作者: 刘旷   

在国内，外语学习贯穿了大部分人的前半生，从小学背字母表开始，到大学的英语四六级，追求更高的人还需要面对雅思、托福等国际语言考试，还有一些人群有另外的需求，比如学习一门小语种外语，拓展自己的知识边界。

而如今已经步入中国市场近两年的多邻国，就是一个多语言学习平台。近日多邻国也递交了招股书，尝试登陆资本市场。但是对于多邻国来说，上市之路或许没有那么轻松，来自各方面的原因都是多邻国需要去考虑的。

（配图来自Canva可画）

语言学习早已红海一片

且不说多邻国在其他地区的业务，单单是就国内市场来说，多邻国需要面对的就是一片早已成为红海的市场。因为国内市场对英语学习的需求远远大于其他语种，所以多邻国在国内市场的运营策略也是将英语作为主要市场，将小语种当做增量的辅助市场。

但是在这两方面，多邻国都需要面对不小的市场的竞争，除了在英语学习市场中风生水起的流利说、百词斩、扇贝等平台，还有不少大型在线教育平台也开始发力小语种语言的学习，这一切都让整个语言学习的市场一片火热。

而这种拥挤的市场情况之所以出现，也是有着多方面原因的助推。

首先是语言学习的需求已经被大批量释放。因为斜杠生活方式逐渐被越来越多的年轻人认可，多学习一门语言、多熟练一项技能也逐渐成为年轻消费者所追求的。而且国内人口基数很大，也为这类群体保证了足够的数量。

其次是小语种学习风靡一时。近年来，小语种不再像之前一样被认为是冷门领域，而是有越来越多的人们认识到小语种学习同样可以在生活中起到很大的作用，甚至在有些方面的优势要比英语大得多，所以近年来小语种学习的人群也在不断增加。比如日语、汉语、法语、西班牙语，更是在近几年连续火热。

最后是语言学习的进入门槛比较低。在语言学习方面，虽然完整的学习过程需要很长的时间，而且想要取得一定的成绩更是需要投入很大的功夫，但是在前期却有着较低的进入门槛。单词、发音、语法、句式等方面都是语言学习较为简单但前期必须要进行的步骤。

而这些环节的教学，又具有重复且逻辑性不强的特性，往往只需要搭建一个程序就可以进行，这也是国内市场中背单词软件层出不穷的原因。

多邻国需要差异化

不难看出，多邻国身处的语言学习赛道早就是红海一片，竞争十分激烈。所以多邻国如果想要在其中找到立足之地，就需要打出自己的差异化手牌。多邻国当然也意识到了这一点，所以在运营以及宣传的时候，多邻国都表现出了不同于其他平台的差异性优势。

其一是丰富的语种库。多邻国平台上共提供40种语言课程，既包括英语这种全球性语言，也包括日、韩、法等新晋走火的语言，甚至还包括了威尔士语、纳瓦霍语等小语种和濒危语言。这样丰富的小语种库，足以帮助多邻国在产品层面打出差异化优势。

其二是学习方式的娱乐化。进入多邻国平台并且进行学习后不难看出，多邻国将语言的学习过程梳理成打怪升级通关的模式，从前期简单的单词到后期较为困难的文章理解，玩家可以进行由简到难的通关。并且卡通化的界面和学习内容，也保证了学习过程的娱乐化和趣味性。

其三是学习时间的碎片化。碎片化社会中，学习行为也不得不顺应碎片化的趋势，而多邻国的语言学习过程并不需要很长时间的沉浸，就可以让使用者体验到“游戏通关”也就是完成学习任务的满足感，更顺应时代的变化和使用者的需求。

这三方面优势保证了用户的拉新和留存，丰富语种库保证了拉新用户，而碎片化的学习时间以及娱乐化的学习方式，让使用者在轻松的氛围中完成当日任务，并且对第二天的任务抱有期待，起到了留存的作用。

而这也帮助多邻国在用户层面取得了不错成绩。根据招股书数据可知，多邻国在2020年的MAU达到3700万人，较上年同期的2700万人同比增加了34%，并且在今年一季度MAU成功突破4000万，付费用户也在一个季度之内成长了20万，达到180万人。

核心问题待解决

但是用户层面的增长，却并不能完全掩盖多邻国还需要面对的问题。

一方面问题就是多邻国的会员付费率依旧过低。按照今年一季度的数据可知，付费用户在4000万的月活用户中仅仅占了4.5%，依旧是很少的一部分。付费率低迷的原因很简单，在多邻国平台中会员用户所能享受到的特权并不比普通用户高出多少。

对比来看，会员用户仅仅比普通用户多了几项并不重要的功能，比如屏蔽广告和离线学习等功能。另外，平台中还有付费购买钻石的业务，可以用钻石换取皮肤和一些装扮，但是钻石在每日学习后也可以获得，用户没必要特地进行消费。

而另一方面问题是多邻国的营收结构需要优化。根据招股书显示，2021年一季度营收中有72%是由多邻国plus贡献的订阅服务贡献的，广告业务和多邻国英语测试（DET）业务的营收分别占比为17%和11%，占比较低，并且此前的2020年也是同样的状况。

这说明多邻国如今的营收重点是在订阅服务上，但是持续低迷的用户付费率，也让多邻国的营收充满了不确定性。

不难看出，这两方面的问题，对于多邻国来说都不是什么很好解决的善茬，所以成立时间不算短的多邻国，似乎还处于营销拉新的阶段，并且没有很稳定的造血能力。而这也就让多邻国的盈利情况有点难看。

根据招股书显示，多邻国在2020年的亏损为1580万美元，上年同期则为1360万美元，而2020年第一季度的亏损额突然激增达到1350万美元，去年同期只有220万美元。

不只要做学习工具

但这里两方面的核心问题，却也指出了多邻国下一阶段的发展应该走向何方。

单纯依靠学习工具引流和售卖订阅服务，并不能给多邻国带来稳定的营收以及业绩层面的改善，而摆脱掉学习工具的标签，为自己找到更多的增长曲线就成了多邻国当下的重中之重。但是新的增长曲线在哪里呢？其实多邻国的英语测试业务（DET）就是一项不错的选择。

之所以选择这项业务是因为，DET业务一方面对接消费者认可的B端学校，另一方面又对接基数十分巨大的C端群体，双方本来就有这一定的供需关系，而有了多邻国在中间的“牵线搭桥”，可以让多邻国吸收更多的用户。

目前已经有超过3000所国外院校接受并认可了多邻国的英语测试成绩，包括耶鲁大学等顶尖学府在内。而且多邻国49美元的考试费用相比于雅思、托福动辄几千人民币的考试费用来说，也更具有竞争力。

但是对于多邻国来说，这项业务同样也需要面对很多的问题。比如在软件上考试就难免会遇到成绩真实性的问题，虽然多邻国官方已经研发了相对应的软件，但依旧难以完全杜绝作弊现象；而且多邻国测试相比于雅思、托福等考试，在品牌上并没有可比性，这也让多邻国测试在用户认知层面处于劣势。

但不论怎样说，通过DET业务来摆脱自己语言学习工具的标签，会对多邻国日后的发展带来不少裨益，所以这就需要多邻国继续加大这方面的投入，尽快获得更多消费者的认可。而这种种挑战，也让如今正面临上市大考的多邻国需要更加慎重走好接下来的每一步。

刘旷

以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110