙芙蓉广场店为例，于2021年和2023年分两批次，迭代升级为维也纳国际经典版，单房改造成本3.8万/间。改造后，2023年全年日均综合入住率高达103.7%，2023年RevPAR同比2019年提升了47元，一年多就收回了投资成本。

通过推行“老友计划”和“健身计划”，一方面积极升级产品服务，专注于客户体验，一方面专攻精细化运营，构建属地生活圈、获取和培养客流量。

两者协同增效，切实落地属地深耕的精细化运营，共设良性的酒店获客盈利生态圈（根植属地→交流链接合作→覆盖生活圈→口碑运营→培育客源/优化客源结构→产品服务升级→精耕会员→循环盈利模式）。

在当前酒店行业市场转型关键期，锦江酒店（中国区）敏锐捕捉住宿结构优化升级下的市场机遇，向下扎根，向上生长，必将撬动更大的商业空间，为投资人带来更多新的价值赋能。

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