家纺创业遇上“消费升级”，人人贷帮她备齐资金

作者: 金评媒JPM   

纺织用品按照用途可以分为家用、服装用和产业用三大类，它们共同构成了现代纺织品行业的三大支柱，年均实现产值基本上也各占三分之一。

近年来，家纺作为纺织品的子行业也迎来消费升级的新趋势：从普通的棉麻、无纺布到中高档的混纺、蚕丝等层出不穷。商家们想方设法刺激人们的消费欲，单品价格也在不断抬升。

而丁宁（化名）的目光却仍然放在中低端市场上：“都说消费升级，但在家纺市场上，大众化需求其实还是绝大部分，需要更好的去满足。”

创业六年多，丁宁不仅在石家庄拥有了自己的家纺工厂，还自创了品牌和直营门店，实现自产自销。2018年，她成功将家纺生意扩张到了河北省外。

2013年，丁宁独自出资的家纺工厂正式启动生产，但那时已经不是家纺行业高速增长的年代。2008年之后，纺织行业是受外贸疲软冲击最大的行业之一。很多做海外生意的厂商不得不将目光转向国内市场，彼时，国家也出台了诸多措施扶持纺织行业，刺激内需。

同其他进入竞争红海的行业一样，家纺业在当时出现了严重同质化和市场高度集中的现象。尤其是在中高端市场，大品牌更是占据绝对份额。

早前，丁宁曾在一家沿海家纺企业负责市场营销，对行业形势相当敏感。她意识到，这样的竞争环境下，已不再允许小型、二次加工厂进军中高端市场。2013年，在定居石家庄后，她开始考虑自建家纺工厂的计划。在丁宁看来，石家庄虽然只是二线城市，但作为河北省省会，城区常住人口快速增长，具备晋级为特大城市的潜力——城区人口超过500万。

仍然有大量的大众化需求没有被满足。

走大众化路线，意味着盈利需要靠“走量”：单件产品的利润空间有限，需要靠薄利多销、以及搭建更多销售渠道来增加盈利。在考虑清楚具体的方向后，丁宁就开始着手筹建工厂。

丁宁的家纺店

筹建过程还算顺利。丁宁把工厂的位置选在石家庄近郊，面积有2000多平米，年租金为4万元。紧接着，她花费10多万元购入两台纺织设备，再加上装修等费用在内，工厂筹建成本约为20万元。

在硬件设施搭建完成之后，丁宁开始着手招人。她亲自招聘了10位负责不同流程的纺织女工，并邀请资深人士对她们进行系统培训。在供应商方面，基于早前人脉，她选择与熟识多年、位于潍坊和南通的布料厂商合作。在各项工作准备就绪后，2013年末，工厂正式投入生产。

产品构成上，目前，家纺工厂90%的商品都是床上四件套；与品牌商基本都在50%的利润率相比，丁宁的产品单件利润率平均只有10%：一件批发价为40多元的床上四件套，她只赚4元左右，而低至几元的床单或枕套，利润更是只有几毛钱。

近年来，家纺原材料成本也在不断提高。丁宁介绍，之前去潍坊拿货时发现，某款全棉布料一包的价格就比去年上涨了200元。不过，丁宁觉得成本还是在可控范围内，算下来，尽管每一包布料的价格增长了，但分担到每一件产品上，成本只增加1~2毛钱。这就是做批发模式的好处。

做大众市场产品的挑战或者说突破点，是如何找到足够多的渠道或客户，大量生产大量出货。丁宁将目光放在了石家庄本地的大型商超上。

不过，和掌握话语权的商超做生意，有时候丁宁不得不对产品和销售模式做非常多的调整，以适应合作方的要求。比如，有些超市提出联营，也就是提供免费场地，但参与到最终的销售额分成中，这种做法会进一步摊薄工厂的利润率；还有些超市提出走定制化路线，要求制作特定款式的产品，但需求量极低，工厂根本无法覆盖成本。

尽管有相对苛刻的门槛，但相比自建销售渠道，产品进驻商超，无论是对于销路还是品牌推广来说，都有事半功倍的效果。因此，丁宁仍然会把商超作为主要的渠道来打理。

丁宁谈起她的家纺生意时，总是热情满满

不过，她也遇到过难题。

有一次，一家超市要等到某批次商品全部销售结束后才支付货款。也就是说，不仅会造成压货，还有意让供货商为可能滞销的产品买单。

最初进驻这个超市时，丁宁本来觉得收款方式不是问题。按照她过往的经验，商品销售周期应该不会太长。但是，超市当时一次性引入多个品牌，还将她的商品摆在不起眼的位置。

这一突发情况直接让丁宁面临了极大的资金压力。

当时，她还接了另一笔订单，急需近5万的周转资金去采购布料。考虑到银行贷款通常需要房产抵押，她并不愿意采取这种方法。无奈之下，只得找朋友四处打听其他借款渠道。在了解到互联网金融放款便捷后，她通过朋友的介绍找到金融科技平台人人贷。

多番比较之后，她认为人人贷提供的小微企业主经营性借款撮合服务符合她的需求，于是提交了借款申请，次日便获得了这笔借款。相较于传统金融机构，通过金融科技平台获取贷款，最核心的要素是便捷、高效，同时不存在复杂的企业材料需要准备，仅需证明自己的个人信用良好，就有机会获得授信。

吃一堑长一智。此后，丁宁不再接受回款周期过长的要求，会明确提出要现款现货，“虽然我们做的是小生意，但也要对这些财务上的事多盘算。”丁宁说。

在本地商超之外，她还在开发更多的渠道，包括招募省内和省外的二级代理商。目前，在山西和内蒙古，她分别就有5家和3家代理商。同时，她还在拓展网络渠道。

丁宁店内的产品，利润率并不高，主要靠走量取胜

丁宁介绍，她的日常选布料和花型，基本都通过阿里巴巴旗下的1688完成。她也开通了自己的淘宝店，订单数据陆续在增加。她还考虑过时下流行的拼多多。不过，在试用之后，她发现平台方会参与销售额分成，这种方式不大适合自己。

销售端拓展之余，生产端也没有落下。2018年，工厂采购了一批全自动机器。无论是工作效率，还是制作水平，新机器都更胜一筹。

从2015年开始，丁宁的家纺生意每年的净利润就稳定在100万元左右。不过，现在她觉得，家纺工厂已经到需要扩大厂房建设，提升销量的节点。“公司应该和人一样，处在不断突破自我、上升通道中，才是健康的状态。”她说。

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